Para potencializar seus resultados comerciais, algo importante é oferecer autonomia para equipe de vendas. Isso está associado a uma série de vantagens, como o aumento do ânimo, a redução do absenteísmo e o engajamento dos vendedores em encantar os clientes.
A grande questão, então, é: como fazer isso? Há muitas práticas possíveis, o primeiro passo é deixar de microgerenciar o que a equipe faz. Quando o gerente explica minuciosamente o que deve ser feito e como, dificilmente fornece liberdade para um trabalho autônomo.
Nos tópicos seguintes, ganhamos profundidade no assunto. Explicamos exatamente como oferecer mais autonomia para equipe de vendas e melhorar seus resultados. Continue.
Pare de microgerenciar a equipe de vendas
Um primeiro passo é deixar o microgerenciamento de lado. Mesmo sem saber, muitos gerentes acabam sendo demasiadamente presentes, explicando tudo o que deve ser feito e como, deixando pouco espaço para a criatividade e o trabalho autônomo.
Pare. Ser presente é bom, ser presente em excesso cria dependência. Isso leva a vários outros problemas, como a maior morosidade ao longo do expediente de trabalho, a falta de iniciativa e o medo de arriscar. Assim, tanto empresa quanto equipes são prejudicadas.
Em vez de dizer detalhadamente como as tarefas diárias devem ser realizadas, diga o que deve ser feito e deixe que cada vendedor encontre seus próprios métodos. Daí podem surgir ideias inusitadas e que melhoram os processos diários, inclusive as vendas.
Descentralize a tomada de decisão em vendas
Para vender bem, a equipe de vendas precisa ter autonomia na tomada de decisão. Por exemplo, eventualmente, é preciso negociar um desconto na venda ou solucionar um certo problema. Se a decisão final depende do líder, as coisas ficam mais difíceis.
Então, outra dica importante é: descentralize as decisões. Deixe claro aos vendedores que eles podem decidir e negociar sozinhos. Que não é preciso recorrer ao seu superior imediato a cada problema que surge (salvo os mais graves e que não são rotineiros).
Uma dica é: deixe claro qual o desconto máximo em cada categoria de produto e permita que seus vendedores decidam qual volume de desconto fornecer aos clientes, de modo que tomem decisões mais rápidas, autônomas e alinhadas às políticas da empresa.
Seja muito claro quanto à direção
Mais importante do que dizer como as coisas devem ser feitas, é oferecer uma direção à equipe de vendas. Faça com que seus profissionais foquem nos resultados certos e depois deixe que eles façam o melhor trabalho. Para isso, é preciso ser claro quanto à direção.
Há muitas formas de definir a direção a ser seguida, como compartilhar a missão e visão da empresa, assim como apresentar os objetivos de longo prazo. O mais importante, contudo, é trabalhar com metas inteligentes, realizáveis e focadas no curto prazo.
Sendo assim, defina metas de vendas que orientem a equipe de trabalho. Elas servirão como um tipo de bússola e garantirão que os talentos sigam na direção certa, mas com um grau muito superior de autonomia. Foque em metas mensais, talvez até trimestrais.
Melhore a comunicação interna empresarial
Na medida em que a autonomia cresce, os profissionais precisam se comunicar muito melhor. Sem um bom diálogo, o número de erros, problemas e conflitos tende a crescer de forma assustadora, o que coloca em risco os resultados da equipe e da empresa.
Felizmente, existem muitas formas de melhorar a comunicação interna. A primeira é conscientizar toda a equipe, a partir do seu líder, que o diálogo é importante e que todos devem estar comprometidos com o assunto — comunicando-se bem no expediente.
Também é importante adotar canais que facilitem a comunicação, como redes sociais corporativas, aplicativos mobile ou murais de recados. Os melhores canais podem variar de acordo com o perfil (idade, experiência e informatização) da equipe de vendas.
Forneça feedbacks com alta frequência
O feedback é uma importante ferramenta para a autonomia. Ele garante que os talentos de venda identifiquem seus pontos fortes e fracos, bem como acertos e erros, depois melhorem em coisas específicas. Logo, quando há feedback, a autonomia pode ser aperfeiçoada.
Muitos gestores deixam de fornecer feedbacks por medo de serem mal interpretados, de modo que ganhem a antipatia dos seus subordinados. Isso é um erro. O feedback é muito útil aos profissionais e, quando bem aplicado, agrega um enorme valor ao time de trabalho.
Para fornecer um bom feedback, é importante ser objetivo, claro e consistente. Não dê muitas voltas até chegar no “ponto”. Seja direto. Faça isso com gentileza para que o talento não se sinta pessoalmente atacado. E mais, oriente sobre ajustes e melhorias futuras.
Desenvolva continuamente a equipe de vendas
Outro ponto importante é manter a equipe de vendas treinada. Quando os vendedores contam com competências técnicas e comportamentais alinhadas ao trabalho, sentem-se mais seguros para decidir por conta própria e agir na resolução de problemas diários.
Existem muitos meios para capacitar a equipe de trabalho, como treinamentos online, presenciais e colaborativos (neste último, os próprios vendedores criam e compartilham os treinamentos). Também é possível participar de feiras, congressos e cursos de graduação.
Adote tecnologias de ponta
A tecnologia é uma importante aliada da autonomia. Bons sistemas descentralizam as informações e geram dados que melhoram as decisões de venda. Por outro lado, sistemas obsoletos e planilhas ruins podem travar a autonomia e prejudicar os resultados.
Ao adquirir uma tecnologia, é preciso pensar em três coisas:
- sua solução central (e como isso melhora as suas vendas);
- a qualidade e reputação do seu fornecedor no mercado;
- a relação entre custo-benefício.
Nós, da ION sistemas, atendemos bem a todos esses quesitos. Contamos com tecnologias de ponta e dedicadas ao processo de venda, otimizando o trabalho e automatizando rotinas mais burocráticas. Assim, ajudamos tanto empresas quanto equipes de vendas a crescer.
Veja, agora você está por dentro do assunto, sabe como oferecer autonomia para equipe de vendas e quais os benefícios disso. Lembre-se de descentralizar as decisões diárias, parar de microgerenciar e adotar tecnologias que realmente facilitem o trabalho de vendas.
Gostou do nosso artigo e quer saber muito mais sobre nossas soluções tecnológicas? É só entrar em contato conosco e conhecer as soluções que desenvolvemos para você.
