Uma campanha de vendas é uma forma de promover produtos, atrair clientes e aumentar as vendas muito efetiva e utilizada por distribuidoras e atacadistas. Por isso, é fundamental entender os pontos principais de atenção para que ela tenha sucesso.
Além disso, conhecer as boas práticas que podemos adotar e se aprimorar na aplicação delas é o único caminho para alcançar a excelência nessas campanhas. É essa expertise que pode nos colocar à frente da concorrência. Então, confira os pontos que listamos para ajudar você com isso!
1. Comece por ações prévias
Boa parte do sucesso de uma campanha de vendas depende de como os seus processos e a sua operação estão estruturados e organizados. Por melhor que seja o resultado de uma campanha com o objetivo de abrir clientes, por exemplo, ele não será bem aproveitado se as primeiras entregas forem enviadas com atraso ou erros de separação.
Por isso, aqueles pontos que sempre merecem atenção nas distribuidoras e atacadistas, como o controle de estoque, a gestão de entregas, a excelência no atendimento e o treinamento da equipe, são fundamentais para as campanhas de venda. Além disso, é aconselhável que cada um desses detalhes seja trabalhado de modo específico para a campanha, que pode ter demandas únicas, como cadastramento de um número elevado de novos clientes.
2. Crie um plano para a campanha de vendas
Não existe campanha de vendas bem-sucedida sem planejamento. Cada uma das ações detalhadas nos tópicos abaixo deve estar registrada, descrita e detalhada em um documento que todos possam consultar e entender. Ou seja, seu plano não tem apenas a função de organizar e descrever a campanha, mas de servir como um manual que possa ser consultado por todos os envolvidos sempre que surgir alguma dúvida.
Além disso, o ideal é que ele funcione como um guia cronológico, relacionando cada tarefa que precisa ser executada com a determinação de uma pessoa responsável por ela, prazo de conclusão e custos de execução. A soma dos custos de cada atividade, que podem envolver a impressão de material de divulgação, por exemplo, forma o orçamento de sua campanha, que é fundamental para o planejamento financeiro.
3. Defina objetivos
A campanha pode ter um formato totalmente diferente dependendo do objetivo definido. Nada impede que você defina mais de um deles, desde que tenha certeza de que isso não comprometerá o foco da equipe no que é estrategicamente importante no momento. Isso fica mais claro quando pensamos nos objetivos possíveis, que podem ser, principalmente:
- abrir novos clientes;
- divulgar produtos ou linhas;
- aumentar o ticket médio;
- aumentar as vendas;
- fortalecer a marca.
4. Estabeleça metas
Independentemente da campanha de vendas, abrir novos clientes ou aumentar o ticket médio são objetivos comuns em toda a distribuidora, não é mesmo? Mas eles nunca são concretos como precisamos. Talvez alguns vendedores fiquem contentes com 2 novos clientes durante toda a campanha, enquanto outros esperam conseguir 10 deles.
São justamente as metas que tornam os objetivos concretos e mensuráveis, o que oferece uma diretriz objetiva para a equipe. Além de determinar as metas totais da campanha, o ideal é calcular as diárias, assim ninguém vai achar que pode ser preocupar com elas apenas nas últimas horas de campanha.
5. Defina um tema
Um tema ajuda na divulgação e na compreensão dos objetivos de uma campanha. Além disso, ele oferece uma abordagem mais lúdica, com um pouco de criatividade, simpática e atrativa, pois pode ser focada nas necessidades dos seus clientes. Nesse contexto, você pode pensar, por exemplo, em um tema como “Sinergia em dobro” para uma campanha que ofereça descontos para os clientes que aderirem uma plataforma integrada com cadastro de produtos.
6. Defina um prazo
A estimativa de um dia para começar e terminar é um ponto importante, pois cria urgência de definição. Terminado o período, os clientes não poderão mais participar, o que os obriga a tomar uma decisão até a data estabelecida. Além disso, suas metas e objetivos têm relação direta com o prazo, o que gera a necessidade de defini-los de um modo compatível.
7. Defina as regras
Definir as regras de participação, especialmente as relativas aos prazos, requisitos, descontos e premiações é a única forma de evitar enganos e desentendimentos. É verdade que não há garantia de que eles não possam ocorrer, o que qualquer um que viveu um pouco da prática no ramo já vivenciou, mas com os detalhes estabelecidos, descritos e registrados, você tem ao que recorrer para resolver qualquer problema. Além disso, todos podem saber dos detalhes antes de participar.
8. Crie uma estratégia de divulgação
Se poucos clientes e potenciais clientes ficarem sabendo da sua campanha, os resultados serão igualmente pequenos, pois são diretamente proporcionais. Você pode pensar em um hotsite, por exemplo — um ambiente temporário, com o nome da campanha, que é usado exclusivamente para divulgá-la. Também pode pensar em um aplicativo de venda, material gráfico e produção de conteúdo para as redes sociais e o seu blog.
9. Instrua a equipe
Já falamos de treinamento desde o início do texto, mas não basta treinar a equipe sobre melhores estratégias, abordagens e táticas para campanhas de venda. Além das capacitações para melhorar as habilidades gerais, aplicáveis em todas as campanhas, é preciso instruir os colaboradores sobre as especificidades de cada uma delas. Isso inclui informar as regras, os objetivos, as metas e os prazos, por exemplo.
10. Estruture sua operação
A estrutura operacional que atende às exigências da rotina da distribuidora também é insuficiente e proporcional a cada campanha de vendas. Garantir que você não terá problemas operacionais com a demanda gerada pela campanha é fundamental.
11. Acompanhe os resultados
O monitoramento dos resultados precisa ser acompanhado de perto, com indicadores específicos e com o uso de um software seguro e específico para o seu segmento. Essa também é uma atividade importante no dia a dia, mas ela é ainda mais crítica em uma campanha, pois o tempo que você tem para corrigir eventuais problemas é menor.
12. Ofereça incentivos atrativos
O que o seu cliente ganha ao participar da campanha? E sua equipe? É fundamental responder a essas perguntas se desejar obter sucesso nessa atividade, pois o engajamento de todos será diretamente proporcional ao incentivo e motivação deles. Você pode oferecer descontos em pedidos futuros ou no presente e brindes, por exemplo.
13. Crie uma ação pós-campanha
É muito comum que as campanhas de vendas gerem novas possibilidades de negócio, mesmo quando isso não é o objetivo principal. Ao mesmo tempo, muitas distribuidoras deixam de aproveitar esse patrimônio conquistado. Se você pensar em uma estratégia para trabalhar os clientes captados, seja enviando um fluxo regular de e-mails promocionais, seja fazendo contato direto, pode conseguir resultados ainda maiores depois de terminada a campanha.
Para finalizar, sugerimos alguns cuidados para uma boa campanha de vendas, como garantir o engajamento e sinergia de toda a equipe, do financeiro ao comercial; evitar controles improvisados, como planilhas e aplicações menos seguras; monitorar com critério o impacto dos descontos na lucratividade; e garantir uma boa divulgação visual no ponto de venda.
Pensando nisso, sugerimos a leitura de um de nossos conteúdos, sobre o uso do merchandising. Confira!