Quem trabalha no segmento de vendas precisa estar familiarizado com uma imensa gama de termos e jargões que são utilizados nesse mercado, visto que existem especificidades que fazem toda a diferença na hora de gerir esse tipo de negócio.
Por isso mesmo, entender o que é a carteira de clientes ativa é extremamente importante.
Esse conceito ajuda a compreender melhor o público-alvo e pode contribuir para que os gestores adotem ações efetivas, seja para reforçar os processos que estão dando certo ou para realinhar pontos ineficazes. Confira o conteúdo a seguir e aprenda um pouco mais sobre esse tema.
Afinal, o que é carteira de clientes ativa?
A carteira de clientes, como você já deve saber, pode ser um recurso muito importante para qualquer empresa. Ela nada mais é do que uma listagem do total de consumidores de um determinado negócio, ou seja, dos dados daqueles indivíduos que adquirem periodicamente aquilo que o seu empreendimento tem para oferecer.
Em outras palavras, são as pessoas que já compraram produtos no passado ou que fazem isso com certa frequência. Ao saber identificar e trabalhar as oportunidades desse público, você terá muito mais facilidade na hora de direcionar os seus esforços e as suas estratégias de prospecção, relacionamento e marketing.
Dentro dessa carteira de clientes, temos consumidores que estão participando ativamente do processo, realizando compras com alguma regularidade. São justamente eles que formam a carteira de clientes ativa e, como você poderá compreender abaixo, a verdadeira fonte de lucros que tem no seu orçamento.
Por que valorizar clientes da carteira ativa?
Talvez você ainda não tenha ouvido falar sobre o princípio ou Lei de Pareto, mas esse é um conhecimento bastante interessante para qualquer pessoa que administre uma empresa, independentemente do seu segmento no mercado.
Esse conceito diz que 80% dos efeitos de qualquer área são gerados por 20% das causas.
No atacado, isso quer dizer que aproximadamente 80% das suas vendas serão geradas por cerca de 20% dos seus clientes. Não é difícil perceber, portanto, que é justamente nesse público que você deve focar boa parte dos seus esforços de gestão da sua carteira, lutando para aprimorar ao máximo esse relacionamento.
Logicamente, isso não quer dizer que deve deixar os outros compradores de lado, mas sim que precisa direcionar mais recursos e atenção para aqueles com um perfil que indique maior frequência de compras.
Quem não apresenta esse potencial pode, na maioria das vezes, ficar em segundo plano.
Que fatores caracterizam clientes ativos e inativos?
Agora que você já entendeu melhor a importância de fazer uma boa gestão da carteira de clientes, chegou a hora de saber como classificá-los adequadamente. Os consumidores ativos, como não é difícil de imaginar, são aqueles que adquirem seus produtos com alguma periodicidade e respeitam o ciclo natural de compras.
Já os inativos adquiriram seus artigos mas estão dando sinais de migração para um concorrente, por exemplo. Há também os que podem ser considerados ex-clientes, esses já nem visitam sua página e, sem sombra de dúvidas, já arranjaram um substituto no seu ramo.
Como reativar os clientes inativos da sua carteira?
Como falamos anteriormente, você realmente precisa focar os seus esforços e ações nos seus clientes ativos, visto que eles representam cerca de 80% do seu faturamento. No entanto, mesmo que você deixe os inativos em segundo plano, isso não quer dizer que não deve tentar reativá-los. Confira a seguir como você pode fazer isso.
Segmente a sua carteira de clientes
O primeiro passo para reativar os clientes inativos da sua carteira é fazendo uma boa segmentação, afinal, é dessa maneira que você poderá identificar melhor as demandas e necessidades de cada tipo de consumidor. Além de classificá-los em ativos, inativos e em ex-clientes, você pode criar outras divisões.
Uma delas, por exemplo, pode ser estipulada pela lucratividade, na qual você vai inserir apenas os usuários com um ticket médio elevado, com a finalidade de construir estratégias focadas em melhorar o relacionamento com eles.
Essas pessoas representam a maior parte do seu capital, e você não pode abrir mão de mantê-los na sua empresa.
Outra alternativa é agrupar de acordo com a geografia, pois isso permite pensar em táticas específicas para flutuações de mercado sazonais da região e para as suas características locais. Com isso, você pode aprimorar as suas práticas e incentivar a sua equipe a ter um desempenho cada vez mais direcionado e eficiente.
Realize uma gestão ativa da carteira
Infelizmente, ainda é bastante comum que uma empresa monte uma boa carteira de clientes ativos, mas que simplesmente deixe os contatos esquecidos na listagem, sem adotar ações para que o relacionamento com eles seja aprimorado. Essa falta de organização, com o tempo, minará as suas chances de finalizar as vendas.
Estimule os colaboradores a fazer uma administração inteligente desses usuários, incentivando os funcionários a entrar em contato de forma proativa, com novidades que possam realmente interessar a esse público. Assim, você poderá ter um tremendo ganho financeiro e converter oportunidades que estavam disponíveis o tempo todo.
Utilize uma boa plataforma de vendas
Por fim, uma boa plataforma de vendas pode ajudar bastante na gestão da sua cartela de clientes ativos. Esse tipo de solução ajuda a automatizar os processos e a acompanhar as metas estipuladas, verificando os pedidos, monitorando as negociações e aprimorando a comunicação com a sua equipe em tempo real.
Você também poderá conferir, de maneira prática, quais consumidores foram atendidos, planejando melhor os contatos que precisam ser feitos.
Outro diferencial das melhores ferramentas desse tipo é o fato de as informações serem facilmente acessadas, pois ficam armazenadas em nuvem e podem ser consultadas a qualquer hora.
Como pôde ver no conteúdo acima, a carteira de clientes ativa é um recurso muito importante que pode ser utilizado, de forma estratégica, em benefício do gerenciamento da empresa, direcionando melhor as ações em prol daqueles consumidores que realmente sustentam o negócio.
Gostou de aprender mais sobre a carteira de clientes ativa? Então confira também nosso outro artigo sobre os resultados de um sistema de vendas!
