O mercado atacadista e distribuidor chega a ser quase mais competitivo que o mercado de varejo ou indústria. Além de gerenciar todo o processo interno, é preciso compreender como atrair clientes e fidelizá-los para que você se torne um fornecedor frequente. A competição no mercado é acirrada e se diferenciar também é essencial para chamar a atenção dos novos clientes.
Sendo assim, é possível alcançar resultados incríveis com as ações adequadas e uma equipe eficiente. Pensando nisso, separamos seis dicas para ajudar a sua empresa a atrair mais clientes e fidelizá-los. Confira!
Como atrair clientes?
É comum que as empresas atacadistas e distribuidoras foquem tanto na otimização dos processos internos e na logística de atendimento que acabem deixando um pouco de lado a prospecção de novos clientes e parceiros.
Na atração de novos clientes, é possível utilizar tanto a estrutura existente na empresa (parceiros ou clientes atuais) quanto canais ainda não explorados como novos segmentos no mercado. Acompanhe as nossas dicas e saiba mais.
1. Conheça os pontos fortes e fracos da sua empresa
Pode parecer simples, mas reconhecer onde está a entrega de valor da sua empresa é extremamente importante para compreender melhor a sua diferenciação no mercado em relação aos concorrentes diretos e indiretos.
Para isso, converse com clientes atuais e antigos para entender em qual momento ou ponto eles percebem mais valor na parceria e na sua empresa. Além disso, pergunte quais entregas ou processos poderiam ser feitos de forma mais eficiente. Ou seja, pergunte sobre experiências positivas e negativas.
Para um cliente, provavelmente é difícil identificar no primeiro momento quais são exatamente as vantagens de fazer a negociação com a sua empresa e não com a de um concorrente. O papel de mostrar essa diferenciação está na construção da comunicação da empresa e no atendimento dos representantes comerciais.
Quanto mais você entender os pontos fortes e negativos da sua empresa em relação ao mercado e à visão do cliente, mais bem treinadas serão as agências e os representantes de vendas. Aproveite também para começar a trabalhar na melhoria dos pontos fracos de forma contínua.
2. Segmente o mercado
Atender todos os potenciais clientes da mesma maneira pode ser um erro para a conversão de novas vendas. Isso acontece porque uma empresa atacadista pode lidar com diversos segmentos e indústrias ao mesmo tempo e cada um deles pode ter necessidades, objetivos e processos internos distintos.
Para otimizar a performance do seu time de vendas e levar um melhor atendimento ao cliente, é interessante subdividir a equipe para realizar o atendimento de segmentos específicos. Assim, o representante pode se especializar no atendimento de um determinado grupo de clientes e trazer uma experiência de compra aprimorada.
A partir desse processo, é possível estudar também o que os clientes de cada nicho têm em comum, o ticket médio de cada um deles e quais trazem o melhor retorno para a empresa. Consequentemente, você pode passar a priorizar a captação daqueles segmentos que já se mostraram bem-sucedidos.
3. Invista em marketing
Uma boa estratégia de marketing costuma ser o diferencial na captação de novos clientes. Afinal, a comunicação da sua empresa com o mercado mostra o propósito do seu negócio e deve ser responsável por transmitir os pontos fortes de forma clara e objetiva.
O marketing é crucial na consolidação e no reconhecimento da sua marca. Imagine que um representante fará uma prospecção ativa, ou seja, entrará em contato com um potencial cliente sem que ele tenha solicitado isso. A chance de sucesso do contato feito pelo representante é muito maior caso o potencial cliente já tenha ouvido falar sobre a sua empresa anteriormente, correto?
As ações de marketing também podem ser a porta de entrada para que muitas pessoas conheçam a sua empresa e entrem em contato por conta própria para conhecer melhor os seus produtos e soluções.
Pense em ações de marketing voltadas para o mercado ou indústria dos seus principais clientes, sejam datas especiais ou eventos dos quais eles participem. Mapeie os interesses dos seus potenciais clientes, saiba o que eles buscam e se comunique com eles da maneira mais próxima possível.
4. Invista no mercado digital
Assim como é importante investir nas estratégias de marketing, também é essencial estar presente no dia a dia do seu público no ambiente que é mais interessante para ele.
Hoje em dia, a maior parte das pesquisas é realizada por mecanismos de buscas digitais como o Google. Se a sua empresa aparecer nas primeiras posições no momento que um potencial cliente estiver pesquisando sobre um assunto relacionado a ela, as chances de ele entrar em contato com você são muito maiores.
Desse modo, a sua empresa deve investir na construção de um site que seja simples de utilizar, otimizado para dispositivos móveis e que possa aparecer nas buscas.
O mesmo pensamento serve para os processos internos da sua empresa que podem facilitar o atendimento dos clientes, como um catálogo virtual para apresentar um produto de forma interativa e simples.
5. Construa relações comerciais
Dizem que manter um cliente feliz pode custar até 5x menos do que encontrar um novo cliente, não é mesmo? Para melhorar ainda mais esse cenário, você pode oferecer um atendimento personalizado e eficiente para os seus clientes. Consequentemente, a chance de eles fazerem uma indicação para outros parceiros e conhecidos é muito maior.
6. Crie um canal de indicações
Assim como falamos das indicações vindas dos clientes atuais, um processo muito simples que pode ser aplicado pela sua equipe comercial é pedir indicações de outras empresas logo após a finalização de uma negociação.
Normalmente, assim que uma pessoa se torna cliente da sua empresa ela está empolgada e satisfeita com a escolha de um novo fornecedor. Aproveite esse momento para perguntar quem mais essa pessoa conhece que poderia se beneficiar de um contato com a sua empresa. O canal de indicações é um dos que tem o CAC mais baixo e uma das maiores taxas de conversão.
Basicamente, se o atendimento ao cliente e o marketing são bem aplicados, as estratégias funcionam em conjunto e os resultados tendem a aparecer de forma natural. Não deixe de metrificar e analisar os resultados para sugerir melhorias constantes para todos os processos.
Agora que você já sabe como atrair clientes para o seu negócio, assine a nossa newsletter e receba outras dicas!
