Praticamente toda empresa de sucesso apresenta duas características: uma boa estratégia e um time disposto a executá-la. E, para que esses dois pontos se mantenham alinhados, uma gestão de metas eficiente é essencial.
A estratégia é proveniente de um objetivo conciso e bem estruturado, que se desdobra em ações a ser executadas pelo time. Este, por sua vez, precisa de acompanhamento próximo e comunicação alinhada para conseguir entregar os resultados.
Pensando nisso, separamos no artigo de hoje algumas informações importantes sobre o assunto e os 4 passos essenciais para você aplicar a gestão de metas em sua empresa. Continue lendo e confira!
O que é gestão de metas?
Todo bom líder deve ter um relacionamento próximo com sua equipe, bem como saber se o desempenho dela está de acordo com o que a empresa precisa para seguir o trajeto estabelecido no planejamento. Pois o processo de gestão de metas funciona exatamente para garantir tudo isso.
Ele auxilia o gestor a entender todos os recursos disponíveis (financeiros, de tempo e de pessoal), como eles estão sendo utilizados e de que maneira podem ser otimizados. Além disso, faz com que a equipe de vendas sinta-se mais motivada e unida para atingir os objetivos.
Afinal, se a meta principal da empresa é desdobrada em pequenos passos e metas individuais, que são acompanhadas com constância, as vitórias se tornam não só da companhia, mas de cada funcionário. O mesmo acontece caso os números não sejam tão bons assim, já que o senso de responsabilidade de cada colaborador aumenta.
Quais são os passos para implementá-la?
1. Planejamento
Planejar e acompanhar as metas são os processos mais críticos para que a empresa consiga executar corretamente a sua estratégia. É preciso que líderes e funcionários estejam alinhados quanto ao que for pedido, e que estes se sintam parte da organização, motivados a cumprir suas metas pessoais.
Um conceito muito interessante para a criação de metas é o denominado SMART. A sigla representa, em inglês, todos os critérios que uma meta precisa seguir, segundo essa metodologia:
- ser específica;
- ser mensurável;
- ser alcançável;
- ser relevante;
- ter um prazo bem detalhado.
Isso significa que não adianta, por exemplo, pedir ao seu time de vendas que traga três vezes mais em receita, de um mês para o outro, para conseguir liberar o bônus no seu salário. Metas inalcançáveis assim fazem com que o vendedor se sinta frustrado, o que acaba reduzindo a sua produtividade.
Outra forma de planejar, definir e acompanhar as metas usar OKRs (Objetivos e Conjunto de Resultados-chave). Para essa metodologia, o ideal é que sejam criados objetivos simples e concisos, a partir da liderança até os outros times. Assim, cada objetivo deve ter cerca de 1 a 3 resultados-chave, que indicarão o sucesso ou não do objetivo principal.
O ideal, em qualquer um dos casos, é que o time de vendas faça parte do processo de construção das metas. Como faz parte do dia a dia, conversando diretamente com o cliente da empresa, o vendedor pode ter boas ideias de ações a serem aplicadas, e uma visão mais plausível sobre o quão factíveis são as metas.
Também, ao participar da construção das metas o vendedor ficará mais motivado a cumpri-las, além de criar uma relação de confiança com as decisões tomadas pela empresa. É preciso, contudo, definir ainda na fase de planejamento quais indicadores serão cobrados de cada funcionário para demonstrar seu sucesso ou fracasso.
2. Desdobramento
Toda a hierarquia da empresa deve ter metas que estejam relacionadas ao seu objetivo principal. Se este for, por exemplo, vender um número X em Y de tempo, é preciso que todos — desde os donos até os vendedores de campo — recebam metas claras e alinhadas para contribuir com isso.
Inclusive, é fácil perceber que existe um desalinhamento entre as áreas quando uma parte da empresa sempre consegue bater a meta, e outra, não. Nesse momento, é preciso reavaliar se ela é realmente alcançável em todos os níveis.
Também vale dizer que toda meta deve ser desdobrada, além de hierarquicamente, em estágios. Se mantivermos o exemplo do aumento de vendas, quanto é preciso vender a cada mês, semana ou dia para que todos estejam bem posicionados, capazes de atingir essa meta ao fim do período?
3. Implementação
Se é interessante que o time de vendas tenha voz na construção das metas, é ainda mais importante que exista uma comunicação alinhada entre a liderança e o seu time. Os pontos citados na meta SMART devem ser bem explicados à equipe, que também precisa entender o motivo por trás de cada meta, como elas levam ao objetivo principal e a forma como serão cobradas de cada integrante.
Uma ótima maneira de engajar a todos no cumprimento dessas metas é lançar mão de recompensas e comissionamentos, que podem ser tanto individuais quanto para grupos. Por exemplo, “se todos baterem X% da meta até o dia Y, teremos uma confraternização organizada pela empresa” — ações assim incentivam os funcionários a trabalhar em conjunto, em vez de criar uma competição que geraria conflitos internos.
Além disso, a equipe deve se sentir preparada para aplicar a estratégia delimitada. Por isso, treinamentos recorrentes são essenciais para fomentar esse engajamento e a estrutura necessários.
4. Acompanhamento
Com a meta já estruturada e implementada, é preciso que o seu sistema de gestão de metas esteja funcionando perfeitamente bem. Então, a partir de cada departamento, tenha indicadores de sucesso (os “KPIs”) que acompanhem não só o resultado final como os estágios a serem percorridos para alcançá-lo.
É importante usar métricas claras e acompanhar os seus resultados a partir de relatórios bem estruturados, que mostrem os pontos positivos e negativos, além de como cada indivíduo está contribuindo para o todo.
E aqui, também, a equipe deve estar muito envolvida: faça reuniões (motivacionais e de análise dos resultados) e dê feedbacks individuais constantemente.
Enfim, depois de tudo isso, ficou claro como a gestão de metas é importante para alcançar se os objetivos da empresa, certo? Então, não deixe de definir a melhor metodologia de planejamento de metas para você e para o seu time. Siga os nossos passos para que todos fiquem sempre alinhados!
Agora, se gostou desta leitura, não deixe de curtir a nossa página no Facebook e acompanhe todos os próximos conteúdos e dicas para deixar o seu time de vendas ainda mais eficiente!
