No artigo anterior, você conheceu 10 KPIs de vendas que não podem ficar de fora do seu balanço de fim de ano, certo? Mas e depois desse processo de análise, como preparar seu time de vendas para superar as metas em 2023?
É o que veremos neste artigo. Continue a leitura!
Por que preparar seu time de vendas para superar metas?
Muitas vezes, as empresas acreditam que basta contratar uma pessoa experiente e pronto, as vendas vão acontecer naturalmente. Mas a verdade é que isso nem sempre acontece.
O mercado muda rapidamente, assim como o comportamento dos consumidores. Consequentemente, as empresas também precisam se adaptar rapidamente às mudanças, transformando sua maneira de pensar e agir enquanto negócio.
Um dos maiores exemplos é a dificuldade que as empresas vêm enfrentando em realizar de uma vez por todas a transformação digital. E isso impacta diretamente no relacionamento com fornecedores, por exemplo.
Diante disso, é necessário ter um time de vendas sempre atualizado com as melhores práticas do mercado. E isso requer treinamento. E por que isso?
Porque quanto mais os vendedores conhecerem a fundo o seu negócio, melhor será a capacidade de argumentação com potenciais clientes. E assim, mais fácil será superar as metas de vendas para 2023.
Como preparar seu time de vendas para superar as metas
Para ter um time bem preparado, alguns passos são essenciais:
Compartilhe sua meta de receita
A meta de receita é determinada no momento de realização do planejamento estratégico e deve estar atrelada aos objetivos do negócio. Além disso, deve ser definida de maneira racional, com base nos dados históricos da empresa e as previsões de mercado.
Se você já tem sua meta de receita para 2023 definida, compartilhe com o time de vendas. Explique como chegou a esse valor e como pensa atingi-lo. Esteja aberto para receber feedbacks e aproveite para alinhar expectativas.
Reveja seu pipeline de vendas
O pipeline de vendas é o passo a passo que um potencial cliente deve percorrer até se tornar um comprador, seja no mercado B2B ou B2C. Agora analise estes passos e pergunte-se:
- Seu pipeline de vendas reflete a jornada do seu comprador?
- Em quais etapas seu time de vendas costuma perder mais oportunidades?
- E em qual etapa as conversões são mais fáceis?
- Existem gaps que podem ser eliminados com a ajuda de tecnologias ou ferramentas?
- É possível reduzir os passos do potencial cliente dentro da jornada, acelerando o processo de conversão?
Esses são alguns dos questionamentos que você deve se fazer para rever o seu pipeline de vendas e preparar o seu time comercial para superar as metas de vendas em 2023.
Defina seus indicadores-chave de performance
Você pode usar os mesmos KPIs que vem utilizando ou então melhorar a sua capacidade de análise selecionando melhor aqueles que fazem mais sentido para o seu negócio.
Com base nesses indicadores, crie dashboards de controle para que toda a equipe de vendas possa acompanhar a evolução das metas. Explique como cada indicador é calculado, para que fique claro para todas as pessoas envolvidas.
Invista na qualificação de leads
Embora se fale tanto em qualificação de leads, ainda são poucas as marcas que realmente investem em processos de qualificação. Se este é o seu caso, pare por algumas horas para construir esse processo juntamente com seus times de marketing e vendas.
A qualificação de leads permite que seu funil de vendas funcione de forma mais fluida, priorizando as melhores oportunidades de negócios. Além disso, otimiza o tempo do time de vendas e favorece a escalabilidade, algo que é imprescindível para quem deseja superar as metas de vendas em 2023.
Treine seu time
Por mais que você tenha pessoas experientes no seu time de vendas, sempre é possível melhorar. Ainda mais com a tecnologia evoluindo tão rápido.
Sendo assim, procure identificar quais são os pontos fortes e quais são os gaps de competência de cada pessoa da equipe comercial. Com base nesse levantamento, ofereça treinamentos personalizados.
Algumas pessoas podem precisar desenvolver soft skills, como negociação ou comunicação interpessoal, enquanto outras podem ter mais dificuldade com hard skills, como habilidades com softwares de vendas, por exemplo.
Ao oferecer treinamentos específicos para cada pessoa, você vai nivelando as habilidades do seu time de vendas e construindo uma equipe cada vez melhor.
Invista nas tecnologias certas
Também faz parte do processo de preparar seu time de vendas para superar as metas em 2023 oferecer as tecnologias que vão permitir a escalabilidade das vendas. E aqui, existem algumas soluções imprescindíveis. Confira se a sua empresa já conta com todas elas:
Automação de vendas
Uma das ferramentas indispensáveis para qualquer time de vendas é um software de automação de vendas. Por meio dessa tecnologia, tarefas que são manuais, repetitivas e burocráticas passam a ser realizadas de forma automática, otimizando o tempo da equipe comercial.
Com menos tarefas administrativas, o time de vendas pode se concentrar em ligar para mais prospects e se relacionar com leads qualificados para aumentar sua taxa de conversão de clientes.
Emissão de relatórios
Relatórios de vendas são ferramentas importantes que direcionam as ações do time de vendas. Por outro lado, demandam tempo e habilidades de criação de gráficos e planilhas.
É por esse motivo que já existem inúmeras ferramentas no mercado que facilitam esse processo, criando relatórios e dashboards de controle de forma simples e automática. Este é o caso do IONReports.
Vitrines virtuais
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