Introdução
A experiência de vendas que existe no mercado B2C não é a mesma no segmento B2B. Enquanto consumidores têm acesso a várias opções de pagamentos, canais de compra diversos e um verdadeiro mundo de oportunidades de fornecedores, as empresas vivenciam uma verdadeira escassez de todas essas facilidades.
Isso não significa que empresas que atuam no segmento B2B não queiram promover experiências incríveis aos seus clientes. Pelo contrário, elas estão sempre em busca de inovações. Mas as características do mercado e as barreiras enfrentadas são bastante distintas.
Além de dificuldades como volume de vendas e valores mais altos, existe a dificuldade de parcelamento, o custo das transações e a dependência de instituições financeiras para oferecer mais flexibilidade, que vamos abordar com mais detalhamento neste e-book.
Mas quando você consegue superar todos esses obstáculos e oferecer uma experiência de pagamento diferenciada para os seus clientes, os benefícios também são enormes. Portanto, continue a leitura e descubra o que o mercado de pagamentos digitais reserva para o seu negócio em 2023 e comece a revolucionar o seu negócio hoje mesmo!
2023: o ano dos pagamentos digitais
Não é novidade que a pandemia de coronavírus acelerou a digitalização das empresas e forçou uma grande parcela da população a se digitalizar também. Mas o que talvez você não saiba é que esse movimento não vai parar.
Segundo a Techradar, 6,1 bilhões de pessoas devem usar meios de pagamentos digitais até 2023. No segmento B2B, 80% das transações devem ser digitais até 2025, de acordo com a Gartner.
Esse movimento se deve a uma mudança profunda no perfil dos consumidores, que hoje fazem uso de aplicativos para realizar transferências em tempo real, escaneiam QR Codes para fazer pagamentos, levam seus cartões concentrados em carteiras digitais, e estão cada vez mais longe de cheques e dinheiro em espécie.
Mas o que a mudança dos consumidores tem a ver com o universo B2B? Tudo! Afinal, as empresas são feitas de pessoas.
Quem define o que, como, quando, onde, de que forma uma compra é feita em uma organização é um consumidor. E o que ele busca são as mesmas facilidades que tem no seu dia a dia para a empresa na qual trabalha.
É por isso que cada vez mais vemos investimentos em métodos de pagamentos digitais para negócios B2B. O intuito é facilitar processos e promover uma experiência tão incrível quanto se oferece para as pessoas no mercado atual.
Pagamentos digitais no mercado B2B: o que vem por aí?
Quando se fala em pagamentos digitais, existe um universo inteiro de opções para os consumidores finais. Mas e para as empresas, o que será que vem por aí?
Data-driven selling
Data-driven selling, ou vendas orientadas por dados, é uma tendência que vai influenciar também os pagamentos digitais. Afinal, é no mundo digital que você consegue coletar o maior número de informações a respeito dos seus clientes.
E de acordo com a Gartner, 60% das empresas vão adotar essa postura de análise de dados nas vendas para otimizar a tomada de decisão e oferecer melhores soluções aos seus clientes.
No que tange aos pagamentos digitais, o data-driven selling pode ser determinante para compreender quais são os meios de pagamentos preferidos dos seus clientes, qual é o prazo médio de pagamento que eles usam e quais são as melhores formas de reduzir a inadimplência, por exemplo.
Hiperautomação
A automação de processos já é uma realidade na maioria das empresas. Mas ainda há muito a ser feito quando o assunto são os pagamentos digitais, ainda mais no mercado B2B.
Atualmente, é mais comum que você solicite um orçamento ou faça uma compra via site do fornecedor e em seguida receba um contato por telefone ou WhatsApp para a concretização da compra.
Mas no mundo ideal, o processo de compra e venda no B2B deveria ser totalmente automatizado, com o cliente sendo direcionado para o checkout no momento do fechamento do pedido. Sem espera, sem intermediários.
Essa lacuna será coberta pela hiperautomação, isto é, o uso integrado de ferramentas que permitem concluir a jornada de compra de ponta a ponta sem interrupções.
Inteligência Artificial (IA)
Diante de tantos avanços tecnológicos, não é de se espantar que os meios de pagamentos digitais também sejam influenciados pela inteligência artificial.
A área com maior aplicação é a de chatbots, que orientam os usuários sobre o uso da plataforma de pagamentos e até realizam tarefas simples, como cancelamento de pedidos ou mudança de formas de pagamento.
Transações internacionais também são favorecidas pela inteligência artificial nas plataformas de pagamentos digitais, com conversão de moedas em tempo real, de acordo com o câmbio do dia, por exemplo.
Integração com sistemas legados
Sistemas legados são tecnologias que estão se tornando obsoletas e que impedem que a sua organização cresça. Mas, como o custo da troca de tecnologia é alto, você ainda as mantêm em funcionamento.
Como muitas empresas estão nesta situação, as melhores plataformas de pagamentos digitais desenvolveram soluções para realizar a integração com essas tecnologias de forma bastante segura e eficaz.
Assim, você pode manter seus sistemas legados por mais algum tempo, enquanto investe em meios de pagamentos digitais para escalar as suas vendas — e a sua lucratividade — até poder fazer uma renovação completa do seu martech stack.
Análise de risco e crédito em tempo real
Quanto mais as empresas se profissionalizam nos meios de pagamentos digitais, maior é a necessidade de realizar a análise de risco e crédito de forma automática, liberando (ou não) a compra em tempo real.
Nesse sentido, o machine learning faz esse trabalho com excelência, buscando dados em bases confiáveis e realizando uma análise pormenorizada do perfil de cada cliente, com base no CNPJ.
Assim, sua empresa ganha mais velocidade e segurança na hora de vender para quem quer que seja, sem a necessidade de uma visita presencial a uma loja ou escritório.
Como potencializar sua lucratividade facilitando o pagamento para os seus clientes?
Agora que você já sabe o que vem por aí de novidade no mercado de pagamentos digitais, deve estar se perguntando como aumentar a sua lucratividade aproveitando todas essas inovações. Confira agora:
Implemente um checkout inteligente
A jornada de compra do B2B tem seguido as mesmas tendências do mercado B2C, com compradores buscando cada vez menos interação com representantes de vendas.
Segundo a Gartner, os compradores B2B gastam apenas 17% do seu tempo falando com vendedores. E quando olhamos para esse público de forma geracional, descobrimos que 44% dos millennials preferem não ter interações no momento de uma compra corporativa.
Isso significa que, mais do que nunca, é necessário investir em plataformas que ofereçam uma experiência única de compra, que vá da oferta de produtos a um checkout inteligente, sem a necessidade de intervenção humana na transação.
Ofereça opções de pagamento diversificadas
Outra facilidade que as empresas buscam nos métodos de pagamentos digitais é a diversidade de formas de pagamento.
Enquanto o público B2C desfruta de opções como cartão de débito, cartão de crédito, boleto, pagamento recorrente, débito em conta e pagamentos a longo prazo, para citar apenas algumas, o público B2B ainda sofre com pouquíssimas opções. Nesse sentido, vale a pena investir em plataformas de pagamento que tragam esse portfólio de opções também para público corporativo.
Crie parcelamentos inteligentes
Mais do que um checkout inteligente, sua empresa também precisa oferecer parcelamentos inteligentes para os seus clientes.
Isso significa fazer uma análise de risco e crédito de forma automática e apresentar opções de parcelamento que sejam viáveis, especialmente para as micro e pequenas empresas.
No mercado B2C, o parcelamento inteligente permite que o consumidor divida o valor total de uma compra em parcelas sem que isso comprometa o limite do cartão de crédito. Dessa forma, o consumidor tem mais flexibilidade para lidar com o seu dinheiro e pode se planejar de forma mais sustentável para comprar aquilo que precisa.
Transportar essa lógica para o mercado B2B pode representar um grande diferencial para o seu negócio, uma vez que você abre espaço para que novos clientes, que antes não tinham condições de adquirir produtos da sua empresa, agora possam se tornar clientes.
Invista em financiamento facilitado
Outro ponto que tem mexido com o mercado de pagamentos digitais é a facilitação de financiamentos bancários por intermédio das empresas, visando oferecer mais uma forma de pagamento para os compradores corporativos.
Em vez de o empresário ir até o banco e contratar um empréstimo para comprar um equipamento, por exemplo, este processo é feito diretamente pelo fornecedor do equipamento, que possui parceria com a instituição bancária. Tudo isso sendo mediado por tecnologias digitais e com uma velocidade que hoje não vemos no mercado brasileiro.
A análise de risco e crédito é feita em questão de minutos e o financiamento do bem que está sendo comprado é liberado também de forma ágil. Somado a isso, o comprador ainda tem opções de pagamento de longo prazo que permitem um maior planejamento financeiro.
Promova uma experiência incrível de ponta a ponta
A experiência é um fator determinante para a longevidade da relação entre cliente e fornecedor.
Segundo a Avionos, 90% dos compradores B2B mudariam de fornecedor se o canal digital do fornecedor atual não atendesse às suas demandas. Ao mesmo tempo, 87% dos compradores pagariam mais para um fornecedor com uma excelente plataforma de vendas.
Percebe como a experiência do cliente no processo de compra e venda é fundamental para o seu sucesso? Portanto, comece a analisar se a sua empresa está oferecendo uma experiência diferenciada para os seus clientes e como é possível melhorar, cada dia mais, esse processo.
Dê o primeiro passo rumo ao futuro
Agora você tem em mãos dois conhecimentos de suma importância: o que é tendência no mercado de pagamentos digitais e como você pode potencializar a sua lucratividade facilitando os pagamentos dos seus clientes. A pergunta que resta é: por onde começar essa transformação na sua empresa?
E a resposta está em buscar as tecnologias certas para começar essa transição para meios de pagamentos digitais mais inteligentes. Aqui na ION, desenvolvemos tecnologias que potencializam sua força de vendas e otimizam seus processos de ponta a ponta, trazendo mais agilidade, segurança e escalabilidade para as suas vendas.
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