Em qualquer negócio, independentemente do porte ou área de atuação, ter uma boa performance de vendas é fundamental para garantir sua longevidade. Em diversas áreas, por exemplo, é importante ter um número razoável de clientes circulando todos os dias. E há cada vez mais ferramentas e técnicas que contribuem com a obtenção desses resultados. Por exemplo, você sabe o que é spin selling?
Caso ainda não conheça, é melhor se informar o quanto antes para começar a usar essa metodologia em seus processos de venda. E para te ajudar com isso, vamos explicar o que significa o spin selling, quais são suas principais características e como ele pode ser usado. Acompanhe!
O que é spin selling e de onde surgiu?
O conceito surgiu na década de 80, criado por Neil Rackham. Ele estava realizando uma pesquisa para identificar a diferença entre os melhores vendedores e os de desempenho mais fraco, mas acabou notando que, no fim das contas, nenhum deles tinha uma metodologia muito eficiente.
Isso o levou a desenvolver uma metodologia de vendas baseada em um questionário, o qual extrai informações-chave sobre o lead, suas demandas e como a empresa pode atendê-las. Ela foi chamada “SPIN”, que é a abreviação de 4 itens. Veja aqui o que cada letra significa:
Situação
Esse é o ponto de partida para toda a metodologia SPIN, é o contexto a partir do qual as negociações surgem. É a parte do questionário que ajuda a reunir mais dados sobre o lead, suas preferências e seu perfil de trabalho. São boas perguntas para quebrar o gelo, especialmente com vendedores menos experientes, mas elas devem ser mantidas apenas no nível necessário. Além de haver muita informação irrelevante para sua empresa, isso também pode atrasar o processo de negociação.
Problema
No fim das contas, o motivo para qualquer lead buscar seu auxílio é encontrar uma solução para um problema. Uma cura para sua dor. Com as perguntas certas, você pode apontar com mais precisão de onde surge esse problema, o que o causa e como isso afeta a vida do seu potencial cliente. É importante que ele entenda sua própria situação antes que você comece a oferecer produtos e serviços a ele.
Implicação
Em muitos casos, saber de um problema não é o suficiente para fazer alguém se movimentar. É necessário is um passo a diante e mostrar quais são as possíveis consequências de negligenciar sua solução e a importância de agir o quanto antes. Na etapa de Implicação, você levanta questões que levam o lead a refletir sobre isso, enxergando as consequências de médio e longo prazo por não adotar uma solução.
Necessidade
Com um problema já delimitado, o próximo passo no SPIN Selling é esclarecer como seu produto pode ser a solução certa para a dor em questão. Esse é um ponto crucial no questionário, pois é onde o cliente conecta o fato de ter uma demanda com a possibilidade de você atendê-la. Os melhores vendedores são aqueles que cumprem este passo com excelência.
Mas não se trata de um questionário fechado, que será enviado e respondido por escrito. Ele é um guia para uma conversa mais aberta com o cliente, permitindo que ele te dê algumas informações diretamente. A ideia é que essas questões ajudem a conduzir a negociação com cada cliente, aumentando drasticamente as chances de que ele aceite sua proposta mais rapidamente. Com a elaboração correta, isso aumenta bastante a taxa de conversão da empresa.
Quais são as vantagens do spin selling?
Além de entender o que é spin selling, também é importante saber por que esse método é tão utilizado em várias empresas. Veja aqui quais são suas principais qualidades e como elas podem impactar em seu negócio:
1. Melhora a relação entre empresa e cliente
Uma das principais bases do trabalho de spin selling é tornar a relação entre um negócio e seus clientes mais próxima. Se você entende melhor quais são as demandas específicas de cada lead e está disposto a ouvi-las, poderá melhorar bastante a qualidade do seu serviço ao longo do tempo. Isso cria um público mais leal e eficaz, o qual promove seu negócio ao longo do tempo.
2. Contribui com vendas consultivas
Empresas que trabalham com vendas consultivas, ou seja, aquelas que negociam cara a cara com seus leads, oferecendo serviços e produtos de valor agregado, têm muito mais vantagens ao aprender o que é spin selling. Considerando que cada cliente tende a agregar muito mais ao rendimento da empresa, esse investimento extra tende a compensar bastante, especialmente se você fechar um contrato de maior volume.
3. Proporciona bons resultados de médio e longo prazo
Naturalmente, quando a empresa se preocupa em atender cada cliente com mais cuidado, encontrando suas principais dores e descobrindo como elas podem ser melhor atendidas, o índice de fidelização é bem mais alto. Isso significa que o investimento inicial em conversas e levantamento de questões gera mais e mais benefícios quanto mais tempo você conseguir reter o mesmo cliente.
Onde o spin selling pode ser aplicado?
Apesar de seus bons resultados, o spin não é um método universal. Em empresas que utilizam vendas consultivas e produtos de valor agregado, ele é o mais adequado, pois seu foco está no retorno de longo prazo. Porém, em empresas que possuem foco no curto prazo para fechamento de vendas, ele precisa ser ajustado às suas necessidades.
Ainda é interessante aprender o que é spin selling, pois ele traz várias lições importantes sobre conhecer seus leads e apresentar seu produto como a melhor solução para seus problemas. Algo muito útil em qualquer contexto. Além disso, se o seu negócio faz vendas em larga escala para clientes especiais, essa abordagem será muito útil.
Agora que entende o que é spin selling, pode considerá-lo como parte da estratégia do seu negócio. Com um pouco de tempo e energia dedicados para entender seu cliente e mostrar o valor dos seus produtos, você poderá vender em maior volume com mais facilidade, mesmo com vendas em atacado.
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