Operações de vendas é um conjunto de processos que permite à sua empresa atingir objetivos estratégicos através da otimização de tarefas a fim de facilitar o trabalho do seu time comercial.
Esse conjunto de processos também é chamado de SalesOps e é baseado em quatro pilares essenciais: pessoas, processos, tecnologias e infraestrutura.
Ao longo deste artigo, você vai descobrir como a otimização das operações de vendas pode potencializar os resultados da sua empresa fazendo uso da Inteligência Artificial. Também vai saber quais são os passos necessários para que sua organização comece a implementar o SalesOps ainda este ano. Continue a leitura!
O que é SalesOps na prática?
Assim como o DevOps (desenvolvimento e operações), o SalesOps é um termo que unifica duas frentes de extrema importância para qualquer empresa: vendas e operações.
De nada adianta você ter vendedores extraordinários se os processos da sua empresa são demorados, se existe perda de dados no seu CRM e o pós-vendas é falho na hora de entregar o melhor que o seu negócio pode oferecer em atendimento, certo?
É para evitar tudo isso que a otimização de vendas entra em cena. Na prática, você conecta todos os processos da sua organização de ponta a ponta a fim de favorecer a performance do time de vendas e maximizar os seus resultados ao longo de todo o pipeline de vendas.
Por que otimizar suas operações de vendas?
Integrar vendas e operações tem se tornado tão importante que entre 2018 e 2020 a profissão de operações de vendas cresceu 38%. No mesmo período, o número de profissionais de SalesOps cresceu 4,8 vezes mais rápido do que a função de vendas tradicional.
Esse movimento do mercado demonstra o quanto as empresas precisam de pessoas qualificadas para estruturar processos, analisar dados e tomar decisões que potencializem os resultados comerciais.
Ocupando-se do planejamento estratégico e tático de todas as operações de vendas, o SalesOps ajuda a:
- dimensionar adequadamente a sua equipe de vendas;
- desenvolver políticas de vendas alinhadas ao mercado;
- definir ferramentas necessárias para o aumento da performance do time de vendas;
- realizar a previsão de vendas;
- fazer a análise e gestão de todos os dados e KPIs do setor;
- treinamentos diversos para a equipe de vendas.
Tudo isso com o objetivo de aumentar a produtividade e eficiência do seu time de vendas.
O papel da Inteligência Artificial nas operações de vendas
Lembra que um dos pilares do SalesOps é a tecnologia? Pois bem, quando o assunto é otimizar as operações de vendas, não tem como prescindir de tecnologias que favoreçam o trabalho do seu time de vendas.
E as melhores tecnologias para a força de vendas vêm equipadas com inteligência artificial. O motivo é simples: a IA facilita na coleta e análise de dados, além de realizar inúmeras tarefas repetitivas que, de outro modo, teriam que ser executadas por pessoas.
Somada à automação, a inteligência artificial é capaz de otimizar fluxos de trabalho, eliminar falhas processuais e manter um controle de tudo o que acontece nos seus processos de vendas em tempo real.
Com as tarefas mais simples e constantes sendo realizadas pela IA de forma automática, seu time de vendas ganha tempo de qualidade para dedicar ao relacionamento com cada cliente. Algo que jamais poderá ser feito com excelência por uma máquina.
Começando a otimizar sua operação de vendas para melhores resultados
Perceba que a otimização das operações de vendas tem por objetivo central eliminar as barreiras que impedem o time comercial de escalar sua performance. Portanto, é um time que trabalha no background, mas que tem papel estratégico no sucesso da sua organização.
Além disso, é ele quem dá o tom para o início da otimização das operações de vendas, seguindo etapas que podem ser resumidas da seguinte maneira:
Definição de objetivos
O primeiro e central passo na implementação do SalesOps é definir os objetivos das operações de vendas. O que vocês querem alcançar ao final de cada processo?
Ter bem traçado qual é o objetivo e, ademais, qual KPI vai indicar que esse objetivo está sendo cumprido é fundamental para iniciar o alinhamento entre vendas e operações.
Além disso, ao definir os objetivos da operação de vendas, todos os envolvidos iniciam suas atividades com um único alinhamento de expectativas, evitando interpretações diferenciadas sobre qual é o caminho a ser seguido.
Redução da sobrecarga
O segundo passo para otimizar suas vendas é liberar seu time comercial para que ele possa se dedicar integralmente ao que faz de melhor: vender. Analise quais são as tarefas operacionais que estão sendo feitas pelos vendedores e que podem ser assumidas por outras pessoas. Em seguida, delegue.
Defina responsabilidades
Em um time integrado de verdade, cada pessoa sabe exatamente quais são suas responsabilidades e como suas atividades impactam os demais. Portanto, defina papéis e responsabilidades para que cada pessoa saiba como vai contribuir para o resultado final.
Meça o desempenho do time
Uma das etapas mais importantes é o monitoramento do desempenho do time de vendas. No entanto, muitas empresas deixam de atribuir essa responsabilidade ao time de SalesOps, o que pode prejudicar os resultados.
Uma visão externa da performance de cada representante de vendas pode trazer novos olhares sobre os resultados. Consequentemente, soluções que poderiam passar despercebidas por quem está mergulhado nas vendas.
Pense a longo prazo
A implementação do SalesOps não é algo que acontece do dia para a noite. Exige um tempo de desenvolvimento e maturação dos processos, ajustes e alinhamentos de conduta, assim como um entendimento profundo sobre cada etapa do seu processo de vendas. Nesse sentido, aja com paciência. Vá implementando mudanças gradativamente e mensurando os resultados junto com a sua equipe.
Invista em tecnologias que contribuam para o processo
Por fim, mas não menos importante, dê ao seu time as ferramentas que ele precisa para gerenciar o processo de vendas de forma eficaz. Sem tecnologias que favoreçam a produtividade e eficiência nos processos, não tem como otimizar suas operações de vendas.
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