Os gestores comerciais buscam profissionais adequados que tenham o perfil da equipe de vendas. Para eles isso é relevante porque, assim, todos poderão elevar o volume de comercialização dos produtos trabalhando de maneira multidisciplinar, visto que essa área não é composta somente por vendedores, mas financeiro, cobranças e etc.
Dessa maneira, cada colaborador integrará parte específica dos indicadores de forma que juntos atinjam os objetivos comerciais da empresa. Por isso, convido você a ler este artigo para avaliar corretamente se seu negócio está com um time favorável ao sucesso. Vamos lá?
Saiba os motivos pelos quais é fundamental montar uma equipe de vendas eficiente
Tanto empresários como gestores têm conhecimento de que as experiências, habilidades e temperamentos distintos conseguem atender a diversos tipos de clientes com inúmeras exigências, pois o perfil de um vendedor completa o que falta no outro para um atendimento de excelência.
No entanto, estruturar uma equipe qualificada é desafiador porque é preciso lidar com o trabalho em grupo, exercer uma liderança e mediar conflitos entre os integrantes de forma que todos deem o melhor de si. Afinal, o perfil correto dos vendedores conseguirá aumentar as vendas por meio de treinamentos; são profissionais que sabem o que estão fazendo e que se sentem motivados a venderem cada vez mais.
Do contrário, estarão perdidos por não terem informações suficientes dos produtos que estão comercializando, desconhecem as técnicas de vendas, são desmotivados, dentre outros. Contudo, como é possível fazer esse equilíbrio? Isso você verá no item a seguir.
Conheça as dicas de como definir o perfil ideal da equipe de vendas
Para definir o perfil da equipe de vendas é necessário considerar pontos importantes como: ramo de atuação da organização, complexidade, objetivos, metas do negócio, tipos de mercadorias que são comercializadas e outros.
Quem atua no mercado atacadista e distribuidor sabe que os produtos devem ser vendidos conforme suas características. Logo, os vendedores necessitam garantir que os processos sejam executados com eficiência. Melhor dizendo, precisam fazer mais que as atividades rotineiras para cumprir os prazos. Por isso, para descobrir se o perfil de seus colaboradores está correto, avalie os itens abaixo.
Competitividade
Vendedores que são competitivos são persistentes e gostam de desafios. Essas duas características são fundamentais para atuar em um mercado muito disputado, sendo que eles estarão sempre procurando superar as metas e expectativas da empresa, pois se mantêm focados nos resultados.
Agilidade
O perfil da equipe de vendas necessita ser baseado na agilidade. Todavia, isso não quer dizer que os processos devem ser realizados com atropelos e mal feitos para garantir uma venda. Pelo contrário, a captação do consumidor tem que ser rápida e de modo que a relação deles seja dinâmica e assertiva.
Funil de vendas
Utilize um software de Customer Relationship Management (CRM) com a finalidade de ver o fechamento das vendas e daquelas que necessitam de uma atenção especial. Com isso, o gestor verificará as propostas comerciais que requerem acompanhamento de forma que auxilie o vendedor para poder concretizá-las.
Constância
Profissionais que são constantes têm o perfil de serem planejadores. Na verdade, costumam pensar muito antes de tomarem uma decisão. Geralmente, não lideram os rankings nas metas, mas se mantêm na média para manutenção do negócio.
Intuição
Os vendedores que utilizam também a intuição conseguem reconhecer tendências, vislumbrar novos produtos e conceitos. Eles têm feeling para tomar decisões que raramente se arrependerão, pois suas percepções são mais aguçadas. Dessa maneira, os gestores de equipe de vendas têm consciência de que avaliar somente as metas alcançadas não mostra a real situação. Afinal, as pessoas são diferentes entre si em personalidades e habilidades.
Logo, pode haver meses em que o melhor vendedor não conseguirá as metas, enquanto um novato baterá. Diante disso, desenvolva estratégias de avaliação de desempenho da equipe de vendas pelas perspectivas de rotinas, processos, habilidades e outros critérios que interfiram nos resultados. Portanto, confira em seguida alguns indicadores eficazes.
Determine os indicadores de desempenho
Nenhuma empresa atualmente cresce baseada no achismo e em critérios vagos de avaliações dos vendedores. Aquela que realmente quer ganhar competitividade utiliza indicadores chave de performance, os conhecidos KPIs. Para a equipe de vendas podem ser implementados:
- ciclo de venda;
- ticket médio;
- follow up;
- churn rate;
- taxa de conversão;
- vendas mensais;
- tempo gasto em atividades de vendas e outros.
Defina as metas de cada vendedor
Crie um plano de vendas claro e objetivo mostrando as responsabilidades de cada vendedor e o que a empresa espera deles. Depois, comunique a eles de forma que todos tenham conhecimento. Isso estimulará o trabalho em equipe. Ainda, acrescente metas coletivas para que haja cooperação mútua para ser alcançada.
Escolha os métodos de avaliação de desempenho
Além dos indicadores de desempenho é possível escolher os métodos para que a avaliação seja mais completa e com informações importantes que ajudem na rota do crescimento do negócio. Inclusive, o departamento de Recursos Humanos pode ajudar no desenvolvimento e aplicação delas, que são:
- avaliação por resultados: é a análise quantitativa das metas de cada vendedor que foram atingidas ou não e seus motivos;
- avaliação por competências: considera aspectos técnicos e comportamentais dos vendedores, como a proatividade, habilidades, conhecimentos e atitudes;
- avaliação 360 graus: também são examinados os gestores, diretores, vendedores e o próprio colaborador ao responder uma pesquisa sobre o desempenho do colega para obter pontos de vista diversos;
- autoavaliação: cada profissional responde a um questionário sobre seu desempenho para que as respostas sejam discutidas com o gestor.
Invista em ferramenta de automação
Visto que o estudo do desempenho da equipe de vendas deve ser orientado a dados, é essencial que utilize a tecnologia nesse processo. Assim, contrate softwares de automação para alimentar as informações em tempo real e monitorar o trabalho de todos trazendo maior precisão aos resultados e KPIs.
Portanto, as informações vindas dos indicadores de desempenho são essenciais no perfil da equipe de vendas, porque elas demonstram o comprometimento e engajamento dos vendedores e suas estratégias visando o aumento de vendas. Dessa forma, os gestores podem acompanhar tudo em tempo real por meio de inúmeros relatórios que demostram as oportunidades abertas ou perdidas, taxas de conversão, metas, atuação dos profissionais, atendimento em regiões distantes, controle das operações comerciais etc.
Com isso, conseguem melhorar a equipe de vendas, definir metas atingíveis e provisões efetivas. Um exemplo são as soluções da ÍON Sistemas, que possuem integração nativa com o WINTHOR e são a força de vendas oficial da CONSINCO, aliás, de outras integrações homologadas também.
Gostou de entender mais sobre o perfil da equipe de vendas? Então, aproveite e leia também o artigo como treinar sua equipe de vendas de forma realmente eficiente.