Um bom planejamento de vendas influencia nos resultados da empresa, orientando as ações a serem adotadas em prol de um objetivo.
Essa estratégia é válida não só para o varejo, mas também para o setor atacadista, que lida com tickets médios de alto valor e uma enorme concorrência.
Para entender como aplicar esse plano na sua empresa, leia o post completo!
O que é o planejamento de vendas?
Trata-se de uma abordagem que organiza todas as etapas de um processo de venda, com a definição de metas para o período e os passos que serão seguidos para que esse objetivo seja alcançado.
Com o planejamento, é possível ter uma visão mais clara do trabalho que está sendo realizado, identificar gargalos e promover melhorias.
Esse plano deve ser documentado e servirá como um verdadeiro guia. Por isso, é preciso que todos os gestores o conheçam bem, a fim de trabalhar de acordo com o que foi determinado para o período.
Por que o planejamento de vendas é importante?
Embora pareça trabalhoso, elaborar e implementar um planejamento de vendas ajuda muito na realização de projeções e comparação com os concorrentes, permitindo a identificação de oportunidades.
Também colabora para o engajamento dos funcionários e para a organização de processos.
Por meio da análise de métricas precisas, o gestor consegue testar novas táticas de abordagem, persuasão e fidelização de clientes.
Em tempos de crise, essa preparação torna-se ainda mais importante. Apenas com ações estruturadas é possível garantir a sobrevivência de uma empresa distribuidora atacadista em um mercado sem grandes esperanças de recuperação.
Como elaborar o planejamento de vendas?
O planejamento de vendas pode ser considerado uma importante ferramenta dentro da gestão estratégica, pois permite a compreensão exata do volume de vendas necessário das táticas usadas para isso.
Confira as etapas que serão necessárias para esse planejamento.
Analisar os dados de vendas anteriores
O primeiro passo é fazer um diagnóstico da situação atual da empresa, identificando dificuldades e diferenciais.
Também faça uma análise de mercado, comparando os números alcançados pela sua corporação com os indicadores de nicho e de região.
Essa avaliação contribui para a percepção de falhas no processo de vendas e de oportunidades ainda não exploradas.
Consultar o time de vendas
Os vendedores estão na linha de frente da sua empresa. São eles que conhecem a fundo as principais dificuldades, as demandas dos clientes e ações práticas que podem gerar melhorias.
Por isso, um planejamento para o seu distribuidor atacadista não deve ser feito apenas pela gestão. Coletar opiniões e ideias dos vendedores é crucial para ter uma noção realista da situação e estabelecer ações que possam, de fato, ser aplicadas.
Definir objetivos e metas
Baseado na análise dos números anteriores, é possível estabelecer metas futuras, como aumento do faturamento, do número de clientes ou de conversões.
Nesse momento, vale pensar em metas que sejam desafiadoras e, ao mesmo tempo, alcançáveis.
Pense também nos gastos da empresa e nos objetivos estabelecidos no plano de negócios para encaixar a estratégia de vendas nesse contexto.
Estabelecer as ações futuras
Depois de entender a situação atual e definir em qual ponto quer chegar, é hora de traçar o caminho para essa jornada.
Pense em estratégias que viabilizarão os resultados desejados e como essas ações serão realizadas.
Nesse momento, vale ser o mais detalhista possível, e pensar em alternativas para contornar situações desafiadoras.
Esse planejamento dará uma direção bem clara para os seus funcionários e manterá todos alinhados, o que contribui muito para o sucesso da empresa.
Investir no desenvolvimento pessoal
Quanto mais bem preparados seus funcionários estiverem, melhores serão os resultados, tanto em vendas quanto em satisfação do cliente.
Por isso, reserve uma parte do planejamento de vendas para cuidar do desenvolvimento dos profissionais, por meio de cursos e treinamentos, externos ou internos.
Não tenha medo de perder essa capacidade para a concorrência. Os trabalhadores que percebem um esforço da empresa em contribuir com o desenvolvimento pessoal têm um engajamento muito maior.
Conhecer bem o nicho de atuação
Você e seus vendedores devem estar a par de tudo o que acontece dentro do setor atacadista, não só em novidades como as alterações de demandas dos clientes.
Com esse conhecimento, é possível pensar em estratégias que tenham mais chances de sucesso, trazendo soluções que o público-alvo realmente precisa e conseguindo uma atuação diferenciada no mercado.
Fazer uso da tecnologia
A tecnologia não só pode, como deve ser aproveitada dentro do planejamento de vendas.
Além de ajudar na organização e no acesso aos dados, permitindo que os vendedores tenham uma melhor comunicação com a empresa e consigam fechar negócios mais rapidamente.
Os recursos também ajudam a proporcionar uma melhor experiência durante o atendimento, e traz uma imagem positiva ao negócio.
Além disso, com boas soluções digitais é possível otimizar o tempo e orientar as equipes. Permitem até a consulta de outros clientes na mesma região, aproveitando assim a visita a um bairro ou cidade.
Outro ponto importantíssimo é o cuidado com os dados dos clientes. As informações das empresas que compram com você são um patrimônio, e merecem toda a atenção a fim de evitar vazamentos. Imagine se os dados estão anotados em um caderno, e o vendedor acaba perdendo esse registro?
Até nesse ponto a tecnologia ajuda, com o armazenamento na nuvem proporcionando toda a segurança e acessibilidade necessária para esses registros.
As ferramentas da ION Sistemas possuem todas essas facilidades, e podem fazer toda a diferença no planejamento de vendas da sua empresa.
Oferecer feedbacks contínuos
Com o tempo, é natural que os pontos principais do planejamento sejam esquecidos. Para evitar que isso ocorra, é importante reforçar os objetivos e ações com os funcionários, mostrando os resultados alcançados até ali e solucionando dúvidas.
Os feedbacks também são uma excelente ferramenta para isso. Com conversas amigáveis, mas que tragam uma visão clara sobre a performance do vendedor, é possível resolver problemas pontuais e direcionar a equipe, aumentando a eficiência.
Se você ainda tinha dúvidas em relação à importância do planejamento de vendas, este post deve ter esclarecido muitas delas e mostrado como implementar essa estratégia na sua empresa atacadista. Separar um tempo para pensar e revisar esse planejamento vai fazer toda a diferença nos resultados do seu negócio.
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