Quando chega o fim de ano, não é incomum ver gestores de vendas se perguntando o que deu errado para que as metas não fossem atingidas. E quando vamos parar para analisar, uma característica muitas vezes presente é a falta de um planejamento estratégico de vendas.
Isso ocorre com ainda mais frequência em empresas que estão iniciando ou que têm poucos anos de atividade. E o motivo é simples: ninguém nasce sabendo tudo ou dominando o mundo dos negócios.
Mas uma coisa é certa: em 2023, você não vai falhar nessa. Continue a leitura e conheça um roteiro infalível para fazer o seu planejamento de vendas para o próximo ano.
O que é um planejamento estratégico de vendas?
Pode parecer básico demais, mas como nos propomos a dar um roteiro infalível, sempre é bom relembrar o que é um planejamento estratégico de vendas.
De forma bastante simples, trata-se de um documento no qual você registra quais são os objetivos e metas de vendas para o próximo ano e como você vai alcançar esses objetivos.
Imagine que você está em São Paulo, capital, e quer chegar a Ilhéus, na Bahia. Você sabe onde está neste exato momento e aonde pretende chegar. O passo seguinte é pensar no como, certo?
Você vai de carro ou de avião? Se optar por ir de carro, qual é a melhor rota? Onde você vai fazer paradas estratégicas para descansar? Quanto de gasolina será necessário? Você vai precisar de mais pessoas para revezar a direção com você?
Percebe como uma simples viagem demanda uma série de escolhas e decisões? Pois bem, no mundo dos negócios, acontece a mesma coisa. E o planejamento estratégico de vendas é o mapa que orienta a sua equipe para chegar no destino que a empresa deseja.
É onde vocês vão traçar a melhor rota, listar os recursos necessários, identificar os possíveis riscos e desvios e prever o máximo de situações possíveis para que nada impeça vocês de atingirem suas metas de vendas.
Por que fazer o planejamento estratégico de vendas anual?
Sim, tem muita gente que faz o planejamento estratégico de vendas anual, guarda em uma gaveta e continua fazendo as coisas na base do feeling. Mas, se você quer resultados de fato, não dá para continuar dessa forma. Quer saber o porquê? Confere essa lista:
Direção e foco
Assim como um mapa te dá um direcionamento para sair de um ponto e chegar a outro, o planejamento estratégico de vendas é o que vai orientar para onde o seu time tem que mirar na hora de desenvolver estratégias e scripts de vendas.
Com todo mundo alinhado, a equipe mantém o foco no que realmente importa e evita desperdício de tempo e recursos que são importantes para a empresa.
Coesão e sinergia
Outro ponto que faz do planejamento de vendas imprescindível para quem almeja o sucesso em 2023 é a possibilidade de manter a equipe coesa e em sinergia.
Quando surge qualquer dúvida sobre o que move a equipe, o planejamento estratégico tem que estar lá à disposição para relembrar qual é a missão do time de vendas.
Monitoramento de resultados
A maior dificuldade das empresas é manter uma constância no monitoramento de resultados de modo que isso se torne uma verdadeira bússola para o time de vendas.
E essa dificuldade se apresenta, principalmente, pela falta de orientações claras sobre quais são os objetivos e metas da empresa e quais são as formas de mensuração de resultados utilizadas ao longo do período. Vamos falar mais sobre isso um pouco adiante, então, continue a leitura!
Como fazer um planejamento estratégico de vendas?
Agora chegamos ao ponto crucial da nossa conversa: como fazer um planejamento estratégico de vendas para 2023? Siga estes passos:
1. Faça uma retrospectiva de 2022
O primeiro passo para fazer um planejamento estratégico de vendas eficaz é entender o que você conseguiu realizar no ano anterior. Nesse sentido, faça o levantamento do máximo de dados que conseguir, como:
- volume de vendas por mês;
- ticket médio;
- custo por lead, prospect e cliente;
- tempo médio até a conversão;
- lifetime value dos clientes;
- performance de vendas por vendedor;
- performance de vendas por produto / serviço;
- margem de lucro de cada produto / serviço;
- perfil dos clientes.
Esses são apenas alguns dados que podem te dar um panorama de como foi o desempenho das suas vendas ao longo do ano.
Reúna sua equipe de vendas e procure entender o que gerou esses resultados. Lembre-se que agora não adianta tentar achar culpados por um mau desempenho. A ideia é entender o que deu certo e o que deu errado para traçar uma nova rota para 2023.
A melhor forma de compreender o cenário é transformar esses dados em histórias fáceis de serem contadas a qualquer pessoa da empresa. Desse modo, os aprendizados são mais facilmente internalizados por todos.
2. Analise quem são suas personas
Se você ainda não tem um perfil de cliente ideal bem desenhado, o momento de fazer isso é já.
Em um mercado altamente competitivo, é impossível fazer um planejamento estratégico de vendas sem saber exatamente para quem você quer vender.
Isso porque, ao definir as estratégias, táticas e ações de vendas, você precisa pensar no que faz mais sentido para o público com quem deseja interagir.
Além disso, ao desenvolver uma estratégia de vendas que coloque seu cliente ideal no centro de todas as ações, você reduz esforços do time comercial e aumenta o volume de vendas sem necessariamente ter que investir mais na captação de clientes.
A construção de personas para o seu negócio contribui, ainda, para o alinhamento entre marketing e vendas, melhorando a qualidade dos leads que chegam até o seu time comercial e reduzindo os custos de aquisição de clientes.
3. Capriche no benchmarking
Benchmarking é a análise competitiva entre o seu negócio e os seus concorrentes diretos e indiretos. O intuito dessa análise é identificar quais são os diferenciais da sua concorrência, quais são os seus e como você pode se sobressair no mercado.
Durante a análise, você também vai buscar descobrir quais são as deficiências ou dificuldades das outras empresas e como você pode aproveitar isso ao seu favor, desenvolvendo estratégias de vendas diferenciadas para o seu público-alvo.
O benchmarking também pode ser feito com relação a empresas que você admira ou que tenham estratégias de vendas inovadoras, ainda que não sejam do mesmo segmento que o seu.
Essa pesquisa serve para trazer melhores práticas para o seu universo e pode contribuir para o desenvolvimento de estratégias inovadoras de vendas.
4. Defina suas metas de receita
Com base nos dados levantados, o próximo passo é definir suas metas. E aqui, o equilíbrio entre ousadia e factibilidade deve ser considerado.
Isso significa que as metas devem ser ousadas o suficiente para estimular o seu time de vendas e cumprir com o planejamento estratégico da organização. Mas também devem ser possíveis. Ou seja, não adianta querer dobrar a receita de 2022 para 2023 se você não tem um histórico desses.
O melhor aqui é compreender como sua empresa vem crescendo em termos de vendas mês a mês e então estipular a meta de acordo com essa histórico.
5. Defina suas estratégias, táticas e ações
Aqui está o cerne do seu planejamento estratégico de vendas. É onde você vai destacar quais serão as estratégias, táticas e ações que conduzirão sua empresa rumo às metas estipuladas anteriormente.
A estratégia é o pensamento macro, aquele que posiciona onde você está e onde quer chegar. Ela responde ao “por que” de você querer vender mais no próximo ano.
Já a tática é o “como”. Como você vai atrair mais clientes? Como você vai distribuir melhor os seus produtos para que eles cheguem a mais pessoas? Como você vai comunicar as suas promoções?
Finalmente, as ações são as atividades do dia a dia que darão suporte às táticas. Se uma das suas táticas para atrair mais clientes é criar uma promoção inigualável, o que é necessário para fazer com que essa promoção aconteça?
Ter esses passos documentados vai ajudar a direcionar o seu time comercial e a retomar o caminho traçado caso vocês se desviem por algum motivo.
Mas atenção: o planejamento estratégico de vendas não é escrito em pedra. Isso quer dizer que você pode alterar as coordenadas do seu planejamento caso veja que o mercado está apontando para outro lado ou se perceber que a sua estratégia não era tão boa assim.
6. Parta para os preços
No planejamento estratégico de vendas, também é importante que você tenha documentado quais são seus produtos e serviços, quanto cada um deles traz de faturamento e qual é a margem de contribuição de cada um para o faturamento total da empresa.
Só assim você consegue entender quais são os carros-chefe de vendas, onde investir mais tempo e dinheiro e como montar o seu portfólio de soluções de modo que cada produto ou serviço ganhe o devido destaque.
Por exemplo, existem produtos que são mais baratos e saem rapidamente, por outro lado, sua margem de contribuição para o faturamento da empresa é pequeno. Já outros, dão mais trabalho para vender, mas têm ticket mais alto, trazendo uma margem melhor.
Ter esses aspectos muito bem registrados e compartilhados por todos permite que as pessoas foquem no que realmente pode alavancar os resultados da empresa.
7. Lembre-se das promoções
Se você costuma fazer promoções em datas festivas, como Dia das Mães, dos Namorados, dos Pais, etc, vale a pena considerar essas datas no seu planejamento estratégico de vendas.
Aqui, já é possível estimar quanto você deseja vender, quais serão as promoções, que tipo de campanha será realizada e quais são os resultados esperados.
Com esse mapeamento, seu ano inteiro fica planejado e seus times de marketing e vendas já sabem exatamente o que, quando, como os grandes eventos vão acontecer.
8. Planeje o crescimento da equipe
No planejamento estratégico de vendas também é possível prever novas contratações para que as metas sejam atingidas. Vocês podem determinar uma escala de crescimento em que, a partir do mês X, será necessário mais uma pessoa, a partir do mês Y mais uma pessoa e assim por diante.
O segredo aqui é o planejamento, que vai permitir que você se prepare para essas novas contratações. Os processos seletivos podem acontecer com tempo e tranquilidade, assim como os treinamentos dos novos membros da equipe.
Ter foco em um desenvolvimento sustentável nas suas vendas é a chave para não dar passos maiores do que o possível e assim garantir que sua empresa cresça com saúde financeira.
9. Faça provisão de recursos
Além da equipe, existem outros recursos necessários para escalar as vendas da sua empresa no próximo ano?
Liste aqui softwares de CRM e Vendas, automação de marketing, Big Data e sistemas de pagamento online, por exemplo.
Treinamentos também podem — e devem — entrar nesta lista, para que vocês saibam exatamente como sua equipe pode se desenvolver para gerar melhores resultados.
10. Comece a colocar em prática
O passo final é começar a colocar seu planejamento estratégico de vendas em prática, sem esquecer de mensurar os resultados, é claro!
Quando cada etapa estiver em andamento, você vai poder fazer os ajustes necessários e, junto com seu time, lapidar esse planejamento para que ele seja cada dia mais proveitoso.
Curtiu as dicas? Então você também vai querer conhecer os principais KPI’s para atacadistas, indústrias e distribuidoras!