Para manter o negócio saudável e aumentar suas chances de expansão e sucesso, é importante ter atenção às principais métricas e seus resultados como forma de tomar as melhores decisões. Entre elas, está a positivação dos clientes, que serve para identificar a quantidade de pessoas que já fazem parte da carteira de clientes da empresa e que, em certo período, realizaram uma compra.
Entender esses números colabora para uma análise frequente das informações colhidas e, com isso, descobrir quanto de lucro a companhia está adquirindo, além de compreender a eficiência da estratégia comercial e dos processos de vendas. Quer saber mais sobre o assunto? Então, continue a sua leitura!
Qual a importância de monitorar a positivação de clientes?
Acompanhar esse indicador pode proporcionar uma série de benefícios para o negócio. A seguir, confira os principais!
Influencia a receita da empresa
A receita da organização pode sofrer impactos por vários aspectos, e a positivação de clientes é uma variável importante nesse processo. Isso porque, por meio dela, é possível ter em mãos dados reais a respeito da equipe de vendas.
Com isso, a gestão consegue elaborar estratégias efetivas para fidelizar os clientes que estão na sua carteira, elevar o faturamento, conquistar novos clientes e se expandir no mercado.
Mostra o nível de dependência dos consumidores
Entender se o negócio necessita de muitos ou poucos clientes para se manter saudável é fundamental. Afinal, possibilita que o time se mobilize para conquistar um público maior, caso identifique um nível alto de dependência.
Por apresentar um caráter informativo, a positivação viabiliza a compreensão se o retorno trazido à companhia requer muitos ou poucos compradores, já que quantifica a atividade de cada um deles.
Por exemplo, uma empresa tem um bom faturamento apenas com dez clientes, responsáveis por 70% da receita. Caso dois deles saiam do negócio, por qualquer causa, o déficit orçamentário será de 20% de um mês para o outro. Assim, fica mais fácil entender a importância de estar por dentro dos números referentes à positivação.
Gerencia metas
A positivação de clientes pode ser uma boa aliada no momento de impulsionar objetivos difíceis de serem atingidos. Afinal, ao entender quantas pessoas necessitam comprar para bater a meta do mês, os vendedores podem empregar mais esforços para otimizar os processos de vendas e estratégias comerciais.
Aprimora a tomada de decisão
Caso qualquer instabilidade seja percebida durante a positivação em um mês específico, os gestores podem reunir a equipe e conversar a respeito de novos caminhos. Isso faz com que não seja preciso passar por grandes desafios antes de tomar providências, o que vai levar à aplicação de uma gestão preditiva e preventiva.
Com fazer o cálculo da positivação de clientes?
Para realizar o cálculo de positivação de clientes, antes de tudo, é necessário estipular qual período pretende analisar, por exemplo, mês, trimestre e demais. Após, basta utilizar a seguinte fórmula:
Total de contatos realizados com os clientes / Total de vendas realizadas
Você também pode calcular cada consumidor, de forma individual. Nesse caso, é preciso aplicar a seguinte fórmula:
Total de contatos com o cliente X / Total de vendas fechadas com o cliente X
Como melhorar o índice de positivação de clientes?
Para melhorar o índice de positivação de clientes do seu negócio, é possível implementar algumas estratégias. Acompanhe!
Veja quais são os clientes com maior potencial de lucro
De todos os compradores que constituem a sua carteira, veja quais são os que apresentam maiores chances de gerar lucro para a organização e realmente fazer a diferença no faturamento. Isso é relevante para que você pode concentrar seus esforços neles.
Analise por que os compradores não estão concretizando as vendas
Procure entender por quais motivos, mesmo depois de um volume significativo de contatos, algumas pessoas ainda não estão comprando. Para isso, você pode realizar pesquisa com o público e identificar se o motivo se encontra, por exemplo, na qualidade dos produtos ou serviços oferecidos, no preço ou no atendimento.
Esteja por dentro das tendências de vendas
É essencial que o seu argumento de vendas e métodos aplicados estejam em consonância com as tendências e hábitos de consumo dos seus clientes. Por isso, fique por dentro das novidades e mudanças que possam gerar impactos na empresa.
Mensure os principais indicadores
Alguns indicadores são muito importantes para enriquecer os dados da positivação de clientes. Com as informações disponibilizadas, vai conseguir melhorar cada vez mais o atendimento e as vendas e, assim, destacar-se entre os concorrentes e aumentar a vantagem competitiva. Veja alguns deles!
Motivo de não venda
Nesse indicador, você deve levantar cada visita e o motivo pelo qual o cliente não comprou. É preciso salientar que essa informação precisa ser oferecida pelo cliente. Então, você precisa construir um relacionamento sólido e de confiança para obter respostas reais e, após, criar ações efetivas para solucionar os problemas apontados.
Ticket médio
Essa métrica estabelece o valor médio de vendas por cliente. Para chegar ao seu número, é preciso dividir o faturamento total pela quantidade de vendas por período.
Com o resultado alcançado, é possível aprimorar o planejamento de venda, já que permite compreender o quanto cada consumidor investe na aquisição de produtos da organização. Contudo, essa medição não deve ser realizada com base em somente uma compra, mas levando em conta as aquisições dos clientes nos demais períodos.
Custo por aquisição
O custo por aquisição (CAC) é calculado com base nos investimentos que a organização fez até o momento em que o cliente fez a primeira compra. A despesa para conquistar um novo cliente costuma ser mais alta do que para mantê-lo. Por esse motivo, é tão relevante apostar no relacionamento pós-venda e na satisfação do cliente. A fórmula para calcular o CAC é:
Total dos investimentos em marketing e vendas / Número de clientes adquiridos
Explicando melhor, comece definindo um período a ser analisado. Após, some o valor investido em marketing durante esse tempo com o que foi aplicado em vendas (salários dos vendedores, comissões e demais ações usadas para converter novas vendas). Por fim, divida o total do resultado obtido pelo número de clientes adquiridos no tempo em questão.
Ofereça treinamento para o time de vendas
É muito importante contar com uma equipe de vendas bem treinada e capacitada para conduzir o processo de vendas da forma mais eficiente possível. Por isso, ofereça cursos, treinamento, faça workshops e demais eventos para atualizar os colaboradores a respeito das melhores estratégias e práticas comerciais.
Agora que você já sabe a importância de calcular a positivação de clientes da empresa, é necessário aplicar as dicas apresentadas. Com isso, utilize os dados encontrados para ajudar o time de vendas a realizar as abordagens mais adequadas, melhorar as vendas e alavancar os resultados do negócio.
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