Uma previsão de faturamento eficaz é primordial para que os gestores da organização possam tomar decisões melhores. Ao antecipar como serão as vendas e os ganhos nos próximos meses, essa ferramenta permite que a empresa crie um bom plano de negócios, preveja períodos de poucas vendas e planeje ações futuras que garantam o progresso da marca e a sua competitividade no mercado.
Por conta disso, essa previsão financeira é umas das estimativas mais fundamentais para a organização. Afinal, seja qual for o seu porte e do setor, todos os negócios apresentam um fator comum: não têm como existir sem vender e faturar. Isso é o que determina o sucesso de uma empresa.
Ainda assim, existem muitas dúvidas que rondam a previsão de faturamento. Então, para ajudar você a entendê-la melhor, preparamos este post especial sobre o assunto! Acompanhe e confira.
Afinal, o que é previsão de faturamento e qual a sua importância?
Como o próprio nome já sugere, trata-se de projetar as possibilidades do volume a ser vendido em um período futuro. Normalmente, essa ação é feita tomando por base dados mercadológicos da empresa, como a quantidade vendida no mesmo mês dos anos anteriores. Tendências de mercado também precisam ser levadas em conta.
É importante lembrar que uma boa previsão de faturamento deve ser realista. Existe uma diferença entre desejar aumentar as vendas e encontrar condições plausíveis para isso. O crescimento acontece pautado em dados e ações concretas, e esse deve ser o principal objetivo das suas projeções.
A previsão de vendas deveria ser um item obrigatório para todo negócio. Afinal, é a partir dela que você vai definir as metas da sua equipe comercial e traçar estratégias de marketing para que os valores obtidos superem as expectativas. Falando em dia a dia, uma projeção bem-feita é o que garante um bom planejamento financeiro.
Quais são os benefícios dessa prática?
Como dissemos, a previsão de faturamento traz diversos benefícios para a empresa. A seguir, vejamos os principais deles.
Controle de estoque
Várias empresas acabam tendo prejuízos por falhas no seu controle de estoque. Muitas vezes, itens de primeira necessidade ficam em falta, enquanto outros permanecem parados por meses — e isso é péssimo para o seu fluxo de caixa. Diante disso, a previsão de vendas permite um planejamento de compras de matéria-prima e suprimentos com maior consciência.
Elaboração de ações de marketing
Aquela máxima de que a “propaganda é a alma do negócio” continua em alta nos dias atuais. Aliás, com tantas ferramentas tecnológicas à mão, ficou muito mais fácil divulgar produtos e serviços.
Ainda assim, uma boa previsão de faturamento ajudará você a tomar as ações necessárias para impulsionar ainda mais as suas vendas. Trata-se, em outras palavras, de uma forma de aproveitar essa “maré” favorável.
Motivação e reconhecimento de equipe
Nada é melhor do que objetivos cumpridos para manter uma equipe comercial motivada, certo? Para que isso seja possível, no entanto, é necessário traçar metas realistas.
Quando você as define com base em uma previsão de vendas, isso se torna mais fácil. Você traça metas reais e a sua equipe consegue alcançá-las, se tornando ainda mais motivada. Inclusive, vale lembrar: colaboradores satisfeitos são grandes agentes para o desenvolvimento empresarial.
Como fazer essa previsão de faturamento na empresa?
Bom, já vimos a importância de um bom planejamento de vendas. Mas, afinal, como é possível colocá-lo em prática? Não se preocupe: nós vamos ajudar você! Confira, abaixo, algumas dicas para fazer a sua previsão financeira.
Compreenda o seu negócio
O empreendedor só conseguirá fazer um cálculo real se entender o que o seu negócio faz ou fará, de fato. Nesse sentido, é preciso responder às seguintes perguntas:
- do que trata a sua empresa?
- Quem são os seus principais consumidores?
- Qual foi o valor investido no negócio?
- Qual é o tempo estimado para o retorno desse investimento?
- Qual é a média de faturamento do seu empreendimento?
Todas essas informações ajudam a delinear o perfil do negócio — que é o passo mais importante para fazer a previsão financeira de maneira fundamentada e realista.
Monitore a concorrência
Além de analisar os seus dados, é preciso acompanhar os das empresas que concorrem com você no mercado. Por mais que sejam organizações diferentes, o mercado costuma se comportar da maneira similar diante dos cenários políticos, econômicos e demográficos. Então, tenha um registro dos produtos que mais geram lucros e descubra os que mais vendem na concorrência.
Monitorando seus concorrentes, o administrador pode elaborar uma previsão do que poderá vender mais e do quanto ele será capaz de lucrar. Além disso, usar dados de outras empresas como referência também é útil para não cometer erros drásticos nessa previsão.
Analise os dados do mesmo período em anos anteriores
Se o empreendedor já tem o negócio há mais de um ano, é preciso analisar o mesmo período do ano anterior para saber qual foi o valor faturado e o que mais vendeu. Para isso, obviamente, é fundamental que ele tenha guardado — no papel ou digitalmente — o seu histórico de vendas. Assim, ele conseguirá prever o faturamento da organização de modo muito mais verdadeiro.
É preciso analisar qual foi a variação média registrada nos últimos meses, e qual é o mês em que a empresa costuma vender mais. Avaliar esses dados ajuda a projetar como serão as vendas futuras e contribui para otimizar o processo de compra e venda.
Não se esqueça de levar em consideração o cenário financeiro no ano em que a comparação é realizada, pois isso também interfere na projeção da sua empresa. Por mais que seja a mesma época, se as situações econômicas forem distintas nos dois anos, será preciso considerar essas disparidades.
Conheça o seu público
A previsão de faturamento só é verídica quando o investidor conhece realmente o comprador, ou seja, quem fará a sua empresa faturar e ganhar destaque no mercado. Assim, uma dica para gerar um bom histórico e realizar previsões de faturamento significativas é analisar o máximo de dados que você conseguir obter do seu consumidor.
Os hábitos e comportamentos de compra do público contribuirão para o gestor traçar estratégias de valores que impactarão nos faturamentos posteriores. Nesse sentido, as projeções de receitas serão reais, pois considerarão o cliente — a peça chave para o sucesso da empresa.
Analise a situação do mercado
Fatores externos influenciam diretamente as vendas da organização. Por isso, devem ser levados em consideração no momento de fazer uma previsão. Um ponto externo imprescindível, por exemplo, é a economia do país em que a empresa está inserida.
Épocas de crise, como a vivida pelo Brasil atualmente, resultam na redução do poder de compra da população e refletem imediatamente no faturamento do negócio. Como as pessoas compram pouco e as empresas também se beneficiam menos nesses momentos, avaliar a economia do país é essencial para conseguir um resultado mais realista.
Não confunda o fluxo de caixa com a receita
Tanto o fluxo de caixa quanto a receita são utilizados como indicadores para ajudar os empreendedores ou analistas a avaliar a saúde financeira de um negócio. Contudo, a receita proporciona uma medida de eficácia em vendas e marketing, enquanto o fluxo de caixa é um indicador de liquidez ou gerenciamento de dinheiro.
A importância crítica do fluxo de caixa está na capacidade de uma organização continuar funcional, ou seja, de poder cumprir com os deveres e as obrigações financeiras que tem a curto prazo.
Liste as ações estratégicas de marketing programadas pela empresa
É muito importante saber quais são as ações que os setores de marketing e vendas planejam para o futuro. As promoções, por exemplo, ajudam a alavancar os negócios — logo, interferem no resultado da previsão financeira. Já as campanhas de marketing atraem os consumidores e podem motivar a realização de compras na empresa.
Trabalhe com esses setores para registar todas as atividades programadas no ano, e considere expectativas de vendas reais provocadas por elas na hora de fazer a projeção.
Utilize métodos simples e ferramenta práticas
Ferramentas como planilhas de sistemas de gestão ajudam na obtenção de resultados mais precisos e rápidos a respeito das vendas passadas, garantindo também previsões melhores. A previsão de faturamento precisa ser monitorada ao longo do ano, e as mudanças devem ser realizadas sempre que possível. Por isso, é altamente indicado que sejam aplicados métodos simplificados nos cálculos.
Contar com um sistema de gestão que permita o armazenamento e a consulta fácil de históricos de vendas anteriores, além de acompanhar as metas da sua equipe comercial, isso facilita bastante o seu planejamento. O ideal, inclusive, é utilizar dados automatizados para fazer a previsão da forma mais eficiente possível. Assim, a criação de cenários com os futuros fluxos de faturamento e as despesas da sua empresa fica bem mais simples.
Avalie o país e a economia atual
É sempre importante que lembremos que os fatores externos são altamente influentes nas vendas da sua empresa. Por isso, é preciso que você sempre considere, ao calcular a sua previsão de faturamento, qual é a atual situação da economia do país, e como ela está impactando nos resultados da sua empresa.
No Brasil, por exemplo, percebemos que as épocas de crise diminuíram o poder de compra do consumidor, e, por isso, é comum que a população consuma menos, reduzindo o faturamento das empresas.
Avalie as ações programadas nos setores de marketing e vendas
É importante reavaliar o planejamento de marketing da sua empresa para entender quais serão os próximos passos e identificar como a sua empresa está trabalhando a comunicação com os clientes.
Se você realizou uma análise e percebeu uma sazonalidade, é hora de tentar otimizar essa comunicação para aumentar a rentabilidade naquele período específico e diminuir o desequilíbrio no fluxo de caixa, por exemplo.
Entender as ações de marketing também vai ajudar a identificar o que esperar do setor de vendas, e se preparar para um cenário muito mais realista.
Utilize ferramentas e métodos práticos
Usar as ferramentas adequadas, como planilhas e sistemas de gestão, ajudará você a ter uma visão muito mais clara, rápida e precisa da realidade da sua empresa e do que esperar para os próximos meses.
Métodos mais simples e práticos também são uma boa pedida para calcular a previsão de faturamento. Uma dica de fórmula simples é: some o índice de inflação com o valor do faturamento da empresa referente ao ano anterior.
É importante lembrar que as projeções também precisam ser acompanhadas durante todo o ano, e atualizadas de acordo com as mudanças no mercado e na economia.
Mantenha o fluxo de caixa sempre atualizado
O acompanhamento do fluxo de caixa permitirá que você entenda como a sua empresa está lucrando, e ver se a sua previsão do ano está próxima da realidade.
Para ajudar com esses dados e análises, é fundamental que você tenha um registro organizado, completo e atualizado de informações como entrada e saída de recursos financeiros.
Com esse registro bem feito você conseguirá identificar a oscilação média da empresa e perceber como seu mercado se comportou durante o ano.
Por que é importante calcular essa previsão?
Calcular a previsão de faturamento é fundamental para desempenhar diversas funções dentro da empresa.
Infelizmente, ainda são poucos os empresários que realmente se atentam para a necessidade de mensurar esses números e realmente utilizá-los de forma estratégica.
Ajuda na tomada de decisões
Uma das grandes vantagens de calcular a previsão de faturamento é aprender a tomar as decisões diariamente, de acordo com uma ideia de como serão os próximos meses.
Quando você faz uma boa previsão e avalia o mesmo período nos meses anteriores, é possível ter uma ideia de como serão os próximos e, a partir daí, escolher os passos que serão dados de forma mais objetiva.
Ajuda a otimizar os investimentos
Se você conhece a previsão da sua empresa, é possível otimizar os investimentos da sua empresa. A análise dos resultados anteriores vai permitir que você encontre as sazonalidades do seu negócio e trabalhe seus esforços de marketing e vendas para equilibrar essas inconsistências ao longo do ano e garantir, por exemplo, uma maior rentabilidade para o seu negócio.
Enfim, como vemos, a previsão de faturamento é uma forma eficaz de otimizar os seus esforços em busca do crescimento da empresa. Hoje em dia ela se tornou mais fácil graças às ferramentas tecnológicas que temos em mãos. Isso significa, entretanto, que a nossa responsabilidade e comprometimento devem ser ainda maiores ao traçar estratégias de marketing e orientar a equipe comercial.
Para sair na frente da concorrência e conquistar ainda mais competitividade no mercado, é fundamental que você realize uma gestão de sucesso! No entanto, ainda existem empresas que pecam durante esse processo, e acabam perdendo seu potencial competitivo no mercado.
Quer aprender mais sobre esse assunto e mudar a realidade da sua empresa? Leia nosso artigo sobre os erros mais comuns da gestão de pedidos e como evitá-los. Com certeza será de grande ajuda!
