Quando o fim de ano chega, é comum fazer um balanço de tudo o que aconteceu nos últimos dozes meses para tentar compreender o que foi positivo e o que pode ser melhorado no próximo ano.
E uma das melhores formas de fazer isso é avaliar os KPIs — Key Performance Indicators — de vendas. Afinal, é a partir deles que você vai saber se cumpriu com as suas metas, quanto faturou e como pode continuar crescendo de forma sustentável.
10 KPIs de vendas para ficar de olho no fim de ano
A seguir, listamos os dez principais indicadores de performance que você precisa ficar de olho no fim de ano para fazer o seu planejamento estratégico de vendas para os próximos doze meses:
1. Metas de vendas
Sem sombra de dúvidas, este é o KPI que não pode faltar no seu balanço de fim de ano. Sua equipe comercial bateu as metas de vendas? Vocês conseguiram superar as metas estipuladas no início de ano? Ou suas vendas ficaram aquém do esperado?
Identificada a situação da sua empresa, o passo seguinte é entender o como e o porquê. Aqui, sua equipe de vendas pode trazer insights e feedbacks poderosos sobre o que deu certo e o que precisa ser revisto no próximo ano.
Se a meta de vendas foi muito ousada e vocês não conseguiram atingi-la, talvez seja o caso de realinhar expectativas e ser um pouco mais conservador.
2. Número de oportunidades de vendas
Este KPI fala muito sobre o alinhamento entre suas equipes de marketing e vendas.
Se o marketing está gerando uma enorme quantidade de leads, mas estes não se convertem em clientes, pode haver uma dissonância entre o entendimento sobre o que é um lead qualificado para marketing e o que é um lead qualificado para vendas.
Outro ponto a ser verificado é a qualidade da sua base de leads. Contatos com dados incorretos ou que não se relacionam com a sua marca há muito tempo precisam ser eliminados para que você tenha real dimensão do potencial de vendas da sua empresa.
3. Custo de aquisição de clientes (CAC)
O custo de aquisição de clientes também não pode passar despercebido no seu balanço de fim de ano.
Esse KPI indica quanto você investiu para que uma pessoa se transformasse em cliente. Esse custo pode envolver as campanhas de anúncios que você faz, produção de conteúdo, entre outros investimentos de marketing.
A grande questão aqui é que, quanto menor o CAC, maior é a sua lucratividade. Ainda mais se você tiver um lifetime value mais prolongado, em que o cliente permanece por bastante tempo comprando da sua marca.
4. Lifetime value (LTV)
E já que mencionamos o lifetime value, convém falar da importância dele para o seu balanço de fim de ano. O LTV corresponde ao valor que um cliente gera para a sua empresa ao longo de todo o relacionamento. Por isso, as estratégias de relacionamento com o cliente são tão importantes.
Quanto mais você prolonga o LTV, mais lucro cada cliente traz para o seu negócio. Além disso, cada cliente conquistado e fidelizado dispensa novos investimentos em aquisição, o que torna o negócio mais interessante para você.
5. Taxa de conversão de leads
A taxa de conversão de leads é outro indicador de performance que você não pode perder de vista. Ela está diretamente atrelada ao número de oportunidades de vendas e indica qual a porcentagem de leads da sua base que efetivamente se tornam clientes.
Obviamente, a taxa de conversão de leads varia de mercado para mercado. Por isso, é fundamental que você tenha seu histórico para monitorar o crescimento dessa taxa.
Você também pode realizar benchmarking ou ainda buscar pesquisas que apontem a taxa de conversão de leads média do seu segmento de mercado para ter como referência.
6. Ticket médio
O ticket médio ou valor médio de compra é um indicador que demonstra quanto cada cliente gasta, em média, a cada compra. Assim você pode desenvolver uma estratégia de crescimento de vendas sustentável, que leve em consideração o perfil do seu consumidor.
Confrontando o KPI de ticket médio com o CAC e com o número de oportunidades de vendas, você pode extrair insights importantes para alavancar suas vendas, criando promoções e condições especiais para seus clientes.
7. Receita e lucro por produto / serviço
Se você comercializa mais de um produto / serviço, convém ficar atento à receita por produto, assim como o lucro por produto. A receita é quanto você ganha por produto ou serviço vendido. O lucro é quanto sobra depois de você ter pago todas as despesas.
Esse KPI é importantíssimo porque indica quais produtos ou serviços geram mais resultados para o seu negócio. Com essa informação em mãos, você sabe exatamente como equacionar seus esforços de vendas de modo que consiga atingir suas metas financeiras.
8. Taxa de rotatividade de clientes
A perda de clientes ao longo do tempo também é um dos principais KPIs de vendas para qualquer empreendimento. De nada adianta você captar milhares de leads, converter centenas de clientes e não conseguir mantê-los pelo tempo necessário.
Para calcular a taxa de rotatividade, divida o número de clientes ganhos no ano pelo total de clientes perdidos.
Quanto maior a sua taxa de rotatividade de clientes, maior será o seu custo para manter o negócio financeiramente saudável. Isso porque você terá que investir sempre mais na captação de novos clientes, quando poderia estar investindo menos na fidelização dos clientes já conquistados.
9. Taxa de upsell e crossell
Havendo a possibilidade de um cliente fazer upsell (adquirir uma versão mais cara do seu produto ou serviço) ou um crossell (transitar entre produtos da sua marca), também é importante fazer esse monitoramento.
Conhecendo o perfil dos seus consumidores e estimulando essa movimentação entre upsell e crossell, você tem a oportunidade de aumentar o ROI — Retorno sobre o Investimento — de cada cliente adquirido.
10. Net Promote Score (NPS)
O NPS também faz parte dos principais KPIs de vendas que você precisa analisar. Ele pode ser medido de forma geral, com relação à experiência global do cliente com a empresa, ou ainda por representante de vendas.
O Net Promote Score revela quem são os clientes defensores da sua marca, os detratores e os neutros. Ele indica principalmente a qualidade da experiência do cliente junto à sua marca, algo fundamental para ter melhores resultados todos os anos.
Sua empresa já monitora esses principais KPIs de vendas ou ainda não? Você já fez o seu balanço de fim de ano? Então comece agora mesmo a fazer seu planejamento estratégico para 2023!
