O objetivo de toda empresa é alcançar o reconhecimento do mercado e gerar lucro. Isso não poderia ser diferente com os negócios que realizam vendas no atacado.
O atacado distribuidor vem ganhando cada vez mais importância no mercado. Contudo, para atingir resultados positivos deve ser adotada uma série de medidas por todo o processo de vendas. É preciso ter ações que vão desde o marketing e campanhas publicitárias, até fazer o lançamento e entrega de pedidos, por exemplo.
O objetivo deste artigo é mostrar algumas dicas para ajudá-lo a aumentar as vendas no atacado de forma eficiente. Vamos ressaltar os principais desafios e cuidados para alcançar seus objetivos e fazer sua empresa crescer.
Se você tem um empreendimento desse tipo e deseja aumentar as vendas no atacado de maneira eficiente, vamos ajudá-lo. Por isso, continue a leitura!
Quais são os principais desafios enfrentados pelas empresas atacadistas?
As empresas do mercado atacadista têm suas particularidades. Vamos apresentar algumas.
Menor volume de clientes do que o varejo
Fidelizar os consumidores é uma etapa essencial para o sucesso dos negócios. Contudo, manter a retenção dos clientes é apenas um dos obstáculos para o comércio atacadista.
Geralmente, uma empresa que comercializa no atacado abrange um número menor de clientes, mas o seu ticket médio de compras realizadas e o volume de pedidos feitos costumam ser bem maiores do que aqueles empreendimentos que optaram por vender no varejo.
Por outro lado, o comércio varejista tem um grande número de clientes, porém, o ticket médio é bem menor.
O grande desafio é conquistar mais clientes dentro desse mercado mais restrito e, também, manter os que já fazem parte da lista de clientela.
Ciclo de vendas mais longo
O ciclo de vendas das empresas atacadistas é bem mais longo se compararmos com as varejistas. Nessa modalidade, há o elemento impulso e emoção que simplificam o procedimento.
Já no atacado, o negócio é feito, geralmente, entre duas empresas. Devido a isso, há maior seriedade e importância naquela compra, já que envolve valores maiores e que comprometem parte do orçamento empresarial.
Assim, a compradora deve ter a certeza da transação que vai realizar e deve justificar, de forma clara e justa, o motivo daquela aquisição. Muitas vezes, é preciso aprovação de setores superiores para realizar a compra e a demonstração dos benefícios que ela vai trazer para a empresa.
Fornecimento de um atendimento personalizado
Como já dissemos, os clientes de uma empresa atacadista costumam ser outra empresa. O responsável pela decisão final da compra de novos produtos tem um grande cargo e muita responsabilidade, já que recai sobre si a obrigação de influenciar grande parte do fluxo financeiro da empresa.
Esse fator faz com que ele receba um tratamento personalizado e um atendimento exclusivo. Assim, como a transação é diferenciada, as orientações devem ser as mais detalhistas possíveis. Devem ser passadas informações claras e objetivas sobre os produtos que são adquiridos e disponibilizar uma equipe de suporte, por exemplo.
Dessa maneira, a empresa atacadista deve dispor de uma boa orientação para estar pronta a fornecer toda essa experiência diferenciada, o que, muitas vezes, pode não acontecer.
Previsibilidade e constância nas relações
As relações estabelecidas entre as empresas atacadistas e outras empresas clientes duram bem mais tempo se forem comparadas com aquelas estabelecidas com consumidores finais.
A constância nas relações comerciais entre empresa e consumidores garante a elaboração de um planejamento financeiro mais concreto. Ou seja, a empresa fecha seu balanço já sabendo que, provavelmente, poderá contar com as compras daquele cliente em determinado momento.
Dessa maneira, as empresas atacadistas (ou lojas virtuais do tipo Business to Business) têm um público mais fidelizado.
Apesar de a decisão de compra desses clientes ser um pouco mais complexa e demorada, já que envolve várias etapas, uma vez que ela é tomada, a chance de ser duradoura e ocorrer várias vezes no futuro a longo prazo é bem grande.
Quantidade mínima de pedidos a serem feitos
As empresas de atacado online podem impor um limite mínimo de pedidos, especialmente quando os produtos oferecidos forem de baixo valor. Assim, como a margem de lucro tende a ser menor também, será necessário adotar medidas que tornem essa compra lucrativa, que é apostar na venda de grande quantidade de itens de uma só vez.
Por outro lado, se o valor das mercadorias disponibilizadas for alto, não haverá a necessidade latente de impor um limite mínimo de produtos a serem vendidos em uma única compra.
Dificuldade de encontrar mão de obra especializada
A mão de obra qualificada é disputada pelas empresas, por isso é raro ver bons profissionais disponíveis no mercado. A tecnologia vem sendo usada como alternativa para resolver essa falta de equipe especializada no mercado atacado distribuidor.
A tecnologia está presente em vários setores, desde a coleta de informações logísticas, até o processo de recrutamento e seleção. Além disso, existem softwares desenvolvidos especialmente para essas tarefas, o que ajuda a atrair e reter talentos para atuar nesse tipo de empresa.
Complexidade das compras
Como as etapas de vendas dessas empresas é maior, ele demanda mais organização e preparação, de forma a poder atender a todos os consumidores. Dessa forma, é certo afirmar que existe uma maior complexidade nas compras.
Como consequência, há também maior dificuldade para captar novos clientes e conquistar a fidelidade deles em futuras transações. Essa complexidade se torna ainda mais difícil devido a alguns fatores.
Ticket médio elevado
O ticket médio diz respeito ao valor das compras e à complexidade da negociação. No caso dos negócios envolvendo empresas atacadistas, esse valor costuma ser elevado e envolve várias pessoas responsáveis pela negociação.
Por ser uma transação cercada de burocracias, diferentemente do que acontece em uma simples venda para clientes comuns, e que passa por uma série de fases, raramente a compra é feita por impulso ou no calor do momento.
Pagamento
O pagamento também é um fator que pode gerar complexidade nas compras. Devido ao alto valor das transações, a empresa precisa disponibilizar ao cliente variadas opções de pagamento, cabendo a ele escolher a mais apropriada e que melhor se encaixa às suas condições financeiras do momento.
O grande desafio é tornar esse processo mais simples, de forma que o cliente veja essa etapa com mais naturalidade e não um problema.
Conflito de canais
O conflito de canais diz respeito ao alinhamento entre as áreas de atendimento, marketing, logística, financeira e de vendas de uma empresa. Para um empreendimento funcionar de maneira saudável, todos esses segmentos devem estar integrados e precisam se comunicar de forma eficiente.
Uma área tem o poder de influenciar as demais, assim como qualquer problema em um segmento pode acarretar falhas nos demais.
Podemos citar como exemplo os problemas que podem acontecer entre o setor de logística, de vendas e de suporte e atendimento ao consumidor.
O desafio é criar uma sequência lógica de operações que sejam executadas corretamente para que não aconteçam contratempos como falha de comunicação, atrasos na entrega, produtos defeituosos, compartilhamento automático de dados etc.
O marketing, por exemplo, adota estratégias de atração com os clientes e pode influenciá-los tanto de forma positiva, quanto de maneira negativa. Uma campanha publicitária pode tanto aumentar as vendas, como fazer com que elas caiam.
Da mesma forma, uma equipe de atendimento eficiente tem o poder de criar confiança e fidelizar o consumidor ou de espantá-los.
Portanto, o ideal é criar um bom método de comunicação entre todas as áreas. Adotar práticas que mantenham a conformidade entre todos os segmentos da empresa, de modo que elas caminhem juntas em prol do objetivo final, é o verdadeiro desenvolvimento. Uma boa ideia é contratar os serviços de uma agência especialista.
O uso de um software especializado em coletar dados e analisar as informações obtidas pode ser um aliado para evitar que esse tipo de problema aconteça. Hoje em dia, é possível adotar tecnologias eficazes e ágeis, de forma que todos os setores da corporação tenham acesso aos dados de maneira quase instantânea.
O melhor é que existem bons produtos digitais no mercado por bons preços.
Quais são as principais dicas a serem adotadas pelas empresas atacadistas?
As empresas do mercado atacadista sofrem com alguns percalços ao longo do seu processo de vendas. Vamos apresentar algumas dicas para ajudá-lo a alcançar as metas de vendas da empresa.
Especialização técnica
A especialização técnica diz respeito às informações específicas que constam nos produtos e todo o suporte de equipe que deve ser disponibilizado para atender o público em caso de dúvidas ou problemas que possam vir a surgir.
Diante dessa situação, as empresas devem realizar a descrição completa de tudo o que consta no produto, como substâncias presentes, modo de usar, recomendações, cuidados etc. Além disso, pode ser disponibilizado um índice com as perguntas mais feitas (FAQ) e as suas respostas.
A divulgação das informações técnicas ajuda a esclarecer dúvidas e evitar problemas de uso, bem como diminui a necessidade de ter de usar o suporte técnico.
Por isso a importância de se investir em um atendimento de qualidade. Esse fator pode ser fundamental para promover novas vendas e conquistar a fidelização do cliente.
Análise de indicadores
Os indicadores são índices e métricas que permitem conhecer melhor o faturamento de uma empresa e fazer previsões bem próximas da realidade.
Isso é feito por meio de mecanismos que coletam dados e analisam a relação com:
- fornecedores e clientes;
- o ticket médio;
- os produtos ou serviços que foram mais vendidos;
- o tipo de pagamento feito;
- a frequência das compras etc.
Tudo isso ajuda a avaliar o desempenho do negócio e o comportamento do consumidor e o mundo externo.
A partir dos dados recolhidos e das informações observadas, a empresa pode aprimorar os seus serviços, definir estratégias de operação e de vendas, ampliar as condições de pagamento e melhorar o seu relacionamento com os clientes. Vamos mencionar rapidamente algumas dessas métricas.
Ticket médio
O ticket médio é um indicador que ajuda a conhecer a quantia gasta por cliente em certo período. Para chegar a essa métrica, é verificado o número de consumidores e qual o valor das suas compras, considerando determinada semana, mês, bimestre, trimestre, ano etc.
Como já mencionamos, as empresas atacadistas costumam lidar com um índice elevado de ticket médio.
Taxa de aprovação de pedidos
Nem todos os consumidores têm o seu pedido autorizado devido a problemas no pagamento. Por isso, é necessário saber qual é a taxa de aprovação e buscar entender o que aconteceu para, assim, poder adotar medidas rápidas para proporcionar que a venda seja feita.
Taxa de conversão
A taxa de conversão é útil especialmente em lojas virtuais. Esse índice ajuda a conhecer a quantidade de visitantes de determinada página de e-commerce e quantos deles finalizaram a compra do produto oferecido por elas.
A porcentagem da taxa de conversão é calculada levando em conta os clientes convertidos e o número de visitantes de determinado site. Veja:
Taxa de conversão = (Clientes convertidos / Número de visitantes) x 100
Lifetime Value (LTV)
O indicador Lifetime Value (LTV) ajuda a conhecer melhor o que cada consumidor está adquirindo, quais são os clientes-chave e o público-alvo em potencial.
Essas informações podem ser obtidas por meio do histórico gerencial de vendas de cada empresa. Também pode ser analisado o ticket médio e a taxa de conversão dos clientes.
Definição de estratégias de logística
A área da logística é essencial para organizar as operações de qualquer empresa ou loja. Esse setor está presente em, praticamente, todos os empreendimentos.
Assim, para criar uma logística de sucesso é necessário um planejamento que envolve várias decisões, como a organização e controle do estoque de mercadorias, a comunicação entre toda a equipe e os demais setores da empresa, a contratação de terceirizadas e transportadoras, entre outras.
Tudo isso deve ser feito de forma a agilizar o atendimento e atender as demandas de maneira eficiente. A logística ainda envolve diversos aspectos: capacidade de entrega, integração e capacitação.
Capacidade de entrega
A logística diz respeito à capacidade de entrega dos produtos. No caso de empresas que vendem no atacado, a estrutura requer uma atenção maior. Isso porque o processo de embalagem, transporte e entrega é mais longo e complexo, diferentemente do caso de uma única mercadoria.
Por isso, é necessário adotar uma estratégia e logística que deem conta de criar e administrar operações de entrega mais eficientes.
Integração
Deve haver uma integração entre todos os setores e o estoque central. Essa medida ajuda a melhorar a capacidade logística da empresa, pois como as vendas são realizadas em grandes quantidades, deve haver uma comunicação rápida entre os diversos segmentos, de forma a atender melhor os clientes e evitar situações inconvenientes.
Já pensou se sua loja virtual vende um alto volume de mercadorias e no momento da separação para embalar e enviar, a equipe responsável descobre que não há produtos suficientes? A venda terá de ser cancelada ou o consumidor terá de esperar muito mais tempo até receber seu produto. Chato, não é mesmo?
Além de mostrar certo desleixo no atendimento, a marca passa falta de credibilidade e o cliente pode perder a confiança nos serviços. Entendeu a importância da integração dos estoques com os demais setores? Esse sistema ajuda no processo de vendas e entrega dos produtos.
Capacitação
A capacitação refere-se às medidas que promovem o treinamento da equipe e o seu desenvolvimento. Ela é destinada aos profissionais que participam das fases da logística e para os vendedores.
Fortalecimento de equipe de vendas
As empresas atacadistas precisam manter ao seu dispor uma equipe de vendedores qualificada, pois o processo de vendas dessas instituições é uma etapa extremamente importante, já que compreende a transação comercial envolvendo grandes quantias.
A equipe de atendimento representa a empresa perante o cliente. Assim, ela tem o poder de criar laços de confiança e credibilidade com a outra parte. Da mesma forma, o bom desempenho dos vendedores pode maximizar os resultados e impulsionar a lucratividade do negócio.
Por isso, a atuação dos seus funcionários precisa ser planejada.
Isso pode ser alcançado por meio do treinamento e capacitação da equipe e da elaboração de uma política interna de vendas que abrange o fornecimento de descontos, promoções, brindes etc. Tudo para conquistar e fidelizar o cliente.
Além disso, devem ser disponibilizados recursos úteis para a equipe de vendas, como ferramentas de cadastro de clientes que permitem fazer a sincronização de dados e passar informações sobre o estoque de determinados produtos.
Melhoria do relacionamento com os clientes
É essencial estimular a relação entre a empresa e os seus clientes. Como já vimos, no comércio atacadista a oferta de consumidores costuma ser menor.
Por isso, é essencial manter e fidelizar clientes nas empresas atacadistas. Cada cliente tem sua importância ampliada, já que costuma realizar compras de grande valor. O objetivo é evitar ao máximo a perda desse pessoal para outras concorrentes.
Assim, uma vez que o atacadista conquista um cliente, ele deve criar um elo entre eles para manter o interesse nos produtos da empresa e aumentar as chances de gerar novas vendas no futuro.
Dessa maneira, as empresas que vendem no atacado devem rever como anda o seu atendimento e a agilidade no processo de vendas. Isso é necessário para conquistar clientes e satisfazer rapidamente as suas necessidades.
Deve ser oferecido um atendimento personalizado e individual, pode ser feita a otimização dos processos de compra e na entrega das mercadorias, disponibilizar uma equipe de suporte etc.
Uma maneira bastante eficaz para aumentar as vendas no atacado é fazer com que os vendedores ajam como consultores. Dessa forma, eles devem demonstrar interesse em atender as necessidades dos clientes e dar dicas de como usar determinado item, apresentar as vantagens e desvantagens e buscar ajudar os consumidores de forma que eles decidam por si.
Desenvolvimento de estratégias de fidelização
Já que você conquistou um bom comprador, por que não adotar medidas para mantê-lo atraído pelo seu empreendimento? Já comentamos que a clientela no mercado atacadista é menor que no varejo. No entanto, não é só isso. Saiba que fidelizar um cliente sai bem mais em conta do que atrair novos.
Pois bem, apostar em estratégias de fidelização gera confiança, satisfação e uma boa impressão dos clientes na sua marca — alguém que confia naquilo que você produz, com certeza, vai retornar para fazer novas compras.
Além disso, clientes satisfeitos são uma ótima fonte de recomendação para os demais consumidores.
Ele pode indicar o seu negócio para outros parceiros — e nada melhor do que receber boas recomendações, não é mesmo? Isso só demonstra a sua competência sobre o assunto. Por isso, invista em estratégias para tornar o seu cliente fiel.
Aposte em um atendimento especial, seja atencioso, acompanhe o período pós-venda e ofereça descontos e promoções, por exemplo.
Investimento em tecnologia
O mundo tecnológico está à disposição das empresas para trazer benefícios. Investir nessas ferramentas é um grande diferencial para aumentar as vendas no atacado.
Ela está presente em praticamente todos os processos de venda, desde a criação de sites de comércio online e aplicativos, até na organização da logística e na movimentação financeira dos empreendimentos. Hoje em dia, o mercado disponibiliza várias soluções que dão apoio em praticamente todas as etapas de vendas no segmento atacadista.
São inúmeros os seus benefícios. A tecnologia torna os procedimentos mais inteligentes e competitivos. Além de reduzir custos, ela simplifica as tarefas e otimiza o tempo dos funcionários, tornando-os mais produtivos.
Em tempos de crise, em que as pessoas preferem economizar, as empresas que mantêm seu empreendimento direcionado às vendas no atacado precisam adotar técnicas de gestão eficientes de forma a se manter em pé.
As estratégias adotadas pelas corporações permitem detectar falhas e problemas que estão acontecendo e possam vir a comprometer todas as operações do negócio. A partir da identificação dos problemas, é necessário adotar medidas de gerenciamento.
Uma boa ideia para otimizar o processo de vendas e alcançar as metas desejadas é contar com ferramentas digitais. Por isso, não perca tempo e invista na tecnologia para o bem dos seus negócios.
Qual a importância de utilizar um software específico para aumentar as vendas no atacado?
Como falamos no item anterior, as tecnologias estão disponíveis para auxiliar os empreendedores na área de atacado a conseguirem melhorar seus resultados. Os softwares específicos podem cumprir um papel fundamental nesse processo, potencializando a atuação dos gestores no dia a dia da loja. Veja a seguir os principais motivos pelos quais você não pode deixar de investir nessa ferramenta.
Melhora do processo logístico
Os sistemas específicos para o setor de atacado têm ferramentas que permitem uma melhor organização logística, com coberturas de estoque realmente eficazes, análise do giro de estoque, verificação da previsão de demanda, estoques projetados (segundo encomendas agendadas dos seus clientes fixos), entre outros pontos.
Com isso, é possível ter um melhor processo logístico, não perdendo possíveis vendas devido ao fato de faltarem itens em seu armazém, minimizando possíveis atrasos na entrega, entre outros pontos importantes.
Análise de KPIs
Os softwares permitem elencar as principais KPIs utilizadas no setor, principalmente para o atacado, para avaliar os resultados e apontar em quais pontos é necessário realizar mudanças e quais devem ser reforçados para conseguir cumprir as metas e objetivos estabelecidos previamente.
Nós abordamos alguns dos principais indicadores que precisam ser avaliados nesta fase mais acima neste conteúdo.
Realização de relatórios
O próprio software, por meio de suas funcionalidades, elabora relatórios para que os gestores possam avaliar a evolução dos indicadores ao longo do tempo e identificar se as novas estratégias estão conduzindo o negócio para o cumprimento dos objetivos traçados no planejamento estratégico.
Além disso, os gestores e analistas poderão ter, em mãos, os principais dados para tomadas de decisões mais bem embasadas, evitando prejuízos e problemas por ações geradas por achismos ou intuições que não se cumprem na prática.
Facilitação da negociação com o cliente
Muitas empresas de atacado têm acordos com seus clientes, sendo fornecedoras periódicas de produtos específicos. Por exemplo, uma empresa pode contratar o seu negócio para enviar produtos descartáveis (copos, talheres, pratos, entre outros) mensalmente, para ser utilizado no ambiente interno.
Nesse tipo de situação, normalmente, se aplicam condições especiais, como descontos, facilidades de pagamento, entre outros pontos que tornam a possibilidade de fidelização mais atraente para seu cliente.
Porém, a empresa precisa ter consciência de até que ponto é possível ceder, para não gerar prejuízos para o varejo, bem como ter uma margem para uma possível negociação futura. Para isso, é preciso ter cálculos precisos sobre as condições, a fim de minimizar riscos de erros.
O software pode facilitar esse ponto, mostrando até que ponto o gestor responsável pode ir na conversa.
Para obter todos esses benefícios, é fundamental que sua empresa conte com um sistema que ofereça essas funcionalidades para os gestores. Então, conte com o ION sistemas. Ele tem as seguintes funções, que podem contribuir positivamente para o crescimento da sua empresa:
- ION Vendas: automatização do processo de vendas, ganhando em produtividade;
- ION Reports: relatórios feitos de forma automatizada, por meio dos dados encontrados no sistema;
- ION Rotas: identifique a rota de cada vendedor, otimizando o processo logístico;
- ION Card: facilite o recebimento pelo pagamento com cartão de crédito direto por um aplicativo.
As vendas na sua empresa apresentam resultados positivos? Entendeu como você pode estimular melhorias nesse setor? Assine a nossa newsletter e fique por dentro de notícias e matérias exclusivas!