Toda empresa precisa ter um bom planejamento empresarial para saber quais são os passos que devem ser dados para atingir as metas e objetivos, principalmente aquelas que atuam no business to business (B2B). Para isso, é necessário fazer uma análise comercial nos processos de vendas de maneira que aumente o faturamento.

Logo, os números demonstram os resultados das equipes e levantam questões quanto se a venda está concentrada ou não, os produtos que impactam mais, quais clientes deixaram de comprar, como foi a contribuição de cada vendedor e assim por diante. Essas respostas somente a área comercial poderá responder. Por isso, trouxemos os caminhos para uma avaliação eficiente em seu negócio atacadista. Confira!

O que é uma análise comercial e qual seu objetivo?

A análise comercial é um estudo de todas as ações estratégicas realizadas pela empresa para alavancar os resultados do faturamento. Ela se baseia na coleta de dados tanto quantitativos como qualitativos. Através disso, terá condições de examinar a sua participação no mercado, valores de ticket dos clientes, situações de oportunidades, atuação de parceiros, canais dentre outros.

Para ajudar nesse processo, é aconselhável utilizar softwares e ferramentas de monitoramento, indicadores-chave de desempenho, manter-se atualizado e conscientizar os colaboradores de sua relevância.

Como é possível executar essa análise comercial?

Para fazer a análise comercial é preciso observar o conjunto de elementos que a compõe para verificar, compreender e transformar essas informações em algo útil para a organização. Desse modo, siga as orientações abaixo com a finalidade de conseguir dados suficientes para ampliar o estabelecimento de atacado.

Saiba quais pontos analisar

É preciso conhecer as melhores práticas do mercado para aumentar as vendas e promover resultados condizentes ao negócio. Dessa maneira, é fundamental que avalie se a empresa tem ou não um processo comercial pautado em números. Também, se o marketing está presente em toda análise para explorar o público, suas características de compra, se adquirem mais no online ou offline etc.

Diante dos números procure fazer uma avaliação usando o método SWOT, Kiss ou outro que auxilie na criação de metas visando o crescimento da organização. Verifique, ainda, se o funil de vendas está bem dividido e se é de conhecimento de todos.

Entenda o motivo pelo qual aqueles números são importantes

Encontre os dados que são relevantes nas métricas para não perder tempo e apure se as metas foram atingidas. Sem esses números você ficará perdido com as informações que tem nas mãos. No entanto, desenvolva metas claras, objetivas e que possam ser alcançadas. Uma técnica que pode ajudar nesse sentido é o SMART, porém busque conhecimento e experiência para melhorar o seu negócio.

Confira fatores que não podem passar despercebidos

Com um planejamento bem feito e um plano de ação você saberá como, quando e quem fará cada uma das tarefas. Sobretudo, não se esquecerá de considerar os desperdícios, produtos ou serviços que geram maior rentabilidade, taxas de ganhos e o que mais for importante. Dessa forma, crie um calendário, de modo que as avaliações sejam realizadas de tempos em tempos e vá monitorando o desempenho das ações executadas, das oportunidades e tendências para ajustar sempre que necessário.

Veja como chegar a uma conclusão de forma objetiva e assertiva

Armazene os dados junto ao setor de tecnologia da informação para que as tomadas de decisões sejam produtivas. Eles são importantes para te ajudar na prática e criar oportunidades, identificar pontos de melhoria e ter mais rentabilidade que os concorrentes. Para isso, emita relatórios dos horários de pico em um determinado canal de venda, procure por algum produto específico em um ponto de contato, avalie o perfil do consumidor em uma região determinada, número de vendas concluídas e público alcançado pelo departamento de marketing.

Enfim, todo o processo deve ter segurança nas informações tanto nas coletas quanto nos relatórios mediante o uso da tecnologia, como uma plataforma de Customer Relationship Management (CRM) — Gestão de Relacionamento com o Cliente —, Big Data e Machine Learning, por exemplo. Elas facilitam que a execução dos planos de ação seja baseada nas melhorias identificadas pela análise.

Conte com a ajuda dos nossos profissionais para entender mais como fazer análise comercial entrando em contato com a empresa.