Como desenvolver uma política comercial no atacado e distribuição

Ter uma política comercial bem estruturada no atacado e distribuição é a pedra fundamental para desenvolver bons negócios. Isso porque ela norteia o trabalho da equipe de vendas e, se estiver alinhada à estratégia empresarial, contribui para o alcance de metas e resultados.

Sem essa ferramenta, o time comercial fica refém da pressão que os clientes podem impor para redução de preços e, diante da necessidade de atingir metas quantitativas, ceder a contratos financeiramente prejudiciais à empresa.

Por outro lado, a existência de uma política comercial robusta dá subsídios para que os representantes de vendas desenvolvam argumentos fortes e um posicionamento de mercado justo e competitivo.

Também garante que o planejamento financeiro seja seguido com precisão, o que se reflete em maior sustentabilidade para os negócios.

Ao final, todos ganham: o time de vendas, que se sente mais seguro nas negociações; você, gerente comercial, que sabe que sua equipe está trabalhando dentro de padrões de excelência; e o atacado e distribuição, que vê seus resultados crescendo gradativamente.

Mas a pergunta que fica é: como desenvolver uma política comercial para o atacado e distribuição? É o que veremos neste artigo!

O que é uma política comercial?

Antes de entrarmos no como fazer, é fundamental entendermos o que é uma política comercial. E uma definição simples para este conceito é:

Política comercial é um conjunto de normas e regras que orientam o uso de verbas comerciais e descontos para garantir o equilíbrio financeiro das negociações, visando sempre uma relação ganha-ganha com os clientes.

Em outras palavras, a política comercial serve para nortear o trabalho de vendas e garantir uma boa relação com os compradores, de modo que eles se sintam plenamente atendidos em suas necessidades sem que isso gere qualquer tipo de prejuízo ao negócio.

Por que uma política comercial é importante no atacado e distribuição?

A política comercial é um instrumento que exige que o time de vendas jogue dentro de determinadas regras, estipuladas pela empresa. Desse modo, você tem mais segurança ao conferir autonomia aos representantes comerciais para conduzir negociações com clientes que aportam grandes investimentos.

Outro ponto favorável à criação dessa ferramenta é o maior alinhamento entre todos os membros da equipe. Afinal, todos terão as mesmas condições para negociar com clientes e assim atingir suas metas por seus próprios esforços.

A tomada de decisão também se torna mais fácil quando existe uma política comercial bem estruturada. Isso porque não há margem para “achismos”. Os representantes sabem exatamente até onde podem ir em suas negociações para garantir o fechamento de contratos.

Outras áreas da empresa também ganham com a instituição de uma política comercial. O financeiro, por exemplo, tem maior previsibilidade de receita. A logística se beneficia de uma melhor organização de prazos.

Esses são apenas alguns dos benefícios de desenvolver uma política comercial no segmento de atacado e distribuição. À medida que você a implementa e acompanha os resultados, vai percebendo o quanto ela fazia falta.

Como criar uma política comercial no atacado e distribuição?

Agora que você já tem uma visão abrangente do que é uma política comercial e como ela pode beneficiar uma empresa de atacado e distribuição, vamos à prática: como dar os primeiros passos para essa implementação?

Faça uma análise da política atual

Ainda que você não tenha nada formalmente definido, sua empresa tem uma política comercial. Você só precisa saber qual é. Para tanto, faça um levantamento das seguintes informações:

• Quais são os seus canais de vendas?
• Quem são seus clientes e o que eles precisam?
• Quais são as margens praticadas hoje?
• Que tipo de descontos e prazos são concedidos?
• Qual é a diversidade regional em que seu atacado e distribuição atua?
• Quais impostos, tributos e fretes são pagos?
• Quais são os custos associados a toda a operação comercial da empresa?

Como você pode perceber, o primeiro passo para desenvolver uma política comercial no atacado e distribuição é conhecer a fundo como a empresa vem se comportando nesta área nos últimos anos.

Defina regras claras

Depois de analisar todo o histórico comercial, é hora de olhar para o futuro e determinar o que a empresa quer daqui em diante.

Trace metas ousadas, porém, factíveis. Defina margens de descontos, quando é possível oferecer concessões, critérios para prazos e negociações.

Você pode partir de uma lista padrão de preços e criar uma estrutura de descontos que possa ser aplicada a todos os produtos. Também pode determinar descontos especiais para grupos de clientes específicos ou por volume de compras.

Estabeleça critérios de comissionamento

O comissionamento da equipe de vendas também entra na política comercial e deve estar atrelado aos descontos concedidos aos clientes. Isto é, quanto menor o desconto dado ao cliente, maior o comissionamento do vendedor.

Dessa forma, você incentiva que o time comercial trabalhe em seus argumentos de vendas em vez de focar apenas nos descontos, que podem ser cobertos por outros concorrentes.

Considere diferenças regionais

Trabalhar com representantes de vendas em grandes extensões geográficas pode significar variações na sua política comercial que considerem diferenças regionais.

Aqui entram questões tributárias, práticas de mercado e até formatos de remuneração que façam mais sentido. Portanto, convém avaliar essas diferenças e realizar as adaptações necessárias desenvolvendo políticas comerciais próprias para regiões específicas.

Automatize processos

Por fim, lembre-se que quanto menos trabalho burocrático seus vendedores estiverem fazendo, mais tempo eles têm para se dedicarem à captação de novos clientes. Portanto, busque apoio da direção da empresa para automatizar os processos que podem ser delegados.

Em relação à política comercial, é possível realizar mudanças em tempo real e manter todos os vendedores a par das atualizações por meio de aplicativos conectados ao seu softwares de gestão, por exemplo.

Da mesma forma, é possível acompanhar as negociações de cada vendedor por meio de aplicativos que enviam os dados em tempo real para a palma da sua mão.

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