Gerenciamento de vendas: 6 práticas para o setor de distribuição e atacado

O gerenciamento de vendas envolve mais do que monitorar e melhorar o desempenho da equipe comercial. Especialmente no setor de atacado e distribuição, existem aspectos financeiros que dependem diretamente do setor e que podem fazer grande diferença em termos de eficiência e, considerando outras variáveis, até mesmo do aspecto estratégico.

A variação do ticket médio e da venda do mix são alguns desses fatores, mas todo o ciclo pedido-despacho-faturamento depende de uma boa gestão comercial que, se tiver problemas, pode prejudicar a saúde financeira, seja pela diminuição da lucratividade, seja pelo comprometimento do fluxo de caixa. Vamos entender melhor esses aspectos? Confira nas dicas especiais que relacionamos abaixo para você!

1. Alinhe o gerenciamento de vendas e a operação

O setor comercial de uma distribuidora ou atacadista precisa manter atenção constante com o limite de crédito de cada cliente e detalhes relacionados à roteirização de entregas, além de oferecer dados e perspectivas que possam contribuir para a previsão de demanda, importante para as atividades de programação de compras. Além disso, as metas de cada vendedor são importantes e impactam diretamente no trabalho e nos resultados do supervisor.

Normalmente, ele foi um ótimo vendedor, mas que na condição de supervisor precisa da equipe. Alinhar as diferentes visões e prioridades dos responsáveis por cada área é fundamental para garantir a eficiência da distribuição. Uma boa sinergia entre elas pode diminuir o tempo de entrega, os índices de inadimplência e eventuais erros nos processos, influenciando a competitividade como consequência de uma maior eficiência estratégica e operacional.

Monitorar e compartilhar as perspectivas de mercado é outra atribuição importante do setor comercial, pois facilita a programação dos outros setores e a criação de uma visão comum, com foco nas metas.

2. Integre as áreas para favorecer a eficiência na distribuição

A integração é outro fator determinante na criação da sinergia que mencionamos no tópico anterior. O alinhamento depende da formação de uma cultura interna colaborativa, mas a eficiência só será completa se os processos e sistemas forem integrados. Uma dinâmica mais uniforme evitará problemas de ruptura de estoque e pode favorecer o atendimento, a agilidade e a rentabilidade dos clientes, o que também ajuda na competitividade.

Quanto mais integrada a operação e os sistemas, mais informações sobre os clientes podem ser registradas e monitoradas pelo setor comercial, agilizando a logística, a análise de crédito e as previsões de demanda. O efeito disso é sentido internamente, mas pode chegar ao cliente que, se confiar em entregas mais rápidas e completas, poderá diminuir seu estoque de reserva e, portanto, o valor imobilizado em estoque. Resumindo, o aumento da integração e da agilidade na distribuição coloca dinheiro no bolso de ambos, o que gera fidelização.

3. Elabore o processo comercial com base em dados

Além desse olhar generoso e cooperativo para com os outros setores, também é fundamental aprimorar aspectos internos e todos eles se manifestam no processo de vendas. Quando ele é elaborado e aprimorado com base nos dados sobre desempenho, a empresa consegue determinar as prioridades de melhoria, de investimentos e esforços, garantindo o estabelecimento de um padrão que funcione e favoreça o engajamento da equipe no respeito às regras e ao modelo de processos determinado.

Afinal, todos conseguem perceber mais fácil e imediatamente os resultados desse foco. A análise de dados também permite observar contínua e regularmente os resultados. Com base em indicadores-chave, o gestor pode trabalhar para aumentar cada vez mais a produtividade que, no setor comercial, significa mais receita.

Uma equipe que usa os dados para levantar, por exemplo, a lista de clientes que geram mais lucro, consegue programar uma periodicidade de visitação correspondente e, desse modo, garante que os vendedores passem mais tempo negociando e com clientes com maior potencial de resultados. O ganho de produtividade é imediato nesse tipo de situação.

4. Determine as habilidades e o perfil da equipe

Contratar certo é outra importante necessidade do gerenciamento de vendas — independentemente do segmento de atuação. Ainda que esse tipo de escolha dificilmente alcance a perfeição, é perfeitamente possível diminuir as ocorrências de erro, o que começa com a determinação das habilidades e talentos mais importantes na sua área de atuação.

Mesmo atacadistas podem ter necessidades diferentes, dependendo do produto, da região e dos clientes que atende. Por isso, busque identificar as principais características e as use para definir o perfil ideal de profissional que deve procurar.

5. Elabore um programa de capacitação e incentivo

Além de contratar colaboradores com as habilidades ideais, é preciso garantir que elas sejam desenvolvidas por meio de capacitações e aplicadas com as possibilidades de incentivo. Para conseguir isso, o ideal é pensar em um plano continuado de capacitação, que reforce cada vez mais as habilidades e o desenvolvimento da equipe.

Quanto aos incentivos, pense em alinhá-los aos objetivos. Premiações que não consideram o lucro de cada venda, por exemplo, motivarão os vendedores a trabalhar para que as vendas aumentem, mas é provável que eles foquem nas promoções para conseguir isso. Se não for a intenção, ou seja, se a empresa quiser incentivar as vendas com preço de tabela, já que as promoções costumam vender automática e naturalmente, o ideal é considerar o lucro nas premiações.

6. Estruture a operação

Todos esses esforços podem não surtir os efeitos desejados se a operação não estiver estruturada, dificultando para que os colaboradores desenvolvam as suas atividades. Sem a estrutura adequada, é como pedir para um brigadista que apague um incêndio sem água ou espuma. Sendo assim, será preciso criar a estrutura necessária de acordo com a prioridade do seu negócio. Alguns exemplos do que precisa ser construído são:

• comunicação interna: fundamental para a dinâmica, a eficiência e a agilidade;
• gestão remota: como parte da equipe trabalha fora da empresa é indispensável o uso de aplicativos mobile;
• automação: boa parte das tarefas do ciclo de despacho dos pedidos pode ser automatizada, diminuindo custos e agilizando o processo;
• autoatendimento: o atendimento também pode ser automatizado e está entre as preferências dos clientes;
• sistema de gestão: a escolha do software ideal deixou de ser uma opção e se tornou um requisito;
• monitoramento de resultados: todo o processo precisa ser muito bem monitorado por meio de indicadores de desempenho.

Assim, podemos concluir nosso post sobre gerenciamento de vendas lembrando que o monitoramento baseado em dados não se limita aos indicadores. Desde a definição das metas e das atividades de programação de compra, tudo depende de contar com informação detalhada, precisa e em tempo real.

Agora, separamos um conteúdo sobre a fase da venda mais abordada nos treinamentos especializados. Confira o post sobre como a tecnologia ajuda no fechamento de vendas.