A gestão da força de vendas é o eixo central da sua estratégia comercial. Afinal, ao gerir de forma eficaz sua equipe, você aumenta as chances de obter os resultados esperados e assim cumprir com as metas de vendas do seu atacado e distribuição.

Mas a gestão da força de vendas não se resume a controlar horários, indicadores de performance e atividades do dia a dia.

Ela também envolve conhecer as forças e debilidades do seu time, provendo-o dos recursos necessários para desempenhar um bom trabalho. Além disso, ela também requer uma boa dose de liderança e a capacidade de motivar sua equipe continuamente.

Foi pensando nisso que hoje resolvemos deixar as tecnologias de lado e falar do elemento mais importante para o sucesso de qualquer negócio: as pessoas. Continua com a gente?

O que é motivação?

Motivação é o impulso que leva as pessoas a realizarem coisas. É um sentimento interno que as move rumo a seus objetivos.

Quando falamos em motivação no trabalho, é importante compreendermos que nem sempre um alto salário ou um alto cargo cumprem essa função. Isso porque cada pessoa é motivada por algo diferente.

Enquanto uma pessoa pode se sentir motivada por receber bônus por vendas, outra pode experimentar o mesmo sentimento quando possui flexibilidade para trabalhar em casa, por exemplo.

É por essa razão que cabe ao gestor da equipe buscar compreender quais são as motivações de cada representante de vendas, o que implica em conhecer seu time para além das suas atividades laborais.

Só então você vai entender como fazer uma gestão da força de vendas de forma que seu time se sinta motivado a bater — e quem sabe superar — metas todos os dias.

Por que motivar a equipe de vendas, afinal?

Como gestor comercial, você tem a missão de fazer com que os objetivos da empresa e os objetivos pessoais de cada representante de vendas convirjam para o mesmo ponto: resultados.

Se cada vendedor estiver pensando somente em si mesmo ou não estiver alinhado aos objetivos estratégicos da organização, as chances de que isso ocorra são bem pequenas.

Por outro lado, se cada pessoa compreender seu papel no todo, souber como as suas ações individuais impactam nos resultados da equipe e estiver disposta a trabalhar em conjunto para obter os resultados, será muito mais fácil atingir os objetivos propostos.

E o que queremos dizer com isso? Que a motivação é o que vai fazer com que as pessoas estejam dispostas a trabalhar em equipe e se unir para atingir os mesmos objetivos. Por essa razão ela é tão importante.

Então que tal passarmos para a parte prática da nossa conversa e falarmos sobre como você pode melhorar sua gestão da força de vendas e assim motivar o seu time?

Como motivar sua equipe para crescer

A motivação é algo que se constrói com o tempo e pode ser moldada de forma que todas as pessoas sejam contempladas com aquilo que lhes impulsiona a ir adiante. Portanto, vão aqui algumas dicas de como você pode começar a motivar seu time e ver sua gestão da força de vendas se fortalecer com o tempo.

Conquiste a confiança do seu time

O primeiro passo para motivar sua força de vendas é conquistar a confiança do seu time. Isso requer uma comunicação clara e transparente, além de disposição para conhecer cada pessoa, seus desejos e motivações.

Assumir um papel de mentoria, em vez de chefia, pode aproximar as pessoas de você e fazer com que elas se sintam mais cômodas em compartilhar suas dificuldades.

Criar uma cultura de feedback também contribui para a construção de confiança mútua entre a equipe, o que vai fortalecer os laços entre as pessoas e facilitar na hora de fazer a gestão da força de vendas.

Entenda os objetivos pessoais e profissionais de cada membro do time

Como dissemos anteriormente, conhecer os objetivos pessoais e profissionais de cada pessoa é fundamental para motivar a equipe. Isso porque você pode desenvolver planos de remuneração e recompensa com base naquilo que faz os olhos da sua equipe brilharem.

Além disso, você pode alinhar melhor as expectativas entre a equipe com as possibilidades que a empresa oferece, evitando assim, insatisfações que podem impactar nos resultados.

Certifique-se do bem-estar da sua equipe

A motivação é um sentimento interno que depende de uma série de fatores. E, quando as pessoas estão com dificuldade de organizar o básico da vida, nem todos os esforços da sua parte farão com que o seu time permaneça engajado e produtivo.

Portanto, tenha certeza de que as pessoas ganham o suficiente para o seu sustento, se estão bem de saúde e têm suas necessidades básicas atendidas.

Somente quando nos sentimos seguros e com perspectiva de futuro conseguimos dar o melhor de nós no trabalho. E cabe a você, como gestor da força de vendas, identificar oportunidades de melhoria para que seu time alcance isso.

Defina metas diárias, semanais e mensais

Quebrar as metas em micrometas pode tornar o trabalho do seu time de vendas mais fácil de ser alcançado. Além disso, pode reduzir o nível de ansiedade da sua equipe em relação aos macro-objetivos e assim contribuir para o aumento da motivação.

As metas diárias podem versar sobre quantidade de clientes visitados ou leads contatados, por exemplo. As semanais e mensais podem ser mensuradas com base em vendas ou perspectiva de ganhos.

O importante aqui é tornar a gestão da força de vendas menos tensa, colaborando para um ambiente mais leve e tranquilo de trabalho.

Comunique-se o tempo todo

Uma comunicação clara, transparente, de duas vias, é a cola que mantém uma equipe unida. Se as pessoas se sentirem seguras para falar sobre suas dificuldades e anseios, todos sairão fortalecidos. Portanto, invista no desenvolvimento de habilidades de comunicação, dando bastante ênfase à comunicação não-violenta e à comunicação assertiva.

Quanto mais vocês conseguirem dialogar sobre estratégias, resultados e próximos passos, maior será a motivação para continuar gerando valor para a empresa.

Agora que você já sabe como motivar o seu time, que tal descobrir como monitorar a performance dele?