Gestão de pessoas 4.0: como liderar equipes comerciais em um mundo digital

O setor de vendas é a linha de frente de qualquer atacado e distribuição. Afinal, sem o contato direto com prospects e clientes, a tendência é que os negócios paralisem ou dependam de estratégias mais demoradas de conversão.

Nesse sentido, é fundamental manter equipes comerciais bem treinadas e capazes de gerar resultados mesmo em um ambiente de mudanças constantes.

Tais treinamentos podem ser tanto comportamentais quanto técnicos, levando ao aprimoramento de habilidades essenciais, como negociação, persuasão, gestão de conflitos e manejo de tecnologias.

Contudo, até mesmo as equipes mais bem treinadas podem deixar de gerar resultados sem uma liderança adequada. Afinal, é o líder que dá o ritmo, que inspira o time e age como mediador, preparando o campo para que os representantes comerciais entrem em cena e façam o seu melhor.

Se você está na liderança de um time comercial e busca ferramentas para melhorar a sua atuação, continue a leitura. Vamos te mostrar que liderar equipes comerciais em um mundo digital pode ser mais simples do que parece.

Aceitando o desafio de liderar equipes comerciais

Se você voltar alguns anos atrás, vai lembrar que o papel de um gestor comercial era muito mais administrativo, delegando tarefas e controlando resultados.

Hoje, este cenário mudou bastante, afinal, muitas das tarefas burocráticas estão sendo delegadas para tecnologias baseadas em inteligência artificial. Até mesmo os relatórios de performance podem ser consultados em tempo real sem que haja necessidade de compilar qualquer dado manualmente.

Nesse contexto, o papel do líder comercial muda drasticamente. Em vez de ficar atrás de pilhas de papel, você precisa estar na linha de frente com seus consultores, agindo como um facilitador de processos.

Ajudar a construir melhores argumentações, intermediar negociações difíceis e buscar recursos que facilitem a rotina dos vendedores são algumas das suas atribuições.

Comunicar-se de forma efetiva, inspirando o time até mesmo nos momentos mais difíceis, também passa a ser uma responsabilidade no seu dia a dia, ainda mais em um cenário cada vez mais competitivo.

Compreender a fundo seu nicho de mercado e o que um atacado e distribuição tem de diferencial para oferecer aos seus clientes é outra questão fundamental.

E isso não se resume a você, é claro. Além de ter uma visão clara do negócio e de onde se pretende chegar, você precisa transmitir isso de maneira assertiva para a sua equipe.

Como você pode ver, seu papel está no meio de campo, facilitando cada passo para que a sua equipe possa evoluir e atingir as metas propostas. Mas como você pode desenvolver essa habilidade de gestão?

Estabeleça processos e expectativas de forma clara

Quando você tem contato direto e pessoal com um time de vendas, fica mais fácil construir uma relação de confiança mútua. Mas quando existem times externos e descentralizados, a gestão de pessoas se torna um pouco mais desafiadora.

A solução para que não haja dispersão na equipe comercial é desenvolver uma comunicação clara, pautada no alinhamento constante de expectativas e no desenvolvimento de processos claros para o time comercial.

Uma boa forma de começar é identificando KPIs – Key Performance Indicators de qualidade, que reflitam os pontos cruciais para uma boa performance da sua equipe.

Esses KPIs precisam se transformar em informações estratégicas e insights acionáveis. Para isso, você pode desenvolver relatórios padronizados que auxiliem na leitura dessas informações.

Documente as melhores práticas

Um time de vendas que se destaca da concorrência é ágil, flexível e resiliente. Isso significa que é necessário evoluir com práticas, processos e até mesmo estratégias para vender mais.

Nesse sentido, uma boa forma de manter seu time sempre atualizado é registrar as melhores práticas do setor, bem como um registro de lições aprendidas para que todos possam consultar sempre que necessário.

Essas melhores práticas podem envolver desde a abordagem inicial a um potencial cliente até a negociação para manutenção de contratos.

Novos insights e estratégias que deram certo com determinados clientes podem alimentar o registro de lições aprendidas, a fim de documentar os aprendizados da equipe ao longo do tempo.

Claro que tudo isso pode ser mediado por tecnologias de colaboração em nuvem, para facilitar o acesso e armazenamento das informações.

Crie confiança e autonomia

Gerenciar um time comercial de alta performance requer um posicionamento de liderança, não de controle. Portanto, foque em construir uma relação de confiança e autonomia com os representantes de vendas.

Lembre-se que você é um facilitador e está disponível para auxiliar quando necessário, mas dê liberdade para que os vendedores desenvolvam seus talentos e habilidades.

Dar e receber feedbacks deve ser uma constante entre você e seu time, a fim de abrir esse espaço de diálogo e construção conjunta das estratégias e condutas do setor.

Prepare-se para o futuro com o que há de melhor em tecnologia

Liderar times de vendas tanto internos quanto externos exige uma boa dose de gestão. Isso envolve não só a gestão das pessoas em si, mas também dos processos, dados e insights trazidos pelo seu time.

É por isso que cada vez mais empresas de atacado e distribuição investem em tecnologias de ponta para assumir tarefas burocráticas e repetitivas para que seus líderes comerciais tenham tempo para desenvolver a si mesmos e a seus liderados.

E é com o intuito de facilitar a sua rotina de gestor que aqui na ION desenvolvemos tecnologias para times comerciais de alta performance.

Com o ION Supervisor, por exemplo, você mantém contato com times internos e externos, recebendo informações em tempo real para uma melhor tomada de decisão.

Também pode atuar em conjunto com a sua equipe para acelerar processos de negociação e garantir resultados mais efetivos em conjunto.

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