Gestão de vendas e distribuição: da estratégia ao operacional

Quando o assunto é proporcionar satisfação máxima a clientes e consumidores, não há como fugir de uma boa estratégia de gestão de vendas e distribuição.

Isso porque essas duas áreas, que podem parecer muito distintas, estão intrinsecamente conectadas.

Se vendas faz um bom trabalho, mas a distribuição não funciona adequadamente, o cliente é impactado de forma negativa. Por outro lado, se vendas não faz um bom trabalho, a distribuição fica ociosa e a empresa tem prejuízos.

É por isso que a estratégia empresarial deve estar no centro de toda e qualquer operação. Ainda mais quando se trata de empresas de atacado e distribuição, em que se lida diariamente com grandes volumes de produtos.

Neste artigo, você vai conhecer a importância de ter uma estratégia bem definida e descobrir como desdobrá-la em ações táticas e operacionais para ter maior êxito na gestão de vendas e distribuição.

Continua com a gente?

Qual a importância de investir em gestão de vendas e distribuição?

Como você viu no início do artigo, a gestão de vendas e distribuição impacta diretamente na experiência dos seus clientes.

Logo, afeta a reputação da sua marca, bem como o lifetime value, ou tempo de permanência dos seus clientes junto à sua empresa.

Consequentemente, esse investimento — ou a falta dele — impacta nos resultados da sua organização. Vejamos tudo isso com mais detalhes.

Gestão das vendas e distribuição e a satisfação dos clientes

Clientes satisfeitos compram mais e, além disso, recomendam mais a sua empresa para outros potenciais compradores.

Por isso, é fundamental proporcionar uma experiência de qualidade de ponta a ponta, desde o primeiro até o último contato com a sua marca.

E isso envolve ter um processo de vendas bem estruturado, bem como uma área de distribuição bem organizada.

Eficiência operacional e a gestão de vendas e distribuição

Ao investir em gestão de vendas e distribuição, você também está contribuindo para o aumento da eficiência operacional da sua empresa.

Isso significa menos desperdício de recursos, sejam humanos ou financeiros, assim como maior lucratividade ao final de todos os processos.

Vantagem competitiva

Em um mercado altamente competitivo, é fundamental estarmos sempre um passo à frente. E uma das melhores formas de fazer isso é investindo em estratégia e operação eficaz.

Com maior produtividade e eficiência nos processos de vendas e distribuição, você garante um diferencial competitivo difícil de ser copiado por outras empresas: tempo.

Assim, consegue atender mais clientes, de forma mais ágil e eficaz. Além disso, ganha mais tempo para captar novos clientes.

Como planejar sua gestão de vendas e distribuição?

Como tudo no mundo corporativo, sua jornada começa com um objetivo. Por que você quer uma gestão de vendas e distribuição eficiente?

Já tem essa resposta? Então siga esses passos:

Planejamento estratégico

O planejamento estratégico de vendas e distribuição envolve desdobrar seus objetivos em metas e indicadores.

As metas ajudarão a compreender quais são os passos fundamentais que você precisa dar rumo ao seu objetivo e os indicadores ajudarão a não se perder no caminho.

Esta etapa abrange a segmentação de mercado, a definição de preços, a escolha de canais de distribuição e a criação de estratégias de marketing, por exemplo.

Também pode envolver a busca por parcerias, investimentos necessários em tecnologias e outras necessidades fundamentais para levar seu projeto adiante.

Previsão de demanda

Tanto vendas quanto distribuição dependem de uma correta previsão de demanda para atuar de forma estratégica.

Sabendo exatamente qual vai ser a demanda, o time de vendas pode se preparar para atender a um determinado volume de clientes ou pedidos. 

Da mesma forma, distribuição sabe como tem que se organizar para que todos os pedidos sejam enviados no menor tempo possível.

Aqui, é fundamental contar com ferramentas e tecnologias que te ajudem a fazer esse cálculo de previsão de demandas.

Gestão de estoques

Para ter uma gestão de vendas e distribuição eficaz, você também precisa de uma gestão de estoques eficiente. Afinal, o estoque está diretamente relacionado à sua previsão de demandas. Logo, afeta diretamente as vendas.

Nesse sentido, busque formas eficazes de manter seu controle de estoque em dia. Uma dica é usar o ION Pronta Entrega, que conecta seus vendedores externos à sua empresa em tempo real.

Distribuição

Na hora de distribuir seus produtos, é fundamental ter certeza de que todas as etapas anteriores foram cumpridas.

Só assim seu time de campo terá a segurança necessária para entregar os produtos vendidos de forma correta.

E por falar em segurança, caso você tenha uma frota própria, pode criar rotas mais seguras e monitorar os deslocamentos do seu time de campo através do ION Rotas.

Integrando estratégia e operações para uma gestão de vendas e distribuição eficiente

Agora que você já conferiu os passos básicos para começar a ter uma gestão de vendas e distribuição de qualidade, deve estar se perguntando como integrar essa nova visão na sua empresa.

Acertamos? Então confira essas dicas:

Comunique as mudanças de forma clara

A comunicação é a base do entendimento humano. E quando se trata de empresas, ela é a cola que mantém a equipe alinhada. Portanto, para integrar estratégia e operação em gestão de vendas e distribuição, o primeiro passo é comunicar a equipe sobre as mudanças.

Tire todas as dúvidas, forneça todas as informações, promova treinamentos para que todos saibam usar as novas tecnologias implementadas e compreendam os processos.

Meça o seu desempenho

De nada adianta atribuir métricas para os seus processos, se elas não são avaliadas, certo?

Então, certifique-se de ter meios de coleta e análise de dados para metrificar a performance da sua empresa e da sua equipe.

Com o ION Reports, por exemplo, você pode concentrar todos os dados do seu negócio em um único local e avaliar seu desempenho de forma dinâmica, intuitiva e visualmente atrativa.

Quer ter mais resultados com a gestão de vendas e distribuição? Integre seu negócio de ponta a ponta com a ION!