Modernize sua estratégia de vendas B2B com 6 dicas

As vendas B2B vêm passando por transformações profundas. A pandemia de coronavírus tornou a digitalização dos negócios algo inevitável e agora novos modelos de vendas estão se consolidando no mercado.

Já não falamos tanto em vendas online ou offline, mas em omnichannel. Os times comerciais atuam de forma híbrida, ora internamente, ora externamente.

Tecnologias são utilizadas para otimizar a jornada dos clientes e oferecer uma experiência de compra diferenciada. Os exemplos são inúmeros.

E, se você ainda não adentrou por inteiro nessa nova era, chegou o momento de modernizar sua estratégia de vendas B2B. Continue a leitura e entenda como!

Vendas B2B e o futuro dos negócios

De acordo com a empresa Vainu, 2023 foi um ano marcado por ciclos de vendas mais longos e mais pessoas envolvidas no processo decisório.

Com essa lentidão no fechamento de contratos, equipes de vendas foram reestruturadas e empresas passaram a buscar novas formas de se relacionar com prospects, leads e clientes.

A tecnologia passou a comandar boa parte dos processos de vendas, visando otimizar tarefas, aumentar a produtividade e assim ganhar mais fôlego para seguir captando clientes com qualidade.

Um novo cenário, então, passou a se configurar, onde tecnologia e seres humanos se conectam para oferecer processos de vendas mais inteligentes, focados na experiência do cliente e na geração de resultados para a organização.

Mas o que está por trás disso? Quais são as estratégias de vendas B2B que não podem fugir do seu radar nos próximos meses?

1. Nearbound

Sucessor do inbound e outbound sales, o nearbound é uma estratégia de vendas B2B para quem quer crescer em conjunto com outras empresas.

De forma sucinta, trata-se de uma estratégia onde você compartilha contatos com seus parceiros de negócios — e eles com você — para que vocês possam criar um ecossistema de vendas interligadas.

Assim, o custo de captação de novos clientes é reduzido, assim como o tempo de tomada de decisão, já que os potenciais compradores já fazem parte desse ecossistema de valor.

Para que o nearbound seja proveitoso, é interessante que você se associe com empresas que possuem produtos complementares aos seus. Assim, vocês podem entregar soluções ainda mais completas para cada cliente, aumentando o valor gerado pelo co-marketing.

2. Construção de networking

À medida que a tecnologia avança e permite escalar o número de contatos, seja por e-mail ou mesmo em mídias sociais, a taxa de resposta a esse tipo de abordagem só diminui.

Isso porque as pessoas estão com suas caixas de entrada abarrotadas de mensagens e sem tempo para filtrar o que realmente faz sentido ou tem valor para os seus negócios.

Nesse sentido, uma estratégia que vem sendo adotada pelas empresas é a construção de redes de relacionamento em plataformas como o LinkedIn, onde os executivos das empresas têm papel ativo.

Desse modo, o interesse por fazer parte de grupos seletos ou mesmo aproveitar oportunidades de dialogar com pessoas de destaque no mercado acaba atraindo potenciais clientes para a empresa.

3. Escuta ativa

Você sabia que 68% dos compradores preferem falar com vendedores que ouvem suas demandas e fornecem informações relevantes sobre elas?

Você pode até pensar “ah, mas todo vendedor ouve o cliente”, mas na prática, não é bem assim.

Muitos representantes de vendas chegam até o cliente com um script elaborado e desatam a falar sem dar chance para que o cliente expresse suas dificuldades. O resultado, você já deve imaginar: um muito obrigado e “vou pensar”.

As pessoas estão mais propensas a comprar de quem se interessa em conhecer sua realidade, e com as empresas, não é diferente. Sendo assim, uma das estratégias de vendas B2B que não podem ficar de fora do seu radar é, sem dúvida a escuta ativa.

Treine seu time comercial para que fale menos nas reuniões com potenciais clientes e deixe que eles expressem o que realmente precisam. Assim, você poderá começar a construir um time de vendas consultivas.

4. Vendas consultivas

O diferencial de um time de vendas normal para um time de vendas consultivas é a abordagem.

Enquanto o primeiro chega com todos os argumentos prontos para quebrar as objeções do potencial cliente e fazer a venda a qualquer custo, o segundo atua como um consultor de negócios.

Um consultor de vendas vai primeiro entender o contexto do potencial cliente, identificar o que ele realmente precisa e então avaliar se a solução que ele tem hoje serve para esse cliente. Em caso negativo, ele será o mais sincero possível e não realizará a venda.

Parece contraditório para você? Pois saiba que a transparência nesse momento pode não realizar uma venda, mas seguramente vai reforçar o valor da sua marca no mercado e conquistar reputação.

Melhor perder uma venda e conquistar a confiança do potencial cliente do que realizar a venda e ver uma empresa insatisfeita com o seu resultado.

5. Omnichannel

Com tantas soluções tecnológicas disponíveis no mercado, a integração de canais de vendas já não é luxo, mas sim uma necessidade.

Quanto mais integrado for o seu fluxo de comunicação com prospects, leads e clientes, melhor será a experiência do consumidor corporativo junto à sua empresa. Logo, maiores serão as chances de vendas.

O pipeline de vendas se torna mais simples e fluido, as respostas chegam mais rápido até os seus potenciais clientes e seu time deixa de perder grandes oportunidades de vendas.

6. IA em vendas

É claro que não poderíamos terminar este artigo sem falar do quanto a inteligência artificial tem contribuído para acelerar as vendas B2B.

Além de facilitar o acesso a informações, a IA proporciona maior velocidade, produtividade e resultados, à medida que libera seu time comercial para fazer o que realmente importa: relacionamento.

Com ferramentas de inteligência artificial aplicadas a vendas, você pode compreender com mais profundidade o perfil dos seus clientes, fazer ofertas personalizadas e analisar dados em tempo real, tomando decisões mais conscientes sobre os próximos passos do seu negócio.

Outro ponto positivo da IA em vendas é que essa tecnologia está em constante evolução, trazendo novas possibilidades de geração de valor ao longo de todo o lifetime value dos seus clientes.

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