Ebook – AI Sales: o futuro das vendas com inteligência artificial e machine learning

A Inteligência Artificial (IA) já faz parte de nossas vidas tanto no ambiente pessoal quanto no corporativo. Serviços de streaming fazem uso dessa tecnologia para recomendar programas de acordo com nossas preferências, assim como sites de e-commerce fazem uso dos mesmos recursos para sugerir produtos complementares ao que estamos adquirindo no momento.

Empregada ao ambiente corporativo, a Inteligência Artificial faz parte do conjunto de soluções que permitem acelerar os resultados da organização, escalar os negócios e compreender de forma cada vez mais profunda quem são os clientes ideais. Porém, segundo a IBM, apenas 35% das empresas fazem uso da IA em seus negócios.

Ao mesmo tempo, 57% das empresas de maior performance em vendas no mercado fazem uso da Inteligência Artificial para melhorar resultados e a experiência do cliente como um todo. Mas o que isso significa na prática?

Significa que, se você quer elevar os resultados da sua organização, precisa investir em tecnologias baseadas em IA. E ao longo deste e-book, você encontrará argumentos que vão provar a emergência deste investimento para que a sua empresa sobreviva a um mercado cada dia mais competitivo e orientado por dados.

Boa leitura!

O que é AI Sales?

IA AI Sales é o termo em inglês usado para definir o uso de tecnologias baseadas em Inteligência Artificial em Vendas (Artificial Intelligence Sales). Assim, quando nos referimos a AI Sales, o termo engloba machine learning, processamento de linguagem neural, aprendizado profundo, entre outros recursos que permitem a softwares específicos aprender constantemente a partir dos dados inseridos no sistema.

No caso específico de vendas, a Inteligência Artificial é empregada para automatizar processos, escalar tarefas e analisar dados em tempo real a fim de oferecer ao time de vendas e aos gestores insights precisos para a tomada de decisão estratégica.

Convém destacar que a IA não se limita à automação de processos, algo que pode ser realizado de forma bastante eficaz por softwares que não são equipados com Inteligência Artificial.

Mais do que transferir tarefas repetitivas de humanos para máquinas, a Inteligência Artificial faz análises profundas de todos os dados coletados e encontra padrões e tendências que podem se tornar os grandes diferenciais competitivos da sua empresa nas vendas.

Na sequência, você vai compreender por que o futuro das vendas está na Inteligência Artificial e no Machine Learning.

Por que a adoção de IA em vendas está crescendo

De acordo com a SalesForce, os principais usos da Inteligência Artificial em vendas estão concentrados em 7 pilares organizacionais:

1. Compreender as necessidades dos clientes
2. Previsão de vendas
3. Maior visibilidade das ações dos representantes de vendas
4. Inteligência competitiva
5. Qualificação de leads
6. Otimização do tempo do time de vendas
7. Personalização da jornada do cliente

Juntos e bem trabalhados, esses pilares são capazes de impactar significativamente os resultados da organização, alavancando vendas e trazendo maior retorno sobre o investimento em marketing, vendas e operações.

Só para você ter uma ideia, segundo estimativas da Harvard Business Review, os investimentos em aprendizagem profunda de máquina (deep learning) podem trazer entre 3,5 e 5,8 trilhões de dólares de valor anual. No entanto, como a própria revista afirma, muitos empresários ainda não sabem como, onde e quando investir em Inteligência Artificial para obter melhores resultados.

Este é o seu caso? Então a partir de agora você não vai mais precisar se preocupar com isso, pois a resposta a esta pergunta está aqui: marketing e vendas.

Esses dois setores são os responsáveis por atrair, engajar, converter e fidelizar clientes ao longo de todo o lifetime value do consumidor. Nesse sentido, são áreas estratégicas para você concentrar seus esforços de Inteligência Artificial, visando compreender e otimizar a jornada de compra, bem como aprofundar o relacionamento com cada cliente oferecendo um atendimento personalizado.

Ainda de acordo com a HBR, personalizar a experiência do cliente pode incrementar as vendas em até 2% somente no varejo físico. Na indústria manufatureira, o uso da Inteligência Artificial pode melhorar a previsão de demandas em até 20%, gerando 5% de redução de custos e até 3% de incremento na receita.

Como você pode ver, a IA não traz somente vantagens operacionais. Ela também afeta diretamente os resultados financeiros da organização. E por essa razão ela está se tornando o futuro das vendas em qualquer organização.

Como a Inteligência Artificial te ajuda a vender mais?

Como mostramos anteriormente, a IA vem sendo muito utilizada para compreender a jornada de compra do consumidor e assim otimizá-la, visando ampliar os resultados de vendas e, consequentemente, a lucratividade da empresa. Veja como isso acontece em mais detalhes:

Segmentação de mercado

Se a sua empresa atua com diferentes nichos de mercado, não pode deixar de aproveitar todo o potencial da IA para segmentar seu público adequadamente e tornar suas estratégias de marketing e vendas ainda mais assertivas.

Através de segmentações inteligentes, a IA agrupa seus atuais clientes de acordo com características em comum, como tamanho, região geográfica, volume de compras, dentre outras, e começa a entender qual é o perfil de cliente ideal para cada situação.

Assim, seu time de marketing e vendas tem em mãos informações estratégicas para desenvolver ações específicas para cada mercado, otimizando a comunicação e os recursos empregados na captação de clientes.

Qualificação de leads

Empresas de todos os segmentos têm dificuldades em priorizar quais leads devem ser abordados primeiro, o que afeta diretamente a produtividade do time de vendas e a sua taxa de conversão.

Mas com a IA, o trabalho se torna praticamente automático. Basta parametrizar as características de um lead qualificado que a Inteligência Artificial vai selecionando quem está pronto para um contato direto e direcionando para o time de vendas sem a necessidade de intervenções manuais ao longo do processo.

Além de escalar a quantidade de leads contactados, sua empresa ainda garante maior efetividade nas negociações, deixando de perder tempo com leads que ainda não estão prontos para fechar um contrato.

Previsibilidade de vendas

Outro fator importantíssimo com o qual a IA contribui é a previsão de vendas. Se a sua empresa mantém um controle de estoques e vendas manual ou semi-automatizado, você vai se surpreender com a facilidade com que é possível identificar quanto sua empresa precisa de estoque para abastecer as vendas sem perder nenhuma negociação.

Os dados que servem de insumo para esse tipo de análise são oriundos de diversas fontes de informações, como pesquisas de mercado, benchmarking, histórico de vendas e comportamento dos consumidores, dentre outros.

Precificação dinâmica

A precificação dinâmica já faz parte do dia a dia de inúmeros e-commerces e pode fazer parte da sua estratégia de vendas também. Essa tática consiste em analisar os preços da concorrência em tempo real e definir preços mais competitivos e variáveis para os seus produtos, mas sem afetar a sua lucratividade.

Isso só é possível através da capacidade de sistemas baseados em Inteligência Artificial e Machine Learning de coletar, processar e analisar uma quantidade gigantesca de dados em tempo real, confrontando as estratégias de preços da sua empresa com as de seus concorrentes, chegando a valores mais atrativos para sua audiência.

Esse tipo de dado pode nortear as negociações do seu time de vendas e ser decisivo no momento do fechamento de uma venda, seja através de um desconto para um cliente estratégico ou mesmo condições facilitadas de pagamento, por exemplo.

Integração com outras fontes de dados

Softwares baseados em Inteligência Artificial podem ser facilmente integrados a outras fontes de dados da sua empresa, potencializando ainda mais sua capacidade analítica e de tomada de decisão.

Por exemplo, o ION Rotas integrado ao ION Vendas, poderá otimizar seu processo comercial, dando ao time de vendas uma roteirização mais assertiva e produtiva. Outra possibilidade de integração é com o ION Reports, ampliando a visão de indicadores de performance e melhorando sua análise competitiva.

Com mais integrações, você mantém o controle de ponta a ponta do seu negócio, desenvolvendo uma visão sistêmica de todo o processo de vendas: do primeiro contato com o prospect ao fechamento do contrato. Tudo isso de maneira simples, intuitiva e totalmente segura.

Avaliação de cenários e tendências em tempo real

Quando seus concorrentes desenvolvem uma ação de vendas, como você reage? Espera até ver se eles terão sucesso ou toma atitudes proativas para manter seus produtos tão competitivos quanto antes?

Em um mercado cada vez mais dinâmico, ter uma análise de dados apurada e que forneça insights precisos em tempo real é fundamental. E isso não é possível por meio de planilhas e controles manuais.

Mas com as ferramentas certas, como o ION Reports, e a Inteligência Artificial comandando a análise de dados, você pode prever cenários e tendências de mercado em tempo real e tomar decisões rapidamente para que a sua empresa não sofra com a dinâmica dos concorrentes ou mesmo de outras variáveis, como fatores cambiais, por exemplo.

Primeiros passos rumo ao futuro com AI Sales

De acordo com a Gartner, 88% dos executivos de vendas estão investindo ou planejam investir em Inteligência Artificial para potencializar resultados. Se você está nesse time, fique atento aos passos para implementar essa nova tecnologia na sua empresa e começar a colher os benefícios dela:

Defina seus objetivos

O ponto de partida para implementação do AI Sales é entender quais objetivos você quer alcançar com essa tecnologia. Se você ainda não sabe, volte ao tópico 2 deste e-book e relembre os principais objetivos das empresas ao adotar esse tipo de tecnologia. Qual ou quais deles são mais importantes para você?

Encontre a solução certa

Basta fazer uma pesquisa no Google sobre softwares de vendas com inteligência artificial que você vai encontrar um mundo de fornecedores. Mas será que todos eles estão prontos para atender as demandas da sua empresa? Provavelmente, não. Por isso, é importante que você dedique tempo de qualidade para avaliar as soluções disponíveis no mercado.

No ION IA, por exemplo, você tem acesso a uma série de funcionalidades que oferecem a melhor experiência para clientes e vendedores, com recomendações baseadas em histórico de compras e projeções de vendas pautadas no estudo das performances individuais 

Itens com maior relevância são destacados na tela para que o vendedor saiba exatamente o que está em alta. Além disso, o ION IA aprende com as seleções de cada vendedor e aprimora a experiência para que os próximos pedidos sejam ainda mais rápidos e intuitivos.

Treine seu time para maximizar os resultados

Escolhida a plataforma de Inteligência Artificial para vendas, o próximo passo é treinar sua equipe para fazer bom uso dela. Muitos fornecedores oferecem onboarding e treinamentos específicos para times de vendas para ajudar na implementação da solução.

Envolver a equipe de vendas na implementação de novas ferramentas é fundamental para o sucesso do seu investimento, já que são os usuários finais que estão no dia a dia monitorando dados e inserindo novos inputs na IA.

Treine a sua Inteligência Artificial

Por fim, lembre-se de que a plataforma de Inteligência Artificial precisa ser munida de dados para começar a aprender e fazer análises. É como se você estivesse constantemente ensinando uma pessoa através de novos dados até que ela esteja pronta para pensar por si própria.

Esse treinamento começa com a inserção dos dados que você deseja analisar e integração com todas as demais fontes de dados da sua empresa. Em seguida, é necessário parametrizar os indicadores que você deseja acompanhar para que a Inteligência Artificial comece o seu trabalho.

Em seguida, basta fazer os ajustes ao longo do tempo, compreendendo, cada vez mais, o que é relevante para o seu time de vendas.

Conclusão

De acordo com a Grand View Research, o mercado global de Inteligência Artificial foi avaliado em 93,5 bilhões de dólares e deve crescer 38,1% até 2030, com o principal objetivo de tornar as empresas mais competitivas.

Um dos carros-chefe para esse crescimento será o aprimoramento de produtos e serviços de acordo com as necessidades dos clientes, o que representará 45% dos ganhos econômicos das empresas até 2030, segundo a PwC.

Com tantas oportunidades, 80% dos executivos de varejo esperam implementar ou incrementar suas ferramentas de Inteligência Artificial, buscando automação, produtividade e maior interatividade com prospects e clientes de maneira inteligente e em tempo real.

Se a sua empresa também está em busca de maior competitividade, escalabilidade e resultados, não pode ficar de fora. Entre em contato com o nosso time de consultores e descubra o que mais a Inteligência Artificial pode fazer pelo seu negócio!