Omnichannel impulsiona vendas no mercado B2B

Omnichannel é uma abordagem de vendas que preza pela experiência do cliente, proporcionando uma jornada de compra integrada e fluida em diferentes pontos de contato.

A combinação de canais somada à flexibilidade do atendimento e à agilidade com que as compras podem ser feitas tornam o omnichannel a melhor maneira de se conectar com seu público e oferecer soluções cada vez mais individualizadas.

Isso é o que nos mostra a McKinsey, quando apresenta dados de que 83% dos líderes de empresas B2B acreditam que o omnichannel é a forma mais bem-sucedida de prospectar e garantir novos negócios.

Além disso, a mesma companhia informa que 20% dos compradores B2B estão dispostos a investir mais de 500 mil dólares em modelos de vendas totalmente remotos e digitais.

E não é para menos: o comprador B2B é um consumidor comum atrás de uma tela corporativa buscando facilidades como qualquer outra pessoa. A diferença é que ele compra em grandes volumes e movimenta grandes quantias de dinheiro.

Desde que o omnichannel esteja pronto para atendê-lo em todas as etapas de compra, sua preferência será por uma jornada autônoma, simples e objetiva.

Quer saber mais sobre como o omnichannel pode impulsionar suas vendas B2B? Continue a leitura!

Omnichannel: integrando operações para uma melhor experiência

Ser omnichannel é muito mais do que estar em todas as plataformas. É integrar todos os seus pontos de contato com o cliente de forma que eles se tornem braços de um mesmo Business Intelligence.

Isso significa que, independentemente do canal escolhido pelo cliente, seu time de vendas vai ter acesso a todas as interações em tempo real e de forma estruturada, a fim de oferecer um atendimento completo e personalizado.

É claro que isso demanda uma boa reestruturação da sua infraestrutura interna. Veja por onde começar:

Mapeie seus pontos de contato

Primeiramente, mapeie seus pontos de contato com os clientes. Então, verifique para onde as informações de cada um são enviadas. Analise, ainda, como se dá esse fluxo de dados e se há perda de informação ou demora no processo.

Liste suas tecnologias atuais

Depois de mapear seus pontos de contato, faça um levantamento das tecnologias envolvidas nos seus processos de vendas. Lembre-se de que existem processos secundários relacionados, como faturamento, emissão de notas fiscais e logística.

Saber exatamente quais softwares ou ferramentas estão envolvidos no seu processo de vendas vai ajudar a entender como tornar sua empresa verdadeiramente omnichannel.

Elimine as falhas

Com uma visão ampla de todos os macro e microprocessos de vendas, você já consegue identificar onde há falhas ou possibilidades de melhoria. Portanto, planeje os investimentos necessários para sanar esses gaps.

Integre suas ferramentas

O quarto e último passo é partir para a integração. Isso pode ser feito de várias formas.

Você pode, por exemplo, contratar ferramentas robustas e completas, que trazem várias funcionalidades em um único combo. A desvantagem desse tipo de solução é que, muitas vezes, seu time não usa todos os recursos disponíveis e o custo é alto.

Outra possibilidade é usar APIs e outros dispositivos, como RPA, para integrar diversas soluções e fazer com que o fluxo informacional transite entre softwares sem maiores problemas.

Impulsionando vendas com omnichannel

As vendas omnichannel dependem de uma estratégia de comunicação bem estruturada, onde todos os canais assumem a “voz da empresa” de forma adaptada às suas realidades. Veja algumas dicas para começar a sua:

Desvende quem é o seu cliente

Área de atuação, geolocalização e faturamento médio são dados importantes, mas não contam exatamente quem é o seu cliente. Portanto, uma das melhores maneiras de pensar sua estratégia de omnichannel para impulsionar vendas no mercado B2B é saber exatamente quem está falando com você.

A pessoa que trata sobre compras com a sua empresa exerce que função? Qual é o seu poder de decisão? Como é o dia a dia dessa pessoa? Quais desafios ela enfrenta pessoal e profissionalmente?

Quanto mais você souber, melhor poderá escolher os canais de vendas de acordo com o perfil, necessidade e exigências dos seus clientes.

Planeje a experiência de compra

Se você quer potencializar as vendas da sua empresa no B2B, precisa planejar a experiência de compra de modo que ela seja como uma viagem muito tranquila e até divertida para os seus clientes.

Procure eliminar etapas que impedem seus potenciais clientes de avançar, como pop ups e solicitação de dados desnecessários. Certifique-se de ter suas plataformas de vendas on-line disponíveis pelo menos 99% do tempo e não abra mão de ferramentas de autoatendimento.

Use dados de forma estratégica

Chamar um cliente pelo nome em um atendimento é vendas é ótimo. Mas já pensou poder citar compras passadas e até feedbacks anteriores para gerar um vínculo ainda maior com seus clientes?

Se você tiver uma estratégia de vendas omnichannel, poderá utilizar dados históricos em tempo real para estabelecer uma comunicação mais fluida, humana e personalizada.

Centralize seus esforços no cliente

Ao colocar seus clientes no centro de todos os processos de negócios, você passa a desenvolver soluções úteis, necessárias e desejadas por eles.

Nesse sentido, alavanca suas vendas não só por um marketing bem feito, mas, principalmente, por oferecer aquilo que os seus clientes corporativos mais precisam no momento em que eles precisa.

Além disso, passa a oferecer um atendimento mais focado em satisfação e geração de valor, o que se traduz em maior lifetime value e lucratividade para sua empresa.

Invista nas ferramentas certas

Você pode ter a melhor estratégia do mundo, mas se não tiver as ferramentas certas para dar suporte ao seu processo de vendas omnichannel, os resultados ficarão muito aquém do esperado.

Portanto, no momento de criar sua estrutura omnichannel, avalie se as tecnologias atuais são as melhores para dar forma à sua estratégia ou se você precisa atualizar alguma ferramenta para ter mais segurança com relação ao seu processo de vendas.

Quer mais dicas para impulsionar suas vendas no B2B? Confira também o artigo Modernize sua estratégia de vendas B2B com 6 dicas!