Por que seu time de vendas não tem a performance que você espera?

O time de vendas é o que faz a roda do seu negócio girar. Sem ele, fica praticamente impossível manter sua empresa sustentável e lucrativa. Mas o que fazer quando a performance da equipe comercial está aquém do esperado?

Para muitos gestores, a resposta mais óbvia é fazer novas contratações e, em alguns casos, demitir aqueles vendedores de menor performance. Porém, nem sempre o problema está nas pessoas.

Liderança, processos, ferramentas e tecnologias obsoletas, tudo isso pode impactar significativamente na performance do seu time de vendas. Por isso, hoje vamos compartilhar alguns insights que podem te ajudar a detectar o problema e resolvê-lo de forma efetiva.

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Busque a raiz do problema

Nem sempre a causa da falta de performance do time de vendas está aparente. Nesses casos, convém você fazer alguns exercícios com seu time para buscar a raiz do problema.

Uma boa forma de fazer isso é usando a ferramenta dos 5 porquês.

Comece definindo o problema. Por exemplo: vendemos 15% a menos do que o esperado. Então, pergunte-se por que isso está acontecendo?

Com a resposta de todos ao primeiro porquê, vem a segunda rodada. Perguntem-se por que a resposta ao primeiro questionamento está acontecendo. E assim sucessivamente, até que vocês cheguem à causa raiz.

Quer ver um exemplo para ficar mais fácil de visualizar?

Problema central: vendemos 15% a menos do que o esperado. Por quê?

Resposta 1: Porque tivemos dificuldades em contatar os leads captados. Por quê?

Resposta 2: Porque os números de telefones estavam desatualizados no CRM. Por quê?

Resposta 3: Porque não há ninguém responsável por fazer essa checagem. Por quê?

Resposta 4: Porque estamos sobrecarregados de trabalho. Por quê?

Resposta 5: Faltam ferramentas, gente na equipe, processos bem estruturados…

Aos poucos, vocês vão entendendo de fato o que está impactando na performance do time de vendas e podem sanar o problema na raiz, em vez de ficarem tentando apagar incêndios que sempre voltam.

Reveja suas metas de vendas

Se você é líder de vendas e percebe que seu time comercial não consegue atingir as metas propostas, comece se questionando sobre as próprias metas.

Será que elas são factíveis dentro do contexto da sua empresa e do seu nicho de mercado?

Elas são um reflexo de um acompanhamento sistemático da performance dos meses anteriores ou estão pautadas em expectativas sem embasamento de dados?

Rever o seu processo de estabelecimento de metas é o primeiro passo para começar a entender o porquê de o seu time de vendas não ter a performance que você espera.

Isso pode ser feito a partir de uma revisão dos dados históricos disponíveis, bem como por meio de uma reunião de alinhamento com sua equipe.

É importante que todos estejam cientes e de acordo com as metas estabelecidas, caso contrário, poderá haver discordâncias no processo, causando frustrações para ambos lados.

Otimize seus processos

Uma das reações mais comuns quando uma empresa percebe que seu time de vendas não tem a performance esperada é querer contratar mais pessoas. No entanto, nem sempre esta é a melhor solução.

Se o problema não estiver nos vendedores, mas sim em previsão de vendas equivocadas, dados insuficientes ou mesmo na ausência de ferramentas de trabalho, ter mais pessoas no time comercial não resolverá a questão.

Por isso, é fundamental realizar um pente fino nos seus processos, com o intuito de identificar possíveis gargalos e falhas que comprometam a performance de vendas.

Para fazer essa revisão, é importante ter o aporte de todos os envolvidos, inclusive, setores que dão suporte ao time de vendas, como financeiro e logística, por exemplo.

Comece mapeando os macroprocessos para compreender as interdependências entre setores e pessoas. Em seguida, parta para os microprocessos e tarefas individuais.

Você pode usar ferramentas de fluxograma, como o Miro, para fazer esse encadeamento e compreender melhor como otimizar seus processos para aumentar a performance do seu time de vendas.

Alinhe expectativas

Quando você tem processos bem otimizados e as metas bem estipuladas, talvez a única coisa que falte mesmo seja o alinhamento com a equipe.

O ideal é ter reuniões mais detalhadas pelo menos a cada 15 dias e colocar em prática as micro-reuniões diárias, chamadas de daily scrum.

Esse conceito nasceu das metodologias ágeis de gestão de projetos e consiste em pequenas reuniões de alinhamento diárias, com duração máxima de 15 minutos.

Cada membro da equipe fala dos seus objetivos para aquele dia e das dificuldades ou sucessos que teve no dia anterior. Assim, todos se mantêm a par das atividades da equipe e podem compartilhar experiências e aprendizados de forma rápida e assertiva.

Conhecer as expectativas de cada pessoa da equipe também pode te ajudar.

Nesse sentido, procure saber o que cada pessoa espera da empresa, como gosta de ser reconhecida e que caminho está buscando na carreira, por exemplo. Deste modo, você poderá entender melhor como motivar sua equipe para que ela tenha uma performance ótima.

Invista na qualificação de leads

Muitas vezes, a dificuldade em fechar vendas vem da má qualificação de leads, o que implica olhar para o marketing da sua organização. Será que os leads captados têm o perfil certo para se tornarem clientes?

E mais: será que esses leads estão prontos para tomar a decisão de compra quando chegam para o seu time de vendas?

Ter um pipeline de qualificação de leads é essencial para que as oportunidades de vendas certas cheguem às mãos do time comercial e este tenha menos esforço no momento da conversão.

Mas como conseguir esse pipeline? Coloque seus times de marketing e vendas para conversar e alinhar o que são leads qualificados de marketing (MQL) e leads qualificados de vendas (SQL).

A partir desse entendimento, é fundamental coletar e analisar dados dos seus clientes atuais e futuros para compreender se eles se encaixam nesses perfis.

Revise as tecnologias que a sua empresa utiliza

Como você sabe, a tecnologia é uma importante aliada das vendas.

Além de oferecer mais ferramentas para coletar, processar e analisar dados, ela também contribui para a automatização de processos, produtividade e redução de falhas.

Porém, quando a tecnologia é obsoleta, pode gerar mais barreiras do que soluções, afetando a performance do time de vendas.

Nesse sentido, vale a pena conversar com seu time para saber se as tecnologias utilizadas atualmente realmente contribuem para a performance de vendas ou se estão se tornando uma barreira ao trabalho bem feito.

E, caso seja necessário atualizar seu mix de tecnologias de vendas, lembre-se que aqui na ION Sistemas somos especialistas em criar soluções que ajudam seu negócio a escalar vendas.

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