O que influencia no processo de tomada de decisão no setor atacadista?

Quer entender o processo de tomada de decisão? Imagine que uma distribuidora decidiu desenvolver ações para aumentar a rede de fornecedores com o objetivo de melhorar as condições de negociação e fortalecer outros aspectos estratégicos. Contudo, ao final da primeira visita de um parceiro antigo, acaba tomando a decisão de fechar uma longa programação de pedidos, para aproveitar um pequeno desconto.

As duas intenções são ótimas e as decisões são muito boas, mas as medidas têm efeitos opostos. Muitas situações assim podem ocorrer sem serem percebidas, principalmente quando as decisões são tomadas por pessoas diferentes. Então, vejamos os detalhes para garantir decisões melhores. Confira!

Fatores que influenciam a tomada de decisão

O exemplo acima demonstra uma característica muito significativa das boas tomadas de decisão, que é o fato de serem sistêmicas. Ou seja, se temos uma informação parcial, ou uma visão limitada sobre os fatores de influência de uma decisão, é muito provável cometermos um erro. Mas, quando a nossa visão é abrangente e considera um número maior de variáveis, as chances de erro diminuem. Esse é um princípio importante da gestão de riscos e deve ser sempre considerado ao pensarmos sobre tomada de decisões.

Além disso, esse ponto é reforçado pela limitação da nossa racionalidade. A Racionalidade Limitada é um conceito elaborado por Herbert Simon, um importante teórico que observou que o ambiente está em constante mudança, o que limita a nossa capacidade de decidir com 100% de acerto, uma vez que não podemos prever todos os fatores que interferem nos resultados. Ainda assim, existem alguns aspectos que podem ser perfeitamente identificados e considerados, quantos mais deles considerarmos, menores as chances de erros.

Programação das decisões

Uma das importantes variáveis de influência na decisão em atacadistas e distribuidoras é a possibilidade de programar nossas definições. Como analogia, podemos usar casos que envolvem a roteirização de entregas. Decisões tomadas de última hora, no calor da urgência de entregar os pedidos mais urgentes, tendem a significar percursos mais longos e custos mais altos.

De outro lado, quando o roteiro é estudado e estruturado previamente, é mais provável que ocorra exatamente o oposto disso. Do mesmo modo, qualquer decisão estratégica tomada de improviso estará mais sujeita ao erro. Ao mesmo tempo, como nos ensina a teoria de Simon, as influências podem mudar, o que obriga a correção de rumo. Por isso, é importante sempre pensar em planos B, na versatilidade e na flexibilidade das decisões.

Pressão por preço

O preço está entre os fatores de maior influência na decisão, pois ele tem impactos em várias atividades, estratégias e negociações. Além disso, a maioria das pessoas que negociam no atacado buscam descontos e vantagens. Como essa é uma decisão matemática, ajuda muito ter dados em mãos para analisar variações e implicações.

Em uma negociação com um fornecedor, por exemplo, uma alteração substancial pode inviabilizar a venda do item no mercado, fazendo com que ele fique parado no estoque. Já quando ocorre na articulação com os clientes, a lucratividade pode ser comprometida. Por isso, a melhor forma de diminuir esse impacto é ter informação completa e acessível sobre custos e oportunidades de comprar melhor. Além disso, o preço nunca deve ser considerado como um fator isolado em uma decisão.

Por exemplo, alguns produtos mais caros podem render muito mais e compensar a diferença no preço, do mesmo modo que um software muito barato tende a ter menos funções, segurança e um custo-benefício duvidoso. Assim, se um sistema permitir um aumento de lucratividade em 5% em uma distribuidora que não costuma ter um faturamento baixo, pagar ⅓ do preço em outro, que ofereça 1%, vai sair muito mais caro.

Poder de barganha e contexto de mercado

Momentos de crise deixam muito claro que o contexto de mercado é um grande fator de influência na decisão, que precisa ser tomada de uma perspectiva totalmente diferente, pois o problema das pessoas muda. Para resolvê-los, as empresas também precisam mudar e se adaptar, oferecendo condições especiais. Contudo, mesmo em períodos considerados normais, podem ocorrer variações no mercado que favoreçam decisões diferentes, como mudanças de hábitos e falta de algum item.

O poder de barganha também tem um efeito parecido. Um atacadista com uma boa rede de fornecedores vai negociar melhor do que um com poucas opções. Já uma distribuidora precisa formar parcerias mais sólidas e duradouras com as marcas que distribui. Nesse caso, é a capacidade de colocar rapidamente lançamentos no mercado e o volume de distribuição que contam mais. Em ambas as situações, a decisão será influenciada em razão da necessidade de ceder para conseguir um bom volume de negócios.

Qualidade dos dados

Uma empresa que desenvolveu uma cultura de dados sólida contará com informações mais confiáveis, precisas e detalhadas, o que tem um impacto importante na decisão. Desde a forma como os dados são coletados, registrados, tratados e protegidos, até o modo como são apresentados para análise, por meio de relatórios fáceis de interpretar e disponíveis para consulta em vários dispositivos, cada detalhe pode fazer enorme diferença nas decisões.

Dados precisam estar disponíveis em tempo real e devem fornecer informações completas, que permitam interpretações coerentes. Imagine, por exemplo, que uma distribuidora de alimentos note um aumento significativo da venda de um determinado sabor de polpas de frutas congeladas. Isolada, essa informação pode influenciar a decisão de comprar mais do produto, mas a venda pode ter ocorrido em razão da falta da polpa preferida e uma substituição involuntária. É preciso das duas informações juntas para uma interpretação correta, o que depende da qualidade do formato de apresentação.

A tecnologia utilizada

Por isso tudo, a tecnologia utilizada é fundamental para garantir uma boa estrutura de inteligência comercial, incluindo a apresentação de indicadores de desempenho logístico precisos e dados completos. Vários atacadistas perdem tempo desnecessário com sistemas obsoletos, que travam a operação e não oferecem as informações essenciais para a tomada de decisões seguras.

O mais grave desse problema é que, como os dados não estão disponíveis, fica até difícil identificar o tamanho do prejuízo causado pela falta de uma solução adequada. Isso só poderá ser medido com eficiência depois da troca por um sistema especializado e moderno, permitindo uma análise mais apurada.

Afinal, essa substituição também depende de uma boa tomada de decisão, que é complexa e precisa ser baseada em informação. Contudo, os ganhos são facilmente identificáveis e mensuráveis na melhora de produtividade, uma vez que as automações, funcionalidades e integrações oferecem resultados fáceis de observar.

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