Data Driven Sales: suas vendas orientadas por dados

Se antes o sucesso em vendas era atribuído ao talento do vendedor, hoje a situação vai muito além disso. Com a evolução da tecnologia e a possibilidade de se reunir um volume de dados gigantesco sobre cada cliente, o Data Driven Sales — Vendas Orientadas por Dados — tem ganhado destaque nas empresas. 

E não é por acaso ou modismo: o objetivo é transformar dados em informações e informações em insights de negócio que facilitem a tomada de decisão. Além disso, proporcionar à equipe o que ela precisa para escalar as vendas e o faturamento.

Continue a leitura e entenda a importância das vendas orientadas por dados e como dar os próximos passos na jornada do Data Driven Sales.

O que são vendas orientadas por dados?

A abordagem de vendas orientadas por dados está pautada na coleta, processamento e análise de dados de prospects, leads e clientes, com o objetivo de tomar decisões mais estratégicas no que tange ao seu processo de vendas.

Nessa abordagem, cada canal de comunicação da empresa com seu público, assim como todos os canais de vendas, nutrem um Big Data com dados, que são transformados em informações e, por meio de relatórios, em insights.

Esses insights são o ponto de partida para a tomada de decisões estratégicas, como precificação, políticas de descontos e campanhas de vendas, dentre outras.

Por que investir em Data Driven Sales?

Em um mercado altamente competitivo, em que cada decisão impacta rapidamente nos seus resultados, a margem para erros é praticamente zero. Nesse sentido, o feeling dos vendedores já não é suficiente para garantir o sucesso das vendas.

Você precisa prever, analisar e influenciar o comportamento dos consumidores e clientes em tempo real, visando trazer mais resultados para o negócio. E isso só é possível com uma potente análise de dados.

Quando existem dados concretos, não há margem para erros. E quando esses dados são confrontados e combinados de forma a extrair o máximo valor de cada informação, sua empresa ganha inteligência de negócios.

E o que essa suposta inteligência pode oferecer à sua organização?

Foco no cliente certo

Se você não quer desperdiçar tempo e dinheiro com pessoas que estão longe de ser os clientes ideais da sua empresa, precisa desenvolver um método de qualificação de leads eficaz. Só assim seu time de vendas vai deixar de desperdiçar seus esforços.

E uma das maneiras de manter o foco no cliente certo é, sem dúvida, o Data Driven Sales. Quando as suas vendas são orientadas por dados, não tem espaço para leads desqualificados no seu funil de vendas.

Somente pessoas e empresas que possuem o perfil ideal e estão prontas para a tomada de decisão entram no seu pipeline de vendas, otimizando o tempo do seu time e aumentando a sua taxa de conversão.

Antecipação de necessidades

Vivemos em um mercado que exige inovações a toda hora. Produtos e serviços entram e saem rapidamente de cena, portanto, antecipar necessidades e oferecer sempre o próximo passo para os seus clientes é fundamental.

Mas como prever o que seu cliente vai querer ou precisar nos próximos meses sem uma bola de cristal? Com dados, é claro.

Softwares de CRM equipados com machine learning são capazes de identificar padrões e tendências comportamentais que podem ser decisivos tanto para sua estratégia de vendas quanto para o desenvolvimento de novos produtos e serviços.

Dessa forma, sua empresa se mantém na dianteira do mercado, sempre antecipando necessidades e trazendo para o mercado as maiores novidades.

Maior escalabilidade nas vendas

Com foco no cliente certo e antecipação de necessidades, você também escalar suas vendas. Não se trata de pressionar seu time por melhores resultados, mas sim ter informações precisas para a negociação com cada cliente.

Se você conhece o perfil, sabe quais são as tendências de mercado e tem as soluções certas, fica muito mais rápido conduzir cada prospect, lead e cliente pela jornada de compra. Consequentemente, você aumenta seu volume de vendas e a sua lucratividade.

E neste quesito, o digital está ao seu lado. Três quartos dos compradores e vendedores preferem o ambiente digital para realizar negociações. Cada vendedor pode falar com mais de um cliente ao mesmo por meio de aplicativos como WhatsApp, por exemplo, e o processo de compra e venda pode ser automatizado de ponta a ponta.

Maior retenção e lucratividade

Só para você ter uma ideia, um incremento de 5% na retenção de clientes pode levar sua empresa a faturar 25% mais. Ou seja, trabalhando com foco na qualidade do relacionamento, não tem como errar.

E como o Data Driven Sales contribui para a retenção de clientes? Oferecendo um perfil completo de cada um, com pontos de contato, histórico de compras, preferências e até épocas do ano em que o cliente costuma comprar.

Com todos esses dados em mãos, é só personalizar a experiência do cliente com uma comunicação clara, assertiva e focada na solução de problemas, que você mantém um relacionamento de longo prazo.

Como orientar suas vendas por dados

Quando o assunto é orientar vendas por dados, não há dúvidas sobre as vantagens que essa mudança de mentalidade na sua empresa pode proporcionar.

Segundo a BI Survey, empresas que investem em análise de dados tomam melhores decisões estratégicas, têm maior controle de processos operacionais, desenvolvem uma melhor compreensão dos clientes e reduzem custos. Além disso, aumentam sua receita em aproximadamente 8%.

Mas por onde começar a colher esses frutos? A resposta está na escolha das tecnologias certas.

Investir em tecnologias que permitam a integração de dados em um único local e ofereçam análises detalhadas sobre todo o seu cenário de vendas é essencial. Por isso, aqui na Íon, desenvolvemos soluções que acompanham sua empresa em todas as etapas de vendas, do planejamento à análise de resultados.

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