Abordagem de vendas: como melhorar a sua?

Ter uma boa abordagem de vendas pode facilitar muito o seu processo de conversão. Isso porque ela ajuda na quebra de objeções do cliente, constrói a confiança e reduz as incertezas sobre os produtos e serviços do seu atacado e distribuição.

Mas a dinâmica do dia a dia muitas vezes não dá espaço para que possamos repensar a nossa abordagem de vendas ou até mesmo mensurar seus resultados de forma efetiva.

Consequentemente, quando as metas não são batidas ou exigem muito esforço para serem conquistadas, culpamos o mercado, o mau tempo e até mesmo o próprio cliente.

A revisão dos nossos processos internos e a nossa compreensão sobre os clientes e suas necessidades raramente passa por um crivo crítico. E assim, perpetuamos uma situação que vai, pouco a pouco, afetando a sustentabilidade do negócio.

Foi pensando nisso que resolvemos trazer para você dicas práticas de como melhorar a sua abordagem de vendas. Vale a pena lembrar que cada negócio tem suas peculiaridades e que elas precisam ser respeitadas. Mas em suma, eis o que você pode fazer:

Entenda sua abordagem de vendas atual

Para melhorar qualquer coisa na vida, precisamos saber como elas estão funcionando atualmente. Portanto, o primeiro passo para transformar a sua abordagem de vendas é saber como ela vem sendo feita.

Aqui, vale a pena olhar não só para os processos e o seu pipeline de vendas. Vá além dessas análises e observe quais têm sido os argumentos de vendas utilizados pela equipe.

Esses argumentos são consistentes? Eles se conectam emocionalmente com seus clientes? Eles estão alinhados com as necessidades imediatas dos compradores?

Faça um mapeamento completo de tudo o que envolve a sua abordagem de vendas. E-mails, contatos telefônicos, campanhas de anúncios online, visitas in loco…

Tenha cada passo registrado e parta para a próxima etapa.

Analise sua performance até aqui

De posse dos dados necessários, você pode começar a analisar a sua performance da sua abordagem de vendas ao longo do tempo.

Em quais etapas do seu pipeline de vendas o cliente se mostra pronto para comprar? Em quais momentos os riscos de perder uma negociação aumentam?

Quais são os argumentos de vendas que trazem mais conversões? E quais são aqueles que nunca funcionam? O que seus clientes acham da sua abordagem de vendas?

Levante e analise dados quantitativos e qualitativos, a fim de extrair mais insights a respeito do seu processo de vendas.

Lembre-se que seus clientes são a parte mais importante desta análise. Portanto, converse com eles. Peça feedbacks e ouça-os com atenção.

Identifique os gaps e desafios

Aceitar que existem problemas em uma abordagem de vendas não significa o fim do mundo. Pelo contrário, significa que você e seu time estão dispostos a melhorar continuamente.

Nesse sentido, convém utilizar os dados levantados anteriormente para identificar possíveis gargalos processuais e de comunicação e aceitar o desafio de saná-los por meio de uma abordagem de vendas mais estratégica.

Um repositório de lições aprendidas pode ser criado para socializar as informações e aprendizados do seu time. Além disso, contribui para que novos representantes de vendas saibam o que já foi testado e aprovado e o que não funcionou muito bem para o seu atacado e distribuição.

Conheça a performance do seu time de vendas

Você pode ter todos os processos bem alinhados e os melhores argumentos de vendas, mas se não tiver um conhecimento profundo das habilidades e limitações do seu time comercial, estará perdendo uma grande oportunidade de melhoria.

Enquanto a tecnologia se encarrega de processos repetitivos e burocráticos, são as pessoas que despertam empatia, confiança e conexão. Portanto, invista no seu time!

Comece conhecendo cada pessoa, suas aspirações e talentos. Descubra quais são suas dificuldades e desejos de crescimento. Verifique como tem sido o desempenho de cada uma e como você pode ajudar neste processo.

Crie um ciclo de melhoria contínua

Uma abordagem de vendas efetiva é aquela que traz os resultados que você espera. Mas se isso não está acontecendo, não adianta se desesperar.

Com base nas suas constatações anteriores, crie um plano de melhoria contínua. Lembre-se de envolver seu time neste plano, afinal, boa parte da execução ficará a cargo dos vendedores.

Tomando os argumentos de vendas como exemplo, após o levantamento de quais são mais efetivos, busque formas de expandi-los. Você pode fazer isso por meio de brainstorming com a sua equipe e também com o auxílio da IA Generativa.

Muitas vezes, falar a mesma coisa de formas diferentes é tudo o que você e seu time precisam para melhorar os resultados.

Adote as tecnologias necessárias

Para que o seu time comercial literalmente voe nas vendas, é necessário fornecer as ferramentas certas. E aqui, você cumpre um papel fundamental.

Como intermediador entre os interesses da empresa e da sua equipe, você tem o dever de conscientizar a diretoria sobre a necessidade de tecnologias que otimizem o trabalho do time comercial.

Só dispondo de ferramentas que abram espaço na agenda para o fortalecimento do relacionamento com os clientes é que seu time de vendedores conseguirá usar todo o seu talento para vender.

E mais: somente com a mente despreocupada é que eles terão a criatividade aflorada para desenvolver uma abordagem de vendas mais eficaz e alinhada com o perfil dos compradores.

Nesse sentido, busque ferramentas que possam contribuir para todo o processo de abordagem de vendas, da captação de leads ao relacionamento com os clientes.

Assegure-se de ter um CRM robusto, uma ferramenta de automação da força de vendas que dê mais transparência a cada etapa das vendas e dashboards inteligentes que mostrem os resultados em tempo real.

Unindo inteligências, você consegue chegar a resultados mais representativos. E gerindo sua força de vendas de maneira correta, você tem mais chances de ver esse sucesso acontecendo em pouco tempo. Por isso, aproveite e descubra como motivar sua equipe para ir além do esperado!

Gostou do conteúdo? Toda a produção foi elaborada pela  Évelim Wroblewski .