Planejamento de vendas: entenda o que é e como fazer para a sua empresa

O planejamento de vendas é um processo de duas etapas. Primeiro, olhar para o futuro desejado. Em seguida, estabelecer como chegar lá. Nesse sentido, é uma atividade que reduz a lacuna entre os resultados atuais e os desejados, possibilitando o alcance de resultados fora da curva.

Mas isso não é tudo, ainda é preciso ter atenção à execução. Tirar o que foi planejado do papel e colocá-lo em prática, de maneira rápida e acertada. Nesse sentido, é preciso do empenho de todo o time de trabalho e de um plano de ação consistente — que explique o que deve ser feito e como.

Nos tópicos seguintes, vamos mostrar como criar um bom planejamento de vendas e executá-lo no expediente de trabalho. Por esse motivo, continue a sua leitura com atenção!

Estabeleça um objetivo realista e desafiador

Se você é dono da empresa ou líder da área de vendas, provavelmente sabe quais são os atuais resultados em vendas e está apto para definir os objetivos desejados. Esses objetivos vão balizar todas as outras ações, em especial a análise de mercado. Então, é preciso acertar.

Há muitos objetivos possíveis, por exemplo, obter maior participação de mercado, atingir maiores margens de lucro, maximizar o volume de vendas ou reduzir o número de produtos que são devolvidos no pós-venda. Por isso, é preciso definir qual será o foco da sua empresa.

Bons objetivos nutrem duas competências que, por vezes, apresentam-se como opostas: são realistas e desafiadores, ao mesmo tempo. Veja que dobrar o volume de vendas para o próximo semestre é um objetivo que preenche as duas lacunas. Então, comece com o seu objetivo.

Estude o mercado e seu público-alvo

O que está acontecendo no ambiente externo? Ao definir seu objetivo, é preciso olhar para fora da empresa e avaliar como a concorrência estão lidando com isso. Por exemplo, qual a concorrente com maior participação do mercado? Quem vende mais barato? Por quê?

Entenda que, ao criar um plano de venda, você também está criando uma estratégia que permite um desempenho superior à concorrência. Portanto, nada mais adequado do que conhecê-la. Pesquise sobre seus principais rivais e suas táticas comerciais.

Outro fator importante: conheça seu público-alvo. Seus clientes estão dispostos a pagar mais? Há alguma mudança substancial no seu estilo de vida? Qual a média de gasto mensal com o produto que está vendendo? Essas informações são insumos para um planejamento eficiente.

Transforme seu objetivo em metas menores

Veja, você já definiu um objetivo que vai nortear seu plano e analisou o ambiente externo, no qual estão seus rivais e público-alvo. Isso significa que você tem uma noção muito clara de onde quer chegar e qual vai ser o desafio, agora é a hora de fragmentar esse objetivo.

Fragmentar um objetivo consiste em transformá-lo em metas menores e mais fáceis de alcançar, com um nível de detalhamento que seria difícil a princípio (afinal, você ainda não tinha os dados do mercado). Para tal fim, é preciso criar metas que atendam o formato SMART.

O nome SMART vem do inglês e consiste em um acrônimo de cinco palavras: específico, mensurável, alcançável, relevante e temporal (com prazo claro). Transforme seu objetivo em metas menores, que funcionem como um passo a passo e que atendam ao padrão SMART.

Determine as melhores táticas de venda

Agora você já sabe, de maneira detalhada, aonde quer chegar. É hora de definir “como” isso vai ser operacionalizado, isto é, qual será a tática de venda usada. Pense nessa quarta etapa como uma ponta capaz de levar o seu negócio do ponto A ao B, ou seja, do resultado atual ao que foi projetado.

A melhor tática de venda vai depender do seu objetivo e metas definidas. Se o intuito é maximizar o volume de vendas, por exemplo, adotar táticas de vendas cruzadas pode fazer muita diferença. No entanto, se é aumentar a margem de lucro por venda, você pode pensar em renegociar os preços de compras e ajustar os preços de venda, o que gerará mais margem.

Para essa etapa, reúna seus vendedores ou líderes mais experientes. Explique o objetivo que precisa ser alcançado e as metas, depois peça ideias para atingir esses resultados futuros. Seu papel será o de filtrar as melhores ideias e, depois, coloca-las em prática com sucesso.

Transforme tudo isso em um plano de ação

Sem execução, tudo o que foi feito até aqui não passa de “fogo de palha”. Não adianta ter um objetivo poderoso ou táticas mirabolantes, se tudo isso nunca ganha vida. Portanto, é hora de focar na convergência entre o plano de vendas e a implementação: o plano de ação.

De maneira mais didática, o plano de ação é um documento que começa com as metas e identifica todos os passos para alcançá-la. Para tanto, questione-se: “quais passos precisam ser tomados para a realização da meta?”. Depois de ter a resposta, continue: “esse passo pode ser fragmentado em subpassos?”. O intuito é detalhar o que deve ser feito.

Para tanto, uma ferramenta bastante útil é a 5W2H, que consiste em 7 perguntas do inglês, que são:

• O que será feito (cada um dos subpassos definidos)?
• Por quê?
• Onde?
• Quando?
• Por quem?
• Como?
• Quanto isso vai custar?

Ao responder a essas perguntas, você terá uma visão completa do plano de ação da sua empresa.

Conte com a tecnologia em seu benefício

Por fim, conte com a ajuda da tecnologia. De ponta a ponta, a tecnologia pode ajudar a organizar as informações, fazer análises profundas, se comunicar com o time e acompanhar as vendas. Se tudo for feito manualmente, a demora e o nível de variância serão enormes.

Boas plataformas de vendas, por exemplo, permitem o monitoramento do volume de vendas e outros indicadores da área comercial. Isso possibilita identificar se o plano está sendo bem executado ou se precisa de ajustes, permitindo que o gestor tenha melhores resultados.

O desafio, porém, é achar uma boa tecnologia. Boas dicas são: encontrar um fornecedor especializado, investigar a reputação da plataforma e solicitar uma demonstração. Dessa forma, você terá mais segurança na escolha e poderá integrar a melhor tecnologia para vendas.

E então, agora você entende o que é planejamento de vendas e como colocá-lo em prática. Tudo começa com a definição de um objetivo, que depois será lapidado em metas menores e mais fáceis de alcançar. Também é importante contar com um plano de ação, uma guia capaz de levar a sua empresa do ponto A ao B. Por fim, lembre-se de usar a tecnologia a seu favor.

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