Como desenvolver uma estratégia de pré-vendas no atacado?

Quando seu time comercial entra em ação, será que seus potenciais clientes estão realmente prontos para realizar uma compra?

Se essa dúvida surgiu na sua mente, talvez a sua estratégia de pré-vendas precise ser revisada ou até mesmo reestruturada para criar um caminho mais rápido e assertivo até a conversão.

Afinal, quanto menor for o esforço do time comercial para conquistar uma venda, maior será a sua capacidade de atendimento a novos clientes. Logo, mais chances de atingir — e quem sabe superar — as metas.

Por isso, hoje selecionamos dicas essenciais para você desenvolver uma estratégia de pré-vendas no atacado e alavancar seus resultados.

O que é uma estratégia de pré-vendas?

Uma estratégia de pré-vendas compreende uma série de ações voltadas à aquisição e nutrição de leads, de forma a prepará-los para o momento da compra. Mas não se trata apenas de falar sobre produtos e necessidades atendidas.

A estratégia de pré-vendas tem como principal objetivo fazer com que potenciais compradores se conectem à sua marca e se sintam plenamente satisfeitos com as soluções oferecidas, desde o primeiro contato até o momento do fechamento da venda.

Para deixar mais claro, imagine o período de pré-vendas como um namoro. As duas pessoas vão se conhecendo gradativamente, descobrindo coisas em comum e objetivos compartilhados. Quando se sentem totalmente seguras para dar mais um passo, elas firmam um compromisso mais sério, seja de noivado ou casamento.

Essa é a ideia por trás de uma estratégia de vendas: fazer com que seus potenciais clientes se sintam atraídos pelo seu atacado e o que ele tem a oferecer, construindo um relacionamento de longo prazo.

Por que investir em uma estratégia de pré-vendas?

A estratégia de pré-vendas é uma forma de atrair e encantar potenciais clientes antes que eles estejam realmente decididos a comprar. Dessa forma, você pode mostrar todos os diferenciais da sua empresa de uma maneira sutil, acolhedora e, principalmente, personalizada.

Assim, na hora da abordagem de vendas propriamente dita, seu time comercial tem menos trabalho para conquistar a venda. Afinal, o comprador já deseja as soluções que o seu atacado e distribuição oferece. Ele só precisa do pedido oficial para formalizar o vínculo.

Além disso, uma estratégia de pré-vendas bem elaborada tem a capacidade de reduzir o seu custo de aquisição de clientes, contribuindo para a rentabilidade de cada contrato.

Outro ponto positivo dessa abordagem é que ela é o primeiro passo para a manutenção de relacionamentos mais duradouros com seus clientes, o que se traduz em um maior lifetime value.

Consequentemente, sua empresa mantém uma maior sustentabilidade financeira, haja vista o maior tempo de contribuição de cada cliente para o seu faturamento.

A estratégia de pré-vendas também é uma forma de conhecer melhor quem são seus clientes e o que eles precisam. Isso se deve ao contato constante e à nutrição desses leads por meio de conteúdos direcionados.

A partir de uma abordagem proativa, seu time comercial pode desvendar os principais desafios enfrentados por esses potenciais clientes e assim desenvolver melhores argumentos de vendas.

Como (re)estruturar sua estratégia de pré-vendas?

Como você pode ver, a estratégia de pré-vendas pode reduzir esforços tanto físicos quanto financeiros e aumentar a lucratividade da sua empresa no médio e longo prazo. Mas como dar os primeiros passos para desenvolver essa mentalidade?

Conheça seus clientes

A melhor forma de compreender como desenvolver uma estratégia de pré-vendas efetiva para o atacado e distribuição é conhecendo seus clientes atuais.

Quem são eles? O que os mantêm comprando da sua empresa? Quais os diferenciais percebidos por eles no relacionamento com a marca que você representa?

Quais desafios eles enfrentam no dia a dia? E em relação ao seu mercado de atuação? Como a sua empresa pode ajudá-los a ter mais sucesso em seus negócios?

Essas são algumas das perguntas que você e seu time comercial devem se fazer para conhecer cada vez mais detalhes sobre os clientes atuais e futuros.

Gerencie as oportunidades de vendas

Depois de conhecer bem seu público-alvo, o próximo passo é dispor de uma boa ferramenta de gestão de leads para manter o relacionamento com eles.

Aqui, entram as ferramentas de automação de marketing e vendas, bem como as ferramentas de gestão da força de vendas.

Você também pode utilizar plataformas que integram interações via redes sociais com seu CRM, aumentando ainda mais sua capacidade de coletar dados e utilizá-los para melhor compreender seus consumidores.

Construa um funil de pré-vendas claro

O processo de pré-vendas deve ser uma etapa anterior ao seu processo de vendas. Logo, também deve seguir um funil claro, que direcione os potenciais clientes rumo ao seu pipeline de vendas e também oriente o seu time comercial.

Algumas questões a serem pensadas são:

• Quantas etapas esse funil de pré-vendas deve ter?
• Como cada uma contribuirá para conduzir o potencial cliente rumo à conversão?
• Quais serão os indicadores da eficácia deste funil?

Esta etapa é tão importante quanto a venda propriamente dita e o pós-venda. Portanto, conecte cada uma dessas fases de forma inteligente, utilizando as tecnologias disponíveis.

Engaje seu time comercial

Para que a estratégia de pré-vendas seja efetiva, seu time comercial precisa estar envolvido em todo o processo de construção dela. Portanto, reúna sua equipe, faça brainstormings com ela e esteja sempre aberto a dar e receber feedbacks.

Caso você tenha um time de pré-vendas e um de vendas, o ideal é que eles estejam totalmente integrados e sejam capazes de trocar informações em tempo real, para um melhor alinhamento de estratégias.

Outro ponto fundamental é a manutenção da motivação da equipe. Afinal, quanto mais motivada, mais resultados ela poderá trazer. Nesse sentido, procure desenvolver uma cultura positiva, onde cada pessoa seja valorizada por suas habilidades e competências.

Desenvolver uma estratégia de pré-vendas é um processo contínuo de reconhecimento de quem são seus clientes e o que eles buscam de soluções no mercado, a fim de oferecer-lhes sempre os melhores produtos e serviços.

Se você está em busca de novas formas de construir uma estratégia de pré-vendas, um bom primeiro passo é conhecer as dores dos seus clientes.

Redação: Évelim Wroblewski