Como integrar os times de vendas internas e externas?

Com a pandemia de coronavírus, empresas de todos os portes e segmentos se viram obrigadas a migrar rapidamente para um modelo de vendas online.

Esse movimento exigiu inteligência, investimentos e uma boa dose de risco. Mas a verdade é que esse risco se traduziu em oportunidade.

De acordo com a McKinsey, 90% das empresas B2B migraram para vendas digitais durante a pandemia. E sabe o que elas descobriram? Cerca de 70% dos clientes corporativos preferem fazer negócios remotamente.

Inclusive, 97% deles fariam compras com valores acima de 50 mil dólares de forma totalmente autônoma, sem a necessidade de um representante de vendas intermediando a transação.

Como você deve imaginar, esse cenário traz uma série de vantagens para quem vende no atacado. E uma delas é a possibilidade de integrar os times de vendas internas e externas.

Continue a leitura e entenda melhor o que isso significa e como dar os primeiros passos na integração dos seus times de vendas!

Por que integrar os times de vendas internas e externas?

Como você viu, a jornada do consumidor B2B está cada dia mais digital. Isso se deve à comodidade, facilidade e autonomia que o ambiente online proporciona no momento de pesquisar, selecionar e comprar produtos.

Só para você ter uma ideia, empresas que investem em marketing omnichannel experimentam um crescimento de até 494% nos pedidos. E não é para menos: até os compradores B2B aproveitam as facilidades do e-commerce para fazerem compras a qualquer hora, em qualquer lugar.

Segundo a Harvard Business Review, os compradores B2B esperam a mesma experiência omnichannel que têm como consumidores comuns na hora de realizar compras por suas empresas.

E mais: eles desejam pular de canal em canal quantas vezes forem necessárias para obterem o máximo de informações antes de adquirir qualquer produto. Ou seja, para proporcionar esta experiência, você precisa de uma jornada de compra totalmente mapeada e integrada.

Outro dado que não pode passar despercebido por você é que 81% dos compradores B2B paragariam mais para ter acesso a melhores plataformas de e-commerce.

E o que isso tudo tem a ver com a integração dos seus times de vendas internas e externas?

Tudo. Afinal, se os seus consumidores estão cada vez mais diluídos em canais digitais e não-digitais, fluindo por diversos pontos de contato, por que seus vendedores estariam presos a silos de negócios?

Agora a questão que fica é: como fazer isso e tirar melhor proveito dessa mudança? É o que veremos a seguir.

Como integrar os times de vendas internas e externas no seu atacado?

A integração dos times de vendas internas e externas deve estar alinhada à estratégia comercial da empresa. Esta, por sua vez, deve estar totalmente alinhada à estratégia da organização como um todo. Portanto, antes de colocar todo mundo na mesma sala e com as mesmas funções, procure se orientar pelo planejamento estratégico corporativo.

Olhando para o planejamento estratégico organizacional, você vai saber como definir uma política comercial integrada que faça sentido para os objetivos de curto, médio e longo prazo da empresa.

Se você já tem isso estruturado, parta para os próximos passos:

Verifique sua estratégia omnichannel

A maior razão para integrar os times de vendas internas e externas na empresa é tornar a sua estratégia omnichannel mais coerente e coesa, impedindo que falhas de atendimento aconteçam. Nesse sentido, o primeiro passo é entender se a sua estratégia omnichannel já está consolidada.

Para fazer essa verificação, pergunte-se:

• Existe um mapeamento da jornada do comprador?
• Qual é a efetividade do meu pipeline de vendas?
• Onde a maioria dos leads são perdidos?
• Como posso melhorar o fluxo de informações na jornada de compra?
• Quais gaps precisamos eliminar para otimizar esse funil de vendas?

Esse trabalho prévio ajudará a criar uma infraestrutura adequada para que todos os vendedores trabalhem de forma integrada, sabendo exatamente o que, quando e como fazer o seu trabalho.

Apresente seus times

Muitas vezes, os times de vendas externas têm pouco contato com os vendedores internos. E essa falta de entrosamento pode causar alguns ruídos da comunicação.

Inclusive, as abordagens diferenciadas na hora de lidar com os clientes podem ser conflitantes. Por isso, é fundamental que você promova a integração das equipes.

Isso requer uma apresentação formal, treinamentos em conjunto, compartilhamento de informações e estratégias de vendas e muito alinhamento.

Defina as metas

Possivelmente as metas dos times de vendas internas e externas sejam diferentes. As premiações, recompensas e bônus também podem ser diferenciados.

No caso da integração dessas equipes, você precisa estabelecer novos acordos, deixando todos cientes sobre as novas regras.

Também é essencial que você obtenha a anuência de todos os envolvidos com relação às mudanças, para não haver reclamações trabalhistas posteriores.

Ofereça as ferramentas adequadas

Para que todos os vendedores trabalhem de forma integrada e colaborativa, precisam de ferramentas adequadas.

Com um software de automação da força de vendas, por exemplo, seu time de vendas poderá escalar ações, acompanhar em tempo real as movimentações dos clientes e obter dados estruturados para uma melhor tomada de decisão.

Outras ferramentas, como plataformas de pagamentos inteligentes, poderão facilitar na hora de fechar contratos. E soluções de geração de relatórios contribuirão para um melhor acompanhamento por parte da equipe e da gerência.

Crie uma rotina de feedbacks

Mudanças estruturais como a integração dos times de vendas internas e externas podem causar ruídos e dificuldades. Portanto, crie uma rotina de feedbacks constantes com seu time.

O melhor é tratar dos pequenos eventos quantos estes acontecem e aproveitar as reuniões de feedback para orientações mais detalhadas sobre a performance e resultados de cada pessoa.

Não pare no tempo

O mercado muda rapidamente e novos formatos de vendas são criados a todo momento. Por isso, não fique parado no tempo. Acompanhe as novidades do seu setor com a nossa newsletter!