Como melhorar seus argumentos de vendas?

Vender está cada vez mais difícil para a sua empresa? Não é para menos: segundo uma pesquisa, um ser humano consome, em média, 34 GB de informação diariamente. Isso signfica assistir a 34 episódios de Game of Thrones por dia ou ler O Hobbit, de J. R. R. Tolkien, todos os dias.

Muita coisa, não é mesmo? Por isso, dizemos que estamos na economia da atenção, um recurso cada vez mais escasso, devido à avalanche de informações a que somos expostos diariamente.

Nesse sentido, se os seus argumentos de vendas não forem bons o suficiente, rapidamente o cliente pode dispersar a atenção e começar a dar atenção a outras coisas.

Como evitar que isso aconteça? Conferindo essas dicas:

#1 Conheça seu cliente a fundo

Vender arroz e feijão para uma grande quantidade de consumidores é relativamente simples. Você nem precisa de argumentos convincentes, já que a necessidade de se alimentar já faz o trabalho por você.

Mas, quando se trata de vendas no B2B, não dá para subestimar o poder de uma pesquisa bem feita a respeito de cada cliente.

Isso porque, mesmo compartilhando uma série de características com outros empreendimentos do mesmo setor, cada empresa possui características próprias. E conhecê-las é o que vai garantir que você saia na frente em relação aos seus concorrentes.

Portanto, faça o dever de casa antes de ir falar com um cliente. Saiba quais são os produtos que ele comercializa, seus principais concorrentes, suas maiores dificuldades e como você pode ajudá-lo a superá-las.

#2 Certifique-se de envolver todos os tomadores de decisão na conversa

É bastante comum você chegar para vender seu produto e se deparar com uma pessoa que não tem o poder de decidir pela compra.

Aí, você gasta todo o seu tempo para apresentar seu portfólio de produtos, falar dos seus diferenciais, sem a certeza de que a informação vai chegar a quem realmente decide.

Para evitar que isso aconteça, antes de agendar a visita ou mesmo a call, assegure-se de que todas as pessoas que precisam estar nesta conversa estejam.

Pergunte ao seu contato quem decide pela compra, se esta pessoa vai estar na reunião e se existe alguém mais que deveria participar. Como argumento, você pode dizer que irá mandar um convite por e-mail para a reunião.

Assim, de forma delicada e assertiva, você garante que vai estar frente a frente com quem pode fechar o contrato com você.

#3 Use (e abuse) do storytelling

Uma coisa é fato: ninguém resiste a uma boa história. Ainda mais, se essa história for inspiradora e demonstrar resultados palpáveis.

Então, para melhorar seus argumentos de vendas, elabore boas histórias. Você pode trazer cases de sucesso de outros clientes ou desenvolver uma narrativa que envolva seu cliente em potencial e que mostre um futuro promissor.

Fale sobre expansão de mercado, diversificação de produtos, atendimento de outro nicho de consumidores… Faça com que seu cliente em potencial imagine todo o quadro.

Quantos clientes ele vai conquistar? Quanto vai faturar? O que ele poderá fazer com essa nova linha de produtos?

Coloque sua imaginação e criatividade para trabalhar!

#4 Compartilhe insights e experiências

Mais do que vendedores, os consumidores corporativos buscam consultores de negócios. Profissionais capacitados para orientá-los sobre melhores escolhas, de acordo com seus próprios cenários.

E uma das maneiras de melhorar seus argumentos de vendas é compartilhando seus insights a partir da sua pesquisa sobre o cliente.

Frases como “Li a matéria X em que a sua empresa faturou Y fazendo tal coisa. Você poderia melhorar esse resultado fazendo XPTO.” trazem um ar consultivo à sua conversa e aumentam a percepção de valor sobre o que a sua empresa pode oferecer de solução.

Compartilhar experiências pessoais também pode ajudar na conexão emocional com o cliente, algo fundamental para conquistar a lealdade à marca.

#5 Foque nas necessidades do cliente

Antes de começar a falar sobre a qualidade dos seus produtos e como sua empresa pode revolucionar a vida do cliente, pare para ouvir o que ele tem a dizer.

Um bom argumento de vendas não está centrado no produto a ser vendido, mas sim na necessidade que o cliente apresenta. Isto é, na dor que ele precisa sanar. Por isso, pesquisar a fundo quem é o seu cliente é fundamental. Assim, você já chega à reunião preparado para oferecer a solução.

Mas, mantenha a calma. Deixe que o cliente fale primeiro. Anote palavras-chave que ele disser, procure entender o ponto de vista dele sobre o problema.

Só depois de ouvir tudo, você começa a falar. Porque aí, terá não só os dados da sua pesquisa, mas também as percepções do cliente sobre a questão.

Sentimentos de frustração, desejo de crescer ou mesmo insatisfação com o fornecedor atual são sentimentos que transparecem em uma boa conversa. E você pode usar todos esses argumentos para fortalecer o seu discurso de vendas e sair da reunião vitorioso.

#6 Não fique de bla bla bla

Na ânsia de fechar o negócio, muitos vendedores começam a falar e não param mais, criando uma situação incômoda para quem está ouvindo. Ao final, tudo o que passa pela cabeça do cliente é “quando isso vai terminar”.

Para evitar esse tipo de situação, mantenha seu discurso de vendas sucinto e mostre isso para o cliente através de palavras.

“Como valorizo seu tempo, vou pontuar rapidamente o que podemos te oferecer”.

Frases como essa demonstram que você se preocupa com a pessoa à sua frente e está ali para fazer o seu trabalho com maestria.

#7 Nunca perca a cordialidade

Mesmo que você ouça um belo “não” na reunião com o cliente, mantenha a compostura. Agradeça pelo tempo dedicado e mantenha-se à disposição para uma conversa futura.

Este também é um belo argumento de vendas, afinal, você demonstra profissionalismo e deixa as portas abertas para que o potencial cliente te procure em outras oportunidades.

Agora que você já sabe como melhorar seus argumentos de vendas, que tal desenvolver um bom roteiro de vendas?