Uma boa equipe comercial é aquela que não só entrega bons resultados, como entende exatamente quais pontos podem ser melhorados. A partir da identificação das falhas, cria planos de ação para corrigi-las e melhora continuamente o desempenho. Para saber quais são os gargalos e pontos positivos do processo comercial do seu time, é preciso metrificar a gestão de vendas e, assim, aprimorá-la!
No mercado atacadista e distribuidor, existem alguns indicadores fundamentais para compreender erros e acertos. Vamos compartilhar com você quais são os principais e como eles impactam no negócio. Confira mais a seguir!
Como escolher as métricas adequadas?
Como falamos, os indicadores de venda são essenciais para entender todo o processo comercial da sua empresa e os pontos de melhoria, algo imprescindível para uma gestão de qualidade. É possível, por meio deles, comparar a performance entre os funcionários de forma justa ou entender em quais produtos focar os esforços do marketing para elevar o ticket médio, por exemplo.
Entretanto, quando tentamos metrificar todos os pontos do processo, provavelmente vamos terminar com muitos números, uma conexão fraca entre cada um deles e, consequentemente, o plano de ação criado não é eficaz. Para evitar isso, é preciso identificar os indicadores que fazem mais sentido e acompanhá-los de acordo com o processo de vendas da sua empresa.
Uma dica para encontrar os indicadores ideais é destrinchar a sua meta ao máximo e ver todos os pontos que, normalmente, levam você e o seu time a alcançá-la. Eles são os pontos que devem ser acompanhados de perto. Por isso, vamos falar um pouco dos indicadores que são mais comumente utilizados.
Como metrificar o desempenho do negócio?
Estrategicamente, toda empresa tem um objetivo a ser atingido. Entretanto, para garantir que tal resultado seja alcançado, é fundamental ter metas que mantenham a rotina funcionando em prol do cumprimento de tal propósito. Quando falamos do sucesso da empresa, alguns setores precisam estar em seu pleno desempenho. Portanto, metrificar esses quesitos é essencial para acompanhá-los. Veja como fazer isso!
Acompanhe a carteira de clientes
Qual o número de clientes ativos na sua carteira? Quantos deles compram muito e de forma recorrente? Quantos estão inativos há mais tempo do que normalmente deveriam? Existe uma segmentação de clientes para cada produto?
Todas essas perguntas são algumas formas de segmentar a sua carteira de clientes. Conhecer e acompanhar a carteira de forma saudável é essencial para direcionar os esforços da sua equipe de vendasou até direcionar o desenvolvimento e oferta de novos produtos.
Por exemplo, se você tem uma base de clientes que não compra seu produto há muito tempo, por que não fazer uma ação promocional e resgatar esses consumidores? Afinal, recuperar um cliente custa menos do que conquistar um novo, correto?
Mapeie seu mix de produtos
Toda empresa seleciona os produtos que compõem o carro-chefe e os que não apresentam um número de vendas tão alto. Muitas vezes, um item é pouco comercializado na sua empresa, mas pode ter um volume de vendas alto em um concorrente, certo?
Mapear e identificar todo o mix é muito importante para treinar a equipe de vendas a dar enfoque aos produtos necessários no momento e, assim, garantir que eles serão apresentados aos clientes da melhor forma.
Saiba a taxa de rotatividade de produto
Nem todos os produtos têm o mesmo nível de saída ou processo de reposição do estoque. É preciso entender a rotatividade do estoque, identificar os produtos de saída mais fácil e os que não são tão procurados assim.
A partir disso, é possível criar planos de ação, como kits promocionais, com a inclusão de produtos que estão há muito tempo no estoque.
Conheça seu ticket médio
O ticket médio de uma empresa é o valor médio que um cliente costuma gastar no momento da compra. Normalmente, é calculado pelo faturamento bruto/número total de vendas realizadas naquele mês. Se você sabe quanto o consumidor costuma gastar com os produtos, fica muito mais simples para criar planejamentos e realizar mudanças com o mix e rotatividade dos itens.
Observe o faturamento
O número de faturamento já é o indicador mais acompanhado por quase todas as empresas. O interessante é pensar nele como uma junção de todos os números que falamos anteriormente. Para conseguir planejar as metas e o faturamento dos próximos meses, é indispensável entender todos os últimos indicadores e o histórico de cada um deles.
Use a tendência de batimento de metas
Assim como o faturamento, entender se o seu time vai ou não bater meta neste e nos meses seguintes depende do histórico dos indicadores que citamos acima. Entretanto, nesse caso, é interessante destrinchar esse indicador em outros menores e criar metas de acompanhamento diário ou semanal, por exemplo:
- número de clientes com que um vendedor precisa conversar todos os dias;
- valor a ser vendido diariamente ou semanalmente.
Acompanhe a taxa de atingimento das metas
Diferentemente do índice anterior, aqui o objetivo é entender melhor a sua equipe de vendas. Quais são os vendedores que batem meta com constância e quais não batem? Entre eles, existe uma diferença no número de atividades ou no nível de conhecimento de cada um?
Entender esses pontos pode ajudar a estruturar treinamentos voltados especificamente para as dores encontradas e, inclusive, cobrar de cada vendedor aquilo que ele está deixando de entregar.
Contabilize as horas de treinamento da equipe
O vendedor é a cara da empresa, pois ele está em contato direto com o cliente. Times comerciais de excelência investem no treinamento dos vendedores para que não exista qualquer desalinhamento entre a mensagem que a organização quer passar e o que é recebido pelos clientes.
Defina quantas horas por mês devem ser dedicadas ao treinamento da equipe e utilize os outros indicadores como uma forma de encontrar os melhores assuntos a serem trabalhados durante o processo.
Monitore a evolução das vendas
Entender o histórico da empresa gera insights incríveis para otimizar o processo de vendas, inclusive os processos internos e o direcionamento do desenvolvimento dos produtos.
Acompanhar o faturamento e as metas atingidas ao longo do tempo é uma ótima forma de prever situações extremas, como saber se o mercado trabalha com sazonalidade em relação ao produto e, consequentemente, se é preciso ter um aumento nos esforços de marketing para poder suprir a demanda.
Veja seu ciclo de vendas
O ciclo de vendas é uma métrica com maior enfoque no cliente. Ela mede o tempo total de uma venda, considerando desde o primeiro contato do comprador com a empresa. A intenção é verificar quanto tempo o usuário precisou para se tornar parte da clientela.
Então, há dois pontos importantes ao metrificar tal tempo. Afinal, com ele, é possível entender o potencial de conversão das campanhas de marketing e o tempo que levou para a adesão do consumidor à marca.
Compreenda as oportunidades em aberto
Há um momento durante o processo de vendas em que o seu lead já está pronto para obter uma proposta comercial. Metrificar esse valor tem a intenção de demonstrar para o gestor a eficiência do trabalho dos vendedores.
Os vendedores recebem leads qualificados do processo de marketing e devem iniciar a etapa comercial, convertendo tais usuários em oportunidades. Assim, se um membro da equipe tem esse índice abaixo da média dos demais, ele não tem sido tão satisfatório em suas negociações.
Entenda seu ROI
O ROI diz respeito ao retorno sobre o investimento. Esse indicador mede o ganho obtido com a união de esforços entre campanhas de marketing e vendas. Isso significa que o ROI verifica o faturamento, subtraindo os gastos.
Apesar de todos os índices que verificam faturamento, esse traz a vantagem de verificar se a campanha tem sido eficiente como um todo. Desse modo, a maneira de aplicar investimentos em propaganda também é verificada mensalmente.
Tenha um software para acompanhar os indicadores
Já entendemos que acompanhar vários indicadores ao mesmo tempo pode, inclusive, atrapalhar o processo — é preciso que eles estejam correlacionados.
Acompanhar tantos números em planilhas separadas também pode trazer vários contratempos. Nesse caso, é interessante optar por utilizar um software de vendas e, dessa forma, conseguir acompanhar a equipe, gerar relatórios simplificados e confrontar os indicadores de vendas principais
Use a taxa de vitórias
A última métrica que vamos abordar é também a mais significativa. Afinal, embora todos os demais números sejam importantes, o grande objetivo por trás de um processo de vendas é vender.
Essa verificação calcula a diferença entre o que foi atingido e as metas da empresa. Então, o critério é personalizado de acordo com as perspectivas e necessidades do negócio. Assim, todas as expectativas de metas de venda devem ser alcançadas para obter atingir a taxa de vitória.
Quais são os possíveis erros ao gerenciar metas?
Metrificar o processo de vendas é um grande passo para aumentar os resultados no negócio. No entanto, o gestor deve tomar alguns cuidados durante esse processo, para não obter o efeito contrário. Continue a leitura e aprenda no que não se deve errar!
Utilizar métricas erradas
Como já citamos, é necessário metrificar os parâmetros importantes aos objetivos da empresa. Caso os indicadores adotados correspondam à números dispensáveis para a gestão, os resultados obtidos não vão causar bons impactos.
Por exemplo, para um negócio que almeja expandir seu raio de atuação é fundamental monitorar dados acerca das metas que cumpram com esse objetivo. Medir o número de novos clientes é um feito interessante. No entanto, para esse caso, seria de pouco impacto.
Realizar má distribuição de metas para o time
Quem mantém o dia a dia da empresa em funcionamento são seus funcionários. Logo, para atingir uma meta de longo prazo, todos eles tem de estar trabalhando para que isso aconteça. Ou seja, deve haver alinhamento entre as metas e os colaboradores de uma corporação.
O papel dos gestores e gerentes é distribuir adequadamente a visão a todos os funcionários. Além disso, todos precisam ter seu papel bem definido. Apenas de tal maneira se consegue medir e quantificar resultados.
Deixar de avaliar os resultados
Metrificar seu negócio é o primeiro passo para conseguir desenvolvê-lo. Porém, metrificar, por si só, não gera nenhuma mudança. Para que as melhorias sejam aplicadas, os resultados devem ser analisados.
Observando os números, é conseguido avaliar com clareza o desempenho. Partindo desse ponto, insatisfações são percebidas, erros podem ser encontrados e eliminados. Acertos também são percebidos e continuados.
Não fornecer feedback adequado
Conquistar metas se trata de melhoria continuada. Assim, deve-se aprimorar incessantemente as falhas, até que toda ação corrobore com o que se deseja conquistar. Em sua empresa, o princípio é o mesmo. Porém, quem desenvolve essas ações continuadas, são os trabalhadores.
Portanto, todos precisam saber como estão se saindo, para corrigirem o que for preciso, além de ser incentivado quanto aquilo que desenvolveu adequadamente. Por isso, o papel do gestor é fornecer feedback para sua equipe constantemente. Consequentemente, ideias são alinhadas, problemas são corrigidos e atitudes positivas são reforçadas.
Metrificar o seu negócio é a principal ferramenta para medir e aumentar o sucesso das vendas. Quando o gestor verifica seus resultados e números, aplica ações estratégicas de acordo com as necessidades. Por isso, os negócios que desejam prosperar devem utilizar indicadores evitar erros comuns da gestão de metas.
Nosso artigo ajudou você a entender mais sobre metrificar os resultados da sua empresa? Compartilhe nas redes sociais e ajude parceiros de negócio a também aumentar a eficiência do processo de vendas!