Tudo o que você precisa saber sobre marketing para atacados e distribuidores

Empresas do atacado e distribuição enfrentam um mercado que é considerado tão concorrido quanto o varejo. De maneira geral, os clientes da modalidade são os que compram grande quantidade de um mesmo produto e estão entre empresas varejistas, indústrias, revendedores e clientes finais. Portanto, o marketing para atacados e distribuidores tem que ser muito bem pensado, no intuito de vencer a forte concorrência e de se estabelecer no mercado.

Assim, posicionar-se com ações adequadas de marketing, faz com que a marca seja fixada na mente dos clientes, etapa essencial para que a empresa ganhe destaque perante os concorrentes.

Para ajudar você a saber um pouco mais a respeito das particularidades desse mercado, os principais desafios e estratégias do marketing para atacados e distribuidores, separamos nesse post algumas informações importantes. Leia agora mesmo!

Quais são as particularidades do mercado de atacado?

Seguramente afirmamos, sem cometer excessos, que o atacado é o segmento da economia com maior penetração de mercado, ampliando seus serviços a todos os municípios do Brasil.

Apresenta números de impressionar: o setor conta com 200 mil metros quadrados para armazenagem de produtos frigorificados e 5 milhões de metros quadrados para produtos secos, empregando aproximadamente 1 milhão de pessoas e opera com cerca de 70 mil veículos para entrega.

Por esse motivo, o setor se tornou um grande aliado estratégico da indústria, com uma capilaridade cada vez maior e mais intensa até mesmo nas regiões brasileiras mais afastadas. Assim, um mercado diferenciado e vasto como o atacado, conta com algumas particularidades, que vamos demonstrar a seguir.

Redes de compras elaboradas

As redes de compra funcionam quando há união de um grupo de atacadistas para fazer propostas aos fabricantes e fechar negócios mais vantajosos, ou seja, preços mais baixos em um alto volume de compra. O preço ao consumidor final se mantém fixo e, assim, a lucratividade é maior.

Elaborar rede de compras é sempre uma vantagem para o atacadista. Dessa forma, negociações mais vantajosas são efetivadas.

Localização

Uma das principais particularidades dos atacadistas é saber elaborar uma organização logística capaz de se adaptar ao comportamento do consumo urbano, que tem exibido um processo de expansão territorial e social.

Dessa forma, a localização passa a ser base primordial na estrutura dessas empresas, que precisam escoar seu volume de forma rápida, fácil e com menos custo.

Precificação

A sugestão de preço ajuda a previsão da lucratividade e é prática bastante comum entre grandes atacadistas e distribuidores. Quando o empreendedor sugere o preço final do produto ao consumidor, a sugestão está sendo colocada em prática.

Essa estratégia impulsiona as vendas, uma vez que o preço acaba por se mostrar bem mais baixo. Um exemplo conhecido é a caixa dos chocolates Batom, que chega com o preço estampado em sua embalagem ao consumidor final.

Legislação

Para verificar esta particularidade, é preciso compreender que a legislação atacadista está propensa a sofrer mudanças constantemente. As regras são específicas e variam para cada setor e, no cenário de constantes alterações fiscais, a presença de um profissional capacitado a acompanhar o ritmo legal é fundamental.

Assim sendo, espera-se que exista na organização um sistema preparado para se ajustar às frequentes atualizações. Desse modo, a empresa corre menos risco de perder prazos (que podem variar se houver edição de alguma norma) ou mesmo de calcular as margens de maneira errada.

Portanto, na lei do atacado, o que é válido hoje pode passar a não ser amanhã. A falta de preparo para enfrentar essa característica do mercado é grave e leva à incidência de multas por atrasos e desajuste de documentação, bem como a punições, além de abrir caminho para interpretações piores, como a sonegação.

Quais são os principais desafios do marketing para atacados e distribuidores?

Como as grandes redes têm estruturado suas equipes e seus processos internos diante do novo contexto econômico? Os desafios do setor precisam ser analisados para assegurar o crescimento. Então, vejamos.

Novo padrão de consumo

A alteração na forma tradicional do hábito de comprar é uma das consequências da retração econômica. Isso acontece porque as pessoas ficam mais cautelosas na hora de adquirir os produtos e recorrem à comparação de preços, principalmente por meio dos sites de buscas.

Assim sendo, o ideal é que os empreendedores  procurem atender aos dois canais de venda — online e físico. Investir em infraestrutura e formar equipes bem especializadas para o atendimento aos clientes são aspectos fundamentais às empresas.

Descoberta dos melhores fornecedores

Apenas estudar o mercado, entender o comportamento do consumidor não basta. É importante ir além e descobrir os melhores fornecedores. Nesse sentido, não estamos falando somente de comprar pelo menor preço. O gestor encontra os melhores fornecedores quando estes cumprem os prazos, prezam pela qualidade e fazem o que prometem.

Gestão de estoque no atacado

É fato incontestável que um estabelecimento de atacado depende muito do seu estoque. Uma operação eficiente e otimizada conta com modernos sistemas que interligam o estoque às demandas de compra no ponto de venda.

Para evitar problemas graves, deve-se utilizar operadores logísticos e sistemas automatizados a fim de gerir o estoque da melhor maneira. Encontrar o equilíbrio entre a oferta e a procura é o grande desafio e também diferencial para uma atividade de resultados positivos.

Preparo da equipe

Ao longo dos anos, foi adotado um sistema, de acordo com alguns compradores de mercados, padarias, mercearias, dentre outros; uma prática conhecida como “cotação”. Não se sabe ao certo quem a criou, contudo fica claro que esse sistema fez com que as equipes de vendas do atacado trocassem a original “Arte de Vender”, por uma simples exposição de preços numa folha, cujos produtos ficam alinhados um abaixo do outro.

Por outro lado, também existem os famosos leilões, em que o comprador agrupa equipes de vendedores atacadistas para obter preços. Aquele que apresentar o menor preço, mesmo que seja o menor por centavos, leva o pedido de determinado item.

Assim, a fragilidade no sistema fica bem evidente, uma vez que o distribuidor terá pouca oportunidade de exercer efetivamente o seu papel. Com isso, o time de venda atacadista perde a individualidade profissional, a credibilidade, e ocorre até mesmo o rompimento das negociações.

Da mesma forma, o menor cliente, como é o caso dos pequenos mercadinhos, padarias e mercearias, passaram a utilizar dessa mesma prática, e assim mantêm nas mãos o controle total do processo desde o princípio. Esse aspecto cria uma adversidade na negociação, pois quase sempre o vendedor se abstém de oferecer um mix maior ao comprador, e perde a oportunidade de fazer um bom negócio para as duas partes.

Nesse sentido, é sabido ainda que ocorreu a desunião entre a classe, e em muitos casos o pior está acontecendo: equipes com diversas pastas (empresas), por vezes seguidas fazem a “cotação“, até mesmo entre si. Essa atividade traduz a falta de comprometimento com quaisquer das organizações que os ditos profissionais possam ter vínculo.

Assim, muitos gestores, mesmo sabendo dessa prática, não fazem objeções pois em alguns casos o uso da “carona“ é uma maneira de entrar no mercado e em clientes ainda não trabalhados. Ao final, na somatória das vendas, o resultado de um time pode até parecer positivo, porém na realidade, a empresa “pisa em ovos”.

Então, todos perdem com esse modelo, pois fica claro que gestores não abrem planilhas para verificar cada caso. O que mais importa são os resultados positivos finais. Dessa forma, essa indefinição futuramente gerará um aspecto negativo chamado de “turnover”.

O turnover das empresas atacadistas só aumenta a cada dia, o que na prática, faz crescer o descrédito das marcas consagradas em um passado bem sucedido e ainda o descontentamento dos profissionais de vendas.

Por outro lado, empresas renomadas e sérias estão retomando suas apostas, com inúmeras ações e benefícios direcionados à sua força de vendas. Esse é o melhor caminho.

Custos trabalhistas

Em 2017, aconteceu um grande debate a respeito das reformas trabalhistas. Com o projeto das novas leis trabalhistas, os proprietários de comércios atacadistas devem se informar sobre os impactos dessas mudanças nas relações empregatícias.

Portanto, é preciso que comitês sejam criados para o estudo das novas formas de contratação e também para a capacitação dos profissionais do setor de Recursos Humanos (RH), que precisam adequar-se a esse novo cenário do vínculo empregatício. Informação é a palavra-chave para absorver as mudanças que já estão aí.

O fenômeno dos atacarejos

Podemos definir o atacarejo simplesmente com o conceito de misturar características de atacadistas e varejistas no mesmo estabelecimento. Contudo, o preço tende a ser menor, uma vez que os atacados procuram vender quantidades maiores de produtos, para atender aos comerciantes.

Na mesma linha, as lojas começaram a vender aos clientes finais com preços mais atrativos e oferecendo condições que, anteriormente, só estavam disponíveis para os grandes compradores.

Da mesma forma, os efeitos da crise econômica fizeram com que o fator custo passasse a ser preponderante na definição de compra das mercadorias pelas famílias. Todo esse cenário corrobora para a explosão de novas lojas de atacarejos espalhadas por diversas cidades do país. Assim, marcas tradicionais se movimentaram e se reorganizaram para atender no novo canal.

Aumento das vendas

De todos os desafios de um atacadista ou distribuidor, aumentar as vendas é o maior e, sem dúvidas, o que causa maior efeito transformador no negócio.

Nesse sentido, é válido usar de algumas práticas de marketing para atacado e distribuidores já conhecidas pelos bons resultados como: utilizar o portfólio para montar cestas de produtos com desconto, ações de descontos progressivos e promoção dos produtos com validade próxima.

São vários os desafios de marketing para atacados e distribuidores enfrentados pelo setor, no entanto, em cada percalço encontrado ao longo do caminho, reside uma oportunidade para o supervisor eficiente pensar fora da caixa e encontrar soluções inovadoras e, assim, sair na frente da concorrência.

Quais estratégias adotar?

Estar bem preparado

A negociação no mercado atacadista normalmente é realizada com um comprador profissional, cuja decisão é baseada em dados e objetivos que converta na melhor compra. Portanto, o atacadista tem que estar muito bem fundamentado em argumentos para manter o diálogo com o comprador.

Fatores emocionais costumam interferir nas decisões de consumidores no varejo. Porém, no atacado a negociação é feita diante de um comprador profissional, preparado para decidir com objetividade e confiança no que faz.

Assim, não se esqueça de estar muito bem munido de conhecimentos que ofereçam bons alicerces para dialogar com o comprador profissional. Apenas conhecer o seu negócio não basta. É preciso conhecer o mercado, a concorrência e as demandas dos clientes que você deseja atender.

Oferecer resultado

Ter preço baixo somente não traz o melhor resultado, até porque seu concorrente talvez ofereça um preço ainda menor. O mais relevante é o valor agregado e ofertar soluções lucrativas. Muitas vezes, no lugar de reduzir o preço, você oferece outros meios de redução de custos, como:

• melhor uso de recursos e insumos;
• otimização de processos;
• aumento das vendas;
• elevação do retorno sobre o investimento.

Estreitar as relações comerciais

No atacado, a intenção não é apenas uma venda pontual mas, sim, manter relacionamentos comerciais longevos. O ideal é constituir uma parceria com seu cliente baseada sobretudo na confiança e eficiência e na qual os dois lados tenham resultados positivos.

Nesse sentido, é muito importante cuidar bem do pós-venda. Praticá-lo é uma boa maneira de manter o relacionamento com o cliente após a compra. Ao agir assim, você consegue investigar e obter dados sobre como foi a experiência de compra que ele teve no seu negócio, podendo corrigir os possíveis “erros” em uma próxima oportunidade.

Ser determinado, mas não inconveniente

Há uma linha tênue que separa a atitude da pessoa determinada da inoportuna. É de muito bom-senso saber como agir nesse sentido.

Grandes empresas possuem a liberdade de escolher entre inúmeras ofertas e diversos fornecedores. Em muitos casos, a dificuldade é enorme até para se agendar uma reunião.

Geralmente, quando a empresa se vê diante de um benefício concreto, a venda tende a ser concretizada. Mas perceba que raramente uma empresa conseguirá aproveitar todas as boas oportunidades que lhe são endereçadas, muitas vezes devido à inconveniência de quem a procura.

Adotar pontos de venda menores

Um das maiores despesas do setor é com o aluguel. Por outro lado, expor os produtos de maneira eficiente e preservar a conveniência dos clientes é a nova regra a ser seguida. Assim, espaços com área útil menor demonstram o objetivo dos novos centros de consumo, que é serem locais confortáveis e convidativos.

Investir em tecnologia

Atualmente existem no mercado soluções de gestão comercial que envolvem desde a automação dos pedidos de venda até a análise de resultados. Nesse sentido, são sistemas desenvolvidos para fazer com que cada uma das etapas do processo de negociação no ramo atacadista e distribuidor sejam finalizadas com eficiência e rapidez.

Ao contar com um design intuitivo, as soluções de tecnologia dispõem de variadas funcionalidades para a sua força de vendas, deixam o trabalho mais simples, produtivo e motivador para a equipe comercial. Investir em tecnologia é ganhar em produtividade, agir acertadamente e conquistar bons negócios para o seu atacado distribuidor!

Ser uma boa referência

Ter sua reputação referenciada e conhecida pelo mercado como um todo é praticamente obrigação do bom comerciante ou representante de uma empresa de atacado. Os clientes satisfeitos em fazer negócio com você acabam por fazer referências para seus parceiros e, assim, trazem novos contatos.

Quais as vantagens de usar o meio digital no marketing para atacados e distribuidoras?

Se você tem sua marca no atacado e não faz uso do marketing digital para divulgar o produto, potencializar seus contatos e até mesmo atrair novos clientes, seu negócio está perdendo uma excelente oportunidade de ser mais visto no mercado.

Listamos abaixo algumas vantagens e boas razões para você investir no meio digital em marketing para atacados e distribuidoras. Confira!

Fazer a apresentação do produto

Mesmo empresas que usam showroom sabem que contar apenas com a divulgação física dos produtos é uma estratégia muito arcaica. Ao fazer uso da divulgação nas mídias sociais, as marcas não têm esta limitação. Devido ao seu enorme alcance, é possível apresentar os produtos a qualquer público.

Porém, entenda que não basta qualquer conteúdo para atrair o interesse dos clientes. Assim, é muito relevante trabalhar com imagens de alta qualidade feitas por profissionais, que explorem os melhores pontos do seu produto em qualquer ação de divulgação e apresentação.

Saber o que o público quer

Ter a leitura correta de quais são as necessidades e demandas do consumidor é essencial para as empresas desenvolverem produtos competitivos. Dessa forma, a indústria deve estar atenta às demandas do mercado, mesmo sem o contato direto com os clientes.

Então, os meios digitais são ideais para isso, uma vez que dispõem de ferramentas que proporcionam a comunicação rápida e eficiente entre as duas pontas. Ao fazer uso do diálogo adequado, é possível entender quais são as necessidades do consumidor e adequar seus produtos. A marca que consegue mais destaque é aquela que está apta a responder rapidamente às demandas do mercado.

Entender a segmentação do mercado

Uma das principais vantagens que usar os meios digitais no marketing para atacados e distribuidores promove é a possibilidade de direcionar os conteúdos.

Por meio das ferramentas de anúncios, você seleciona exatamente quem receberá os conteúdos e publicações.

Assim, com o excesso de informações publicadas, a ferramenta deixa extremamente eficiente a otimização do alcance da marca. Nesse sentido, aliar estratégias bem praticadas a um conteúdo de alta qualidade, direcionados a um público bem-segmentado, é garantir o sucesso da empresa.

Monitorar a marca

Na estratégia de marketing digital, monitorar as mídias sociais desempenha um papel primordial. O monitoramento é muito mais do que compreender o que os usuários percebem de positivo ou negativo a respeito da sua marca.

Portanto, o principal é obter dados e informações importantes sobre a atuação do seu negócio no mercado, como reclamações, melhorias, sugestões e receptividade dos produtos. É preciso criar proximidade e entender as exigências do consumidor, já que ele acaba fazendo o papel de influenciador nas redes sociais.

Por meio de um bom planejamento, define-se o que é relevante saber dos usuários, o que estão falando sobre o produto e que ações tomar de posse desses dados.

Como mensurar os resultados?

Agora que você sabe sobre os principais aspectos de um mercado tão peculiar e também como usar o marketing para atacados e distribuidores de forma estratégica, é preciso entender como mensurar os resultados. Para tanto, observe os fatores que vamos citar abaixo. Fique atento!

Verificar a fidelização dos clientes

O fato de clientes das empresas do atacado comprar para revender faz com que eles redobrem a atenção na hora de fechar negócios. Por isso, é relevante saber atrair e fidelizar quem passa frequentemente na sua loja para abastecer o próprio negócio.

Então, se você faz uso de todas as estratégias citadas acima, um bom sinal de que os resultados positivos aparecem é verificar o grau de retenção dos clientes. Afinal de contas, fidelização é fruto de uma boa relação.

Observar o alcance das metas

Sua equipe de vendas conquista os resultados esperados constantemente? Observar o alcance das metas estabelecidas é uma excelente maneira de mensurar os resultados das estratégias de marketing adotadas para atacados e distribuidores.

Sempre quando o mês termina, o gestor faz a análise dos resultados do período e constata se as metas de vendas foram ou não atingidas. No caso de um resultado negativo, com a lembrança da frustração ocorrida, a equipe tende a enxergar o mês seguinte como mais desafiador do que ele realmente é!

Analisar a posição no mercado

Ter a métrica do posicionamento da sua marca no mercado de antes e depois das ações de marketing para atacados e distribuidores dará um norte sobre a efetividade delas.

Voltando ao desafio de ser uma boa referência, fazer essa análise reforça o posicionamento da sua empresa e os resultados aparecem na forma da conquista de novos clientes por meio de indicações.

Por fim, colocar em prática o marketing é algo que demanda tempo e conhecimento por parte de toda a equipe. Se você não possui um time focado nisso, conte com agências especializadas para fazer esse trabalho por você.

Porém não pense que basta apenas entregar nas mãos de um terceiro que estará tudo em conformidade. Para que dê certo, é fundamental que tenha uma boa dinâmica entre a sua empresa, o prestador de serviço e o seu canal de distribuição. No caso, a boa comunicação é indispensável.

Concluindo, para que a sua estratégia de marketing para atacados e distribuidoras obtenha êxito, você precisa se envolver e estar em total sintonia com o seu distribuidor. Assim, trabalham juntos com o objetivo de aumentar as vendas e os resultados. Mas, vale lembrar que o marketing é apenas uma de várias estratégias para o sucesso da sua empresa, e que deve estar alinhado às outras ações do seu planejamento estratégico.

E então, gostou do nosso conteúdo? Deixe seu comentário no post e conte sua experiência com o marketing para atacados e distribuidores.