O que o vendedor do atacadista distribuidor não deve fazer na hora de atender um cliente?

Trazemos aqui, semanalmente, dicas práticas para a força de vendas do atacadista distribuidor otimizar os resultados. Hoje resolvemos fazer algo diferente: dicas do que NÃO deve ser feito na hora de abordar o cliente. Isso porque o atendimento pode até ser bom, mas uma frase ou uma palavra mal colocada pode impactar negativamente e fazer com que a negociação não seja concretizada, ou seja mal concretizada. Vamos lá?

Dica 1: Jamais fale que o preço é superior à expectativa do cliente, mesmo que ele seja.
Muitas vezes, na ânsia de atender bem, o vendedor acaba soltando frases do tipo “o preço está acima do que você esperava, mas…”. Independentemente do que venha depois do ‘mas’ essa frase acaba desanimando o comprador. É como se ela tivesse o poder de focar a atenção do cliente somente no fato de que o preço é maior do que ele esperava. E isso pode matar a venda.

Dica 2: Nunca pergunte se o cliente está preocupado com o preço.
Por mais que você perceba que a preocupação do cliente é o preço, foque no valor que o produto agrega e nos benefícios que ele oferece. Se você perguntar se o cliente está preocupado com o preço, a resposta será óbvia. E mais uma vez o foco da conversa entre vendedor e cliente se perderá.

Dica 3: Não pergunte como está o seu preço em relação ao preço da concorrência.
Primeiro porque isso demonstra falta de conhecimento de mercado, o que já conta como ponto negativo. Segundo, porque certamente o cliente dirá que o preço do concorrente está muito abaixo do que você oferece – muitas vezes sem ter a certeza disso –   o que deixará o vendedor sem alternativa para concretizar a venda.

Dica 4: Por mais que o preço seja flexível, não exponha isso no primeiro diálogo.
Muitos produtos oferecem uma flexibilidade de descontos no preço, mas isso não precisa ser abordado logo no início da conversa. Essa negociação deve ser uma última alternativa para convencer o cliente a  fechar negócio caso o empecilho para que ele leve seja realmente o preço. Ao expor a possibilidade de desconto sem que isso tenha sido solicitado o vendedor demonstra amadorismo e pode passar ao cliente a impressão de que estava fazendo algo “errado”, cobrando mais do que deveria.

Dica 5: Não prometa o que não pode cumprir.
Para fechar uma venda e alcançar metas, muitos vendedores acabam prometendo o que provavelmente não poderão cumprir. É importante garantir ao cliente somente aquilo que se pode oferecer. Transparência na hora da venda conta pontos. E prometer algo que não se cumpre acaba com a imagem do vendedor e com a imagem da empresa que ele representa.

Concluindo
O bom senso e o ‘se colocar no lugar do outro’ ajuda muito na hora de escolher as palavras certas para falar com o cliente. Sabe outra coisa que pode ajudar demais? O ION Vendas, que facilita a elaboração do cadastro do cliente, a elaboração do pedido, a consulta de produtos e muito mais. CLIQUE AQUI para conversar com um de nossos consultores e obtenha mais informações sobre o aplicativo.

 

Texto criado a partir das informações compartilhadas no vídeo  do consultor Márcio Miranda.