Quando você está frente a frente com um cliente, fica fácil perceber suas reações, interpretar sua linguagem corporal e reter sua atenção. Mas quando o processo de vendas é conduzido por telefone, nenhum desses sinais pode ser lido.

Isso muda drasticamente a forma de abordagem, bem como as técnicas de negociação necessárias para chegar ao fechamento de uma venda. Você precisa exercitar mais a sua escuta ativa e aproveitar os feedbacks que são dados em tempo real para romper objeções e conquistar a confiança do comprador.

Seu raciocínio precisa ser rápido e sua tomada de decisão assertiva, já que qualquer interrupção na ligação pode significar a perda da venda. Ou seja, você precisa ter habilidades de negociação bastante afiadas. Por isso, selecionamos 7 técnicas de negociação que você precisa dominar para fechar mais vendas no atacado. Confira!

Lidere a negociação

Muitos profissionais de televendas deixam que os clientes conduzam a conversa, o que pode fazer com que o foco da abordagem se perca e você não consiga voltar ao objetivo inicial, que é conseguir uma boa venda. Portanto, o primeiro cuidado que você deve ter é não perder o controle da negociação.

Se o cliente desviar do assunto ou parecer disperso, faça uma pergunta que o obrigue a retornar ao tema central. Você também pode trazer um dado referente ao histórico de relacionamento do cliente com o seu atacado e distribuição ou ainda citar uma negociação bem-sucedida com um concorrente dele. Obviamente, isso deve ser feito de forma sutil, a fim de resgatar a atenção dele e retornar para as negociações.

Mostre o valor da sua oferta

Existe uma diferença gigantesca entre preço e valor. Se a sua negociação está baseada em preços e descontos, o seu potencial cliente irá buscar o menor preço possível e isso afetará sua margem de lucro. Agora, se você mostra o valor que o seu atacado e distribuição pode agregar para o seu cliente, a negociação muda completamente.

Primeiramente, você precisa mostrar que conhece o cliente e o que ele precisa. Deixe-o expor suas dores e dificuldades e use essa informação ao seu favor, mostrando como você pode ajudá-lo a saná-las. Use os argumentos disponíveis, como maior velocidade nas entregas, produtos de melhor qualidade ou vantagens que a sua política comercial permita.

Aposte no ganha-ganha

Na ânsia de fechar uma negociação, muitos profissionais de televendas partem logo para os descontos. Contudo, existem outras formas de demonstrar que a sua oferta é a melhor de todas.

Identifique algo que o seu cliente valoriza, como um frete grátis, uma entrega mais rápida ou um prazo de pagamento estendido, por exemplo. Use isso ao seu favor, oferecendo uma vantagem em troca de uma concessão por parte dele.

Dessa forma, você constrói um processo de negociação mais forte, no qual é possível chegar a um resultado em que todos saem ganhando.

Tenha múltiplas ofertas em mãos

Negociar com clientes B2B exige desenvoltura para adaptar a sua oferta e chegar a um consenso. Logo, evite entrar em contato com um prospect sem ter pelo menos três opções de ofertas alinhadas com o perfil dele.

Mesmo que o cliente recuse as opções que você tem, é possível partir de uma que mais lhe agrada e customizá-la de modo que você consiga fechar a negociação.

Durante o processo, procure compreender o que faz sentido para o comprador e o que não faz. Assim, você torna a comunicação mais assertiva e otimiza o tempo de negociação.

Aceite a objeção, mas não desista

Todo potencial cliente está pronto para apresentar uma lista de objeções, independentemente do produto. Mas isso não significa que você precisa se conformar com o primeiro “não”.

Devolva a objeção a ele, perguntando qual a razão da sua recusa ou o que faria mais sentido no lugar da oferta recusada. Assim, você vai extraindo informações que podem ser usadas para uma nova oferta, mais alinhada com o que ele está buscando no momento.

Outro ponto que você deve levar em consideração é que dificilmente um cliente B2B fecha uma compra na primeira conversa. De fato, os clientes costumam dizer “não” quatro vezes antes do sim. Ou seja, perseverar na sua intenção sem se tornar inconveniente ainda é a melhor forma de converter mais vendas no atacado.

Use a sua empatia

Saber colocar-se no lugar do cliente ainda é uma das técnicas de negociação mais potentes no mercado B2B. E para isso, você precisa compreender a fundo quem são seus clientes e quais são seus objetivos de negócios.

Uma vez que você saiba o que eles estão procurando ou que problemas precisam resolver, é mais fácil contextualizar seus produtos como uma solução.

Além disso, você consegue destacar os diferenciais do seu atacado e distribuição com mais facilidade, mostrando conexão com a realidade dele e como um relacionamento de longo prazo com a sua marca pode ser benéfico.

Saiba o momento de dizer não

Perder uma venda é péssimo, a gente sabe. Mas pior do que isso é sair de uma negociação vencido pelos argumentos do cliente e com uma margem de lucro reduzida. Por esse motivo, é fundamental saber o momento de estipular limites e abandonar uma negociação.

Deixar claro para o cliente até onde você está disposto a negociar fortalece sua posição e demonstra mais credibilidade. Também contribui para uma maior percepção de valor em relação à marca do seu atacado e distribuição.

Abrir mão de uma venda que não seja benéfica para ambos hoje também pode significar uma melhor negociação amanhã, se o cliente retornar ou se você tiver uma nova vantagem para oferecer.

Dica extra: use a tecnologia ao seu favor

Todo o processo de negociação precisa estar ancorado em uma política comercial forte e dados que corroborem as suas argumentações. Nessa hora, é fundamental ter acesso a informações atualizadas e de forma ágil.

É por isso que o televendas no atacado está passando por uma verdadeira transformação digital. Com as tecnologias certas, você ganha mais velocidade, agilidade e assertividade nas negociações, convertendo clientes com mais facilidade. Quer saber como isso funciona? Conheça o ION Televendas!

Gostou do conteúdo? Toda a produção foi elaborada pela  Évelim Wroblewski .