Vendas B2B sempre foram mais complexas ou somos nós que complicamos o processo de vendas para clientes corporativos?

É fato que as empresas possuem mais etapas de tomada de decisão quando o assunto é compras. No entanto, quando se fala em experiência do cliente, a expectativa é a mesma do segmento B2C: agilidade, qualidade e segurança.

A boa notícia é que, com o avanço das tecnologias da informação e comunicação, as vendas B2B estão se tornando cada dia mais fluidas e rápidas, assim como acontece no comércio direto ao consumidor.

De acordo com a empresa Statista, estima-se que 17% das vendas B2B sejam realizadas no ambiente online. Esse dado nos mostra o quanto ainda há espaço para avançar em soluções que permitam aos seus clientes corporativos comprar com mais facilidade.

Mas, mesmo que você ainda não tenha um e-commerce B2B, é possível desenvolver táticas de vendas que potencializem seus resultados no atacado e distribuição. E é sobre elas que vamos falar neste artigo. Continue a leitura!

Dê autonomia, mas nem tanto

Um dos maiores desejos dos compradores corporativos é ter autonomia para navegar por produtos e ofertas sem interferências. Mas na hora de tirar dúvidas, a presença de um consultor de vendas é indispensável.

Por isso, uma das nossas táticas de vendas B2B é dar autonomia ao seu cliente para que ele conheça seu portfólio de produtos sempre deixando a opção de poder entrar em contato com um vendedor. Assim, você dá a liberdade que o seu potencial cliente precisa sem comprometer a qualidade da jornada de compra.

Uma das formas de oferecer esse tipo de facilidade é por meio de catálogos digitais, que o seu cliente pode consultar em um tablet ou mesmo um smartphone.

A vantagem desse tipo de tecnologia é que, munida de inteligência artificial, ela pode selecionar os produtos exibidos de acordo com o perfil do consumidor, sugerindo mercadorias complementares de forma intuitiva e não intrusiva.

Tenha uma equipe comercial ativa

Com o surgimento de estratégias de vendas como o inbound sales, muitas empresas passaram a crer que as vendas ativas estavam perdidas para sempre. Mas a verdade é que um bom primeiro contato pode fazer toda a diferença no momento de aumentar seu volume de vendas B2B.

O segredo das vendas ativas está na segmentação adequada dos potenciais clientes, bem como em uma abordagem estratégica, que considere as dores e dificuldades de cada potencial cliente.

Para melhorar a assertividade desse tipo de estratégia, você precisa reunir o máximo de informações a respeito dos seus melhores clientes, buscando compreender quais são as características únicas que os unem.

De posse dessas informações, seu time comercial pode otimizar o trabalho de prospecção e melhorar os argumentos de vendas. Logo, pode concretizar negociações com maior velocidade e resultados superiores.

Forme um time de consultores

Para vender mais e melhor no B2B, seu time comercial precisa assumir uma postura consultiva. Isso significa compreender as dificuldades de cada cliente e oferecer soluções personalizadas para cada perfil.

Essa postura implica em uma nova forma de atuar, menos focada no imediatismo e mais concentrada no relacionamento de longo prazo, que pode render muito mais resultados para o seu atacado e distribuidor ao longo do tempo.

As vendas consultivas veem os clientes como parceiros de negócios, ajudando-os a crescer junto com a sua empresa. Isso pode implicar em abrir mão de uma alta lucratividade no início, por outro lado, estabelece uma relação de confiança que pode se perpetuar por muito mais tempo.

Construa um ecossistema de vendas omnichannel

A internet abriu espaço para que as pessoas naveguem por diversos canais de vendas antes de concretizar uma compra. E nas vendas B2B isso não é diferente.

Sendo assim, a melhor forma de alavancar suas vendas no B2B é oferecer um ecossistema de vendas omnichannel, no qual cada cliente possa começar sua jornada de compras onde melhor convier e terminar sempre no mesmo lugar: seu site ou em um contato direto com seu time de vendas.

Seu ecossistema de vendas pode envolver mídias sociais, site corporativo, aplicativos próprios, marketplaces e outras ferramentas de vendas na internet. O segredo aqui é proporcionar uma experiência única em cada plataforma, mostrando que sua empresa está preocupada em oferecer sempre a melhor experiência.

Salas de vendas online

Se o seu time ainda não pode se deslocar para atender clientes externamente, uma boa forma de estabelecer uma conexão imediata é por meio das salas de vendas online.

Basicamente, seu time comercial fica disponível em salas de videoconferência e, quando um potencial cliente deseja interagir, entra nessas salas para falar diretamente com um consultor.

Este é um meio simples, rápido e altamente eficaz de alcançar públicos em qualquer lugar do mundo sem a necessidade de criar times de vendas externas.

Além disso, a tecnologia permite gravar as videoconferências e assim munir seu time de vendas com insumos para um pós-venda ou mesmo para um aprofundamento no relacionamento com o cliente por meio de insights extraídos nas reuniões.

Automação da força de vendas

Nossa sexta e última dica é: automatize suas vendas B2B para ter maior eficácia. Com a automação de vendas, você encurta processos, otimiza tarefas e garante maior efetividade no momento de oferecer os melhores produtos aos seus clientes.

Além disso, tem maior controle sobre os dados dos seus leads e clientes, extraindo informações para melhorar suas estratégias de precificação de produtos, seus argumentos de vendas e, claro, o relacionamento com seus clientes.

Aqui na ION, somos especialistas em desenvolver tecnologias que te ajudam a vender mais no atacado e distribuição. Acesse nosso site e conheça todas as possibilidades para alavancar suas vendas B2B!