Ter processos comerciais bem estruturados é essencial para um bom desempenho das vendas. Afinal, quando seu time atua de forma sincronizada e sinérgica, a produtividade aumenta e os resultados chegam com mais facilidade.

Contudo, a realidade de muitas equipes de vendas ainda é bem diferente disso. Só para você ter uma ideia, os representantes de vendas gastam 70% do seu tempo em tarefas não relacionadas a vendas.

Diante disso, é fundamental estruturar processos comerciais mais ágeis, eficientes e autônomos, a fim de liberar sua equipe comercial para que ela se dedique ao que faz de melhor: estabelecer relacionamentos, quebrar argumentos e fechar mais vendas.

Mas por onde começar essa mudança na sua estrutura? É o que veremos neste artigo!

O que é um processo comercial?

Processo comercial é um conjunto de atividades combinadas que visam conduzir um comprador pelo seu funil de vendas de modo que ele venha a se tornar um cliente da empresa.

Mas o processo comercial não para por aí, pois uma das finalidades da organização deve ser manter o cliente pelo maior tempo possível neste relacionamento.

Sendo assim, existe uma etapa de pós-vendas que é de suma importância e que tem por objetivo estimular a recompra e estreitar os laços com o seu atacado e distribuição.

Em resumo, o processo comercial tem quatro grandes momentos: atração, qualificação, conversão e fidelização de clientes.

Por que estruturar seus processos comerciais?

Estruturar processos comerciais permite que o seu atacado e distribuição tenha processos repetíveis e escaláveis, com um padrão de qualidade, agilidade e eficiência mensuráveis.

Ele também facilita o entendimento sobre a jornada do cliente, mostrando quais são os pontos de contato mais utilizados, o tempo médio até a conversão, as principais dúvidas e questionamentos, entre outras informações estratégicas.

Além disso, processos comerciais estruturados permitem um acompanhamento sistemático do desempenho do time de vendas, o que facilita a previsão de treinamentos e aquisição de novas habilidades para torná-lo ainda melhor.

Também não podemos deixar de citar a importância dos processos comerciais bem estruturados para a experiência do cliente.

Ao perceber que existem padrões de qualidade que são seguidos, o cliente sente mais confiança ao comprar do seu atacado. Logo, as chances de ele permanecer por mais tempo são maiores.

Agora que você já sabe o que é um processo comercial e qual a importância de estruturá-lo, vamos ao cerne da questão: como fazer isso.

8 passos para estruturar seus processos comerciais

Os processos comerciais de um atacado e distribuição são mais complexos do que o varejo, pois envolvem grandes volumes de mercadorias e altos valores monetários. Portanto, requer atenção dobrada na estruturação de cada etapa.

1. Saiba quem são seus clientes

Antes de pensar no encadeamento de tarefas, todas as pessoas envolvidas com os processos comerciais devem conhecer a fundo quem são os clientes, o que eles precisam e como a empresa os auxilia a sanar essas necessidades.

Esse conhecimento permite desenvolver um funil de vendas mais eficaz, bem como uma comunicação mais personalizada com cada comprador. Além disso, auxilia na formação do seu mix de produtos e nas ofertas que serão realizadas.

2. Coloque seus clientes no centro das decisões

Sabendo exatamente quem são seus clientes, o próximo passo para estruturar seus processos comerciais é colocá-los no centro das suas decisões.

Essa mudança de mentalidade do eu para o outro é o que garante que o seu atacado e distribuição oferecerá o que o cliente realmente precisa, não o que o seu time acha que ele precisa.

Também contribui para que cada tomada de decisão considere os impactos positivos e negativos nos compradores. Dessa forma, vocês podem avaliar com maior segurança os riscos relacionados a mudanças de abordagens de vendas ou até mesmo de modelos de negócios, por exemplo.

3. Foque no relacionamento

O relacionamento deve ser o pilar central dos seus processos comerciais e estar diretamente nas mãos do seu time de vendas.

É claro que existem inúmeras ferramentas que ajudam a manter o relacionamento com os clientes, como ferramentas de automação de marketing e vendas, por exemplo.

Mas lembre-se que o contato humano é o que estabelece a relação de confiança necessária para a retenção e fidelização de clientes.

4. Selecione os prospects certos

Se você já sabe exatamente quem são seus clientes, pode criar estruturas de qualificação de leads para selecionar os prospects certos e assim reduzir a quantidade de oportunidades perdidas.

Desenvolver métodos de prospecção como o ABM – Account-Based Marketing pode ser uma boa decisão, já que seu time lista com quais clientes gostaria de fazer negócios e desenvolve estratégias personalizadas para cada um.

5. Destaque benefícios, não atributos

Na hora de apresentar seus produtos, foque nos benefícios que eles trazem ou nos diferenciais que apresentam. Evite focar sua comunicação em atributos, pois estes são mais facilmente superados pela concorrência.

Você pode, por exemplo, destacar aqueles produtos que são livres de agrotóxicos, que possuem selos de reciclagem ou que são oriundos de produções locais e sustentáveis, por exemplo.

6. Negocie de forma inteligente

Na hora de estruturar seus processos comerciais, também é de vital importância ter uma política comercial bem estabelecida. Desse modo, seu time de marketing tem à disposição as informações que precisa para realizar melhores negociações.

A política comercial traz orientações quanto a política de descontos da empresa, pagamentos a prazo, parcelamentos e outros critérios que direcionam as negociações com cada cliente.

Assim, você tem uma padronização na conduta de cada representante de vendas, evitando a concessão de descontos não previstos ou negociações que possam causar prejuízos ao seu atacado e distribuição.

7. Surpreenda seus clientes em cada etapa

Colocar os clientes no centro dos processos comerciais permite que seu time de vendas esteja sempre atento às necessidades do cliente e como saná-las.

Essa atitude contribui para a construção de uma relação de confiança, que se traduz em um maior lifetime value e, portanto, em uma maior lucratividade a longo prazo.

Ademais, ter um bom relacionamento com seus clientes rende indicações, o que contribui diretamente para o seu crescimento.

8. Sele cada acordo com um contrato

Antes de realizar qualquer movimentação operacional, é essencial ter um contrato bem firmado com cada cliente. Isso pode ser feito por meio da emissão de pedidos mediante pagamento ou, no caso de um fornecimento de longo prazo, um contrato elaborado pelo advogado da sua empresa.

O contrato é a garantia de que tudo o que foi acordado ao longo do processo comercial está claro para ambas partes e que todos estão de acordo com os critérios da venda.

Agora que você já tem o passo a passo para estruturar seus processos comerciais, que tal conhecer as vantagens de inserir a IA nos seus processos de vendas?

Gostou do conteúdo? Toda a produção foi elaborada pela  Évelim Wroblewski .