Aumentar a performance do seu time, alavancar vendas e obter melhores resultados financeiros depende de um planejamento comercial estratégico. E, como não poderia deixar de ser, ele começa com o estabelecimento de metas simples, mensuráveis, acionáveis, realistas e temporais.
Para monitorar essas metas, você precisa de KPIs ou Key Performance Indicators. Por isso, neste artigo, vamos listar aqueles indicadores-chave de performance que não podem faltar no seu planejamento.
1. Crescimento mensal de vendas
Este é um dos KPIs de vendas mais importantes de serem acompanhados. Afinal, ele indica sua curva de crescimento em vendas e ajuda a compreender se a sua empresa está operando no azul ou no vermelho.
Para calcular esse indicador, basta você deduzir o total de vendas do mês anterior do total de vendas do mês atual e então dividir o resultado pelo total de vendas do mês anterior. O resultado em porcentagem pode ser obtido multiplicando-se o valor obtido por 100.
((vendas do mês atual – vendas do mês anterior) / vendas do mês anterior) x 100
2. Oportunidades de vendas
Este indicador de vendas dá uma estimativa de vendas por lead ou cliente captado, com base na probabilidade de concretização da venda.
Para acompanhar este indicador de maneira eficaz, você precisa ter um pipeline de vendas bem estruturado. Além disso, deve ter uma metodologia de qualificação de leads bem definida.
A fórmula a ser usada é a seguinte:
Oportunidade de venda = valor da venda em R$ x status da oportunidade
Ou seja, se o vendedor está negociando uma venda de 10 mil reais e a pontuação para esta etapa do funil de vendas é 0,5, seu cálculo será 10.000 / 0,5.
3. Valor médio de compra
Como o próprio nome sugere, o valor médio de compra refere-se ao ticket médio gasto por cliente na compra de produtos do seu atacado. Ele pode ser calculado mensalmente, trimestralmente ou anualmente, por exemplo. Tudo depende da dinâmica da sua empresa.
Quando você sabe qual é o valor médio de compra de cada cliente, pode cruzar esse dado com os produtos mais consumidos e assim oferecer produtos afins, com o objetivo de elevar o ticket médio.
Desse modo, você consegue elevar o faturamento da empresa sem, necessariamente, ter que investir na captação de novos clientes.
4. Cumprimento da meta de vendas
O KPI de cumprimento da meta de vendas está relacionado à performance direta do seu time, mas também à sua capacidade de dimensionar de forma adequada as metas do time comercial.
O cálculo se baseia na divisão do total de vendas do período pela meta, multiplicando-se o resultado por 100. Ou seja:
Cumprimento da meta de vendas = (total de vendas do período / meta de vendas) x 100.
Esse KPI de vendas também ajuda a entender quais vendedores estão com mais dificuldades de atingir a meta. Desse modo, você pode tomar ações proativas, como treinamentos, para garantir que toda a equipe tenha um bom desenvolvimento.
5. Vendas por representante
Para se aprofundar na performance da sua equipe de vendas, você pode monitorar o KPI de vendas por representante. Este é um indicador de performance individual, que te ajuda a conhecer melhor cada membro da sua equipe e avaliar a contribuição de cada um para o atingimento das metas.
Acompanhar esse indicador pode trazer insights importantes sobre produtividade, sazonalidade e performance individual. Também pode orientar suas políticas de remuneração variável e recrutamento e seleção.
6. Vendas por canal
Se você trabalha com vendas internas e externas, on e offline, também precisa monitorar a performance dos canais de vendas.
Esse indicador revela quais são os canais mais efetivos na venda dos seus produtos, tanto em volume quanto em faturamento. Aqui, podem entrar ligações, e-mails, vendas diretas e no e-commerce, por exemplo.
Conhecer a performance de cada canal de vendas pode auxiliar na otimização de estratégias, redimensionamento de equipes e novos investimentos, sempre com vistas a alavancar os resultados.
7. Taxa de conversão de leads
A taxa de conversão de leads também é um dos KPIs de vendas que não podem ficar de fora do seu planejamento estratégico comercial. Afinal, ele calcula a porcentagem de leads que se convertem em clientes.
Para fazer este cálculo, basta dividir o total de clientes convertidos no período pelo total de leads captados, multiplicando o resultado por 100.
Dessa maneira, você poderá conhecer a efetividade do seu funil de vendas, descobrir possíveis pontos de perda de oportunidades e otimizar seu pipeline. Além disso, também poderá mensurar o desempenho dos vendedores na hora de negociar com cada lead e transformá-lo em cliente.
8. Taxa de retenção de clientes
Mais do que captar novos clientes, você precisa investir na fidelização dos já conquistados. E essa tarefa pesa muito sobre a área de relacionamento ou customer success. Por isso, esse KPI de vendas deve estar sempre no centro das suas atenções.
Quanto mais tempo um cliente permanece comprando do seu atacado e distribuidor, menores são os esforços para que a recompra aconteça. Logo, seus investimentos de marketing podem ser reduzidos ou então melhor aproveitados.
9. Valor de vida do cliente
Por fim, mas não menos importante, temos o CLV ou Valor de Vida do Cliente. Esse indicador refere-se ao tempo total de relacionamento que um cliente tem com a empresa e o valor total que você espera que ele gaste com você ao longo deste período.
Estreitamente conectado à taxa de retenção, o CLV é vital para a saúde financeira de uma empresa. E, quanto mais longo, maior a lucratividade do negócio, pois você deixa de investir pesado em captação para trabalhar apenas a retenção desse cliente.
O CLV também depende muito da qualidade dos leads que chegam pelo seu funil de vendas, bem como do processo de qualificação desses leads ao longo do seu pipeline. Portanto, é resultado de um trabalho conjunto de toda a empresa, desde o comercial, que vende, até a logística, que entrega.
Esses são os 9 KPIs de vendas que queríamos compartilhar com você hoje. Tem algum outro que você julga vital para o seu atacado e distribuição? Conta pra gente!