Um dos principais pontos de contato com o cliente é a equipe de vendas. É essencial que o vendedor esteja preparado para realizar uma apresentação que gere bons resultados. O processo de compra do cliente passa por um funil de vendas antes de se decidir ou não pela compra de um produto ou solução.

Logo, a apresentação de produtos para venda é peça-chave para a consideração e decisão.

É nesse momento que você consegue mostrar os diferenciais do seu produto e empresa em relação aos concorrentes, além de outros fatores como qualidade ou funcionalidade, por exemplo. Uma boa apresentação gera confiança, valor e pode ainda diminuir o tempo da tomada de decisão do potencial cliente.

No artigo de hoje, mostraremos como otimizar as apresentações de produtos da sua empresa!

Como otimizar a apresentação de produtos

A construção de uma boa apresentação de produtos para venda depende de diversas estratégias que devem ser bem estudadas para a aplicação no processo de cada empresa. A sua otimização pode ser o diferencial para bater as metas do time e encantar os clientes. Veja, agora, algumas etapas para melhorar esse processo.

Faça as perguntas corretas

Antes de começar a apresentar todas as características de um produto, é preciso que o vendedor entenda com quem ele está conversando e quais são os pontos importantes para a pessoa em questão. Geralmente, existem apenas algumas características específicas do produto ou condições de negociação que farão o comprador, de fato, fechar o negócio ou não.

As perguntas são uma ótima forma de conhecer o perfil do potencial cliente e entender como adaptar a apresentação para cada um. Perguntas como “o que você espera do produto?” ou “quais os diferenciais ou condições são mais importantes para você?” podem ajudar muito no processo.

Envolva o cliente

É muito comum que um vendedor chegue com um discurso pronto e não perceba o nível de interesse do potencial cliente naquela conversa, mas convenhamos que ninguém gosta de escutar um longo monólogo. Realizar perguntas já é uma boa forma de engajar o cliente; fazer com que ele fale um pouco de si mesmo vai garantir que ele fique interessado na conversa.

Além disso, treine o time para também criar uma pequena relação com potencial cliente, por meio de pontos em comum — o chamado rapport —, para mostrar a ele que aquela é uma relação de pessoa para pessoa.

Invista em vídeos e imagens de qualidade dos produtos

Uma imagem vale mais do que mil palavras, certo? O vídeo é ótimo para mostrar os diferenciais, usos e ainda complementar o discurso do vendedor. Vídeos e imagens são chamativos, e é muito mais fácil nos engajarmos com algo quando vemos na prática. Sempre tenha vídeos e imagens de qualidade para mostrar durante a apresentação.

Crie categorias na apresentação

É possível segmentar, por exemplo, a apresentação por funcionalidades de cada produto ou por área de atuação de cada um. Essa tática facilita muito ao vendedor na hora de buscar a informação e mostrá-la em tempo rápido para o potencial cliente. Se for fácil de o vendedor encontrar o que ele busca, a conversa fica mais natural e fluida, além de passar a impressão de organização e eficiência por parte da empresa.

Treine a equipe de vendas

A partir de todo o conhecimento, crie um discurso de base para que os vendedores tenham acesso e saibam o que é padrão e o que pode ser customizado de acordo com cada situação. Faça reuniões e simulações com a equipe de vendas para minimizar a chance de erro com os clientes de fato.

Teste diferentes cenários e respostas para cada pergunta. Quanto mais a equipe treinar os argumentos e as situações difíceis, mais eles conseguirão se adaptar no dia a dia. Treinamentos integram a equipe e permitem a troca de conhecimento entre os componentes. Todos saem ganhando.

Mensure os resultados

É sempre importante ressaltar a importância de mensurar e analisar os resultados de toda a estratégia aplicada. O time de vendas deve contribuir com informações na plataforma de gestão utilizada e é preciso ter reuniões de tempos em tempos para entender quais são as maiores dificuldades enfrentadas pelo vendedor, ou estratégias que eles descobriram ser mais eficazes.

Todo o processo deve ser analisado e aprimorado a partir dos feedbacks da equipe, e os relatórios de vendas são ótimos para deixar a informação centralizada.

Tenha uma loja com uma boa apresentação

Sabe quando dizem que a primeira impressão é a que fica? Quando falamos da experiência de compras, essa é uma verdade inquestionável. Seja pela sensação de acolhimento ali dentro, seja pela facilidade de encontrar os produtos desejados, é fundamental que sua loja seja capaz de proporcionar uma experiência única para o visitante.

Quer ver um exemplo? Você entra em uma loja de roupas e está tudo bagunçado, e você não consegue encontrar onde estão as peças que deseja ver. Até mesmo o próprio vendedor tem dificuldades com isso. Você conseguiria concretizar o processo de compra sem desconforto? Difícil, não é mesmo?

Por isso é fundamental que a organização esteja impecável, que a disposição dos itens seja atrativa e que o espaço cative o cliente.

Escolha uma boa localização para seu ponto de venda

A localização é um ponto estratégico para conseguir atrair mais clientes para seu ponto de venda. Muitas vezes, os lugares mais óbvios não são os melhores para a sua loja.

Por exemplo, uma loja que queira promover uma experiência de “landscape” (ou seja, tirar a pessoa da correria do dia a dia e levá-la para relaxar no ambiente) pode não surtir o efeito desejado se estiver inserida no meio de um centro urbano.

Por mais que a região central tenha uma maior circulação de pessoas e leve ao pensamento de que seria mais lógico mantê-la nesse local para atrair um maior número de clientes, isso foge da proposta do negócio.

Por isso, estude qual é o melhor ponto diante da proposta da sua empresa. Assim conseguirá definir as melhores ideias para seu negócio.

Chame a atenção de seus clientes

Além de tudo que já falamos, é fundamental ter estratégias para chamar a atenção dos seus clientes no dia a dia, e há uma infinidade que podem ser utilizadas para esse fim. Veja algumas delas:

• faça ações promocionais;
• aproveite as datas comemorativas do ano para fazer ações interessantes;
• saiba trabalhar com influenciadores digitais;
• promova experiências diferenciadas em seu negócio;
• não exagere nas opções na vitrine;
• inclua elementos importantes para cativar o cliente (como som, fragrâncias, trabalho com cores, entre outros).

Conheça o shopper

O shopper é aquele que realmente efetiva a compra do item na loja, o que muitas vezes representa uma persona diferente daquela que é o consumidor final. Por exemplo, se uma mãe compra um brinquedo para seu filho, ela é o shopper, e a criança é o consumidor.

Identificar quem realmente faz a compra é fundamental, pois, apesar de não ser aquele que se beneficiará do item, é ele que tomará a decisão de compra. E, por isso, é necessário também saber como cativá-lo no seu dia a dia.

Você pode tornar a loja atrativa para o consumidor final, mas se o shopper não se sentir seduzido, ele não realizará a aquisição. Lembre-se sempre de que é ele o centro das decisões de compra, ou seja, você não pode desconsiderá-lo no processo de avaliação de estratégias de merchandising de seu negócio.

Utilize catálogos virtuais

Os catálogos impressos, além de serem muito ultrapassados, geram custos desnecessários e dificultam as demonstrações e a organização do time de vendas. Se você ainda não tiver passado por essa situação, talvez conheça algum gestor que já tenha: já imaginou ter um catálogo impresso com algum erro e precisar refazer todo o processo?

O catálogo virtual pode ser usado tanto em tablets quanto em celulares ou computadores. A mobilidade e a integração do catálogo com o sistema de vendas facilitam a realização dos pedidos e geram muito mais inteligência, para que o gestor faça a otimização e controle dos processos.

Utilize o catálogo a seu favor

Além de criar muito mais engajamento, o catálogo digital pode ser usado para a geração de novas oportunidades para o time de vendas. Ao fazer uma apresentação de produtos, o vendedor pode rapidamente pedir o nome, e-mail e telefone do potencial cliente para aumentar o número de leads (contatos qualificados) gerados.

Se o potencial cliente não comprar naquele exato momento, é possível entrar em contato com ele depois de um tempo e retomar a conversa, ou continuar nutrindo o relacionamento até que ele caminhe pelo funil de vendas.

Tenha um bom sistema de gestão

Para que tudo o que falamos ocorra da maneira desejada, é preciso ter um sistema de vendas robusto, que, por meio de análise de dados, auxilie o vendedor na hora de realizar a apresentação e suporte o catálogo virtual. Porém, é importante que o sistema também ajude o gestor que está no escritório a acompanhar os números e ficar mais próximo do seu time.

Já pensou em como otimizar a apresentação de produtos para venda? Não deixe de conhecer melhor o ION Sistemas para melhorar o seu número de vendas. Entre em contato e saiba mais sobre ele com um de nossos consultores!