Independentemente do segmento de um negócio, os tipos de vendas sempre estarão focados e atuantes, sejam eles de serviços ou de produtos. Diante disso, é imprescindível conhecer os modelos de vendas mais comuns e que podem ser aplicados ao seu negócio, de maneira que você possa traçar estratégias e processos eficientes.

O mercado está cada vez mais competitivo, fator que requer muita maturidade de gestão. Então, para que você possa treinar a sua equipe e dominar as particularidades da sua empresa, confira a seguir quais são eles, os mais comuns e suas características.

Entenda por que é importante conhecer os diferentes tipos de vendas

A venda passa pelo processo de conquista, pois o vendedor conversará com o cliente para mostrar e explicar sobre o produto ou serviço. Assim, demonstrará suas características, vantagens ao comprá-lo, falará da seriedade da marca, entre outros detalhes. Tudo conquistará o consumidor para que ele adquira o item.

Isso pode parecer simplista, porém, é necessário estabelecer um tempo de aproximação para criar o relacionamento. Esse período dependerá de como o vendedor aborda o comprador e do quanto este está realmente aberto à relação e aquisição.

Por isso, é relevante saber os diferentes tipos de venda. Porque, de acordo com o jogo de atração, os gestores e empresários desenvolverão aquela estratégia que mais se encaixa ao seu mercado e aos produtos ou serviços que vendem. Dessa maneira, terão maiores chances de concretizarem seus negócios.

Saiba como aplicar cada uma delas no setor atacadista e distribuidor

Primeiramente, você precisa entender que os tipos de vendas devem ser considerados ao definir a estratégia comercial. Sendo assim, conhecer as características da venda determinará suas especificidades. Também, influenciará nos processos operacionais da área. Dessa maneira, descubra a seguir como implementar cada uma nos setores de atacado e de distribuição.

Venda direta

A venda direta é o tipo mais comum que você encontrará no mercado. Esse modelo é caracterizado por um conjunto de vendedores, que são chamados de pequenos empreendedores, para comercializarem os produtos e serviços porta a porta ou por outros meios. Um dos exemplos mais claros desse tipo de venda é a revendedora, como Avon, Mary Kay, Herbalife e outros.

No universo dos atacadistas e das indústrias, a venda direta é feita de maneira ativa, ou seja, quando uma equipe treinada e qualificada busca por clientes via telefone, e-mail ou também porta a porta. Ou seja, o vendedor vai até a casa ou local de trabalho dos seus consumidores para oferecer seus produtos. Por exemplo, roupas, cosméticos, utensílios para o lar, acessórios femininos, enxovais, produtos para carros, eletrodomésticos, entre outros.

Para isso, independentemente da abordagem, é preciso argumentar e focar nas necessidades dos seus consumidores, de modo que seja possível alinhar os seus produtos ou serviços às expectativas deles.

Sendo assim, passe segurança ao conversar com o potencial cliente, prenda seu interesse com perguntas instigadoras, se posicione de maneira correta para que ele não o dispense, esteja sempre uniformizado para melhor identificar a empresa em que trabalha e não se sinta frustrado caso não efetive todas as vendas. Essas são técnicas voltadas para o mercado B2C (business to commerce), ou de empresa para consumidor.

Venda corporativa

Entre os tipos de vendas que não podemos deixar de citar está a comercialização corporativa. Nesse modelo, também conhecido como B2B (business to business), as empresas são altamente competitivas e caracterizadas pela relação entre elas.

A venda corporativa é um grande desafio para as corporações, pois é preciso concretizar negócios com uma pessoa jurídica, o que não é tarefa fácil. Portanto, esse tipo de venda requer estratégias de níveis elevados, uma vez que as negociações entre empresas vão além de técnicas básicas e tradicionais.

Outra particularidade que diferencia a venda corporativa dos demais é a racionalidade. Aqui, nada é feito considerando o lado emocional, pois, quando uma organização decide adquirir qualquer tipo de produto ou serviço, já foram feitos estudos e análises racionais para chegar a essa decisão.

Para que esse processo de comercialização seja feito de maneira eficiente e gere resultados positivos para a sua empresa, é imprescindível que se tenha uma equipe de vendas muito bem-treinada, qualificada e que entenda a fundo sobre o mercado, a concorrência, as principais técnicas e, principalmente, dos produtos e serviços oferecidos.

Venda consultiva

Entre os tipos de vendas mais conhecidos e adotados no mercado, temos a comercialização consultiva. Como o próprio nome já nos indica, esse modelo é caracterizado pela ação de um vendedor como consultor.

Esse processo de consultoria é feito com o objetivo de investigar e entender as necessidades e preferências do consumidor, de maneira que o posicionamento da empresa possa atendê-lo da melhor forma.

Para essa estratégia de vendas, o consultor precisa tomar partido de uma postura de verdadeiro especialista, ou seja, deve dominar o mercado, os produtos e serviços relacionados à sua empresa.

Portanto, a venda consultiva não tem o intuito único de vender — apesar de esse ser o objetivo —, mas também de instruir e de entender o momento e fazer um diagnóstico do seu consumidor. Para ter sucesso nesse método, é importante que:

• identifique o perfil dos potenciais clientes;
• crie uma conexão com o consumidor;
• tenha curiosidade e interesse de entender o lead (potencial cliente);
• desenvolva projetos diferenciados para cada necessidade e perfil;
• não foque apenas nas vendas, mas pratique a empatia.

Venda casada

A comercialização e negociação casada também é um dos modelos, porém tem a diferença de ser proibida aqui no Brasil. Esse fato se dá em razão de esse tipo de método ser antiquado, reprovado e até mesmo antiético.

A venda casada se dá quando uma empresa ou um consultor atrela a venda de um produto ou serviço a outro que não seja do interesse do cliente, mas que, para fechar a compra com as dadas condições, é preciso levá-lo também. Ou seja, quando se cria uma obrigação em adquirir algo. São exemplos práticos disso e que podem passar despercebidos na nossa rotina: a venda de cartão de crédito somente com seguro e a consumação mínima em bares e restaurantes.

Apesar de ser um hábito proibido pelo Art. 39 do Código de Defesa do Consumidor, ainda é muito comum encontrar empresas que fazem esse tipo de negócio, principalmente quando disfarçam a venda casada com as palavras “promoção” e “combo”.

Prefira sempre mostrar os benefícios dos seus serviços e produtos de maneira separada e sem segundas intenções, pois assim estará agregando valor à sua empresa e não tentando se dar bem inadequadamente.

Venda consignada

Para a empresa que precisa aumentar os níveis de vendas, mas sem investir muito, a venda consignada pode ser a opção. Essa estratégia acontece quando um cliente ou uma empresa fica com algum produto para fazer a comercialização dele, recebendo uma comissão por cada item vendido.

Esse tipo de venda também é muito utilizado para se diminuir os riscos de prejuízos, pois o vendedor somente será recompensado por aquilo que for vendido, e as mercadorias não comercializadas são devolvidas.

Por essa razão, também é um dos modelos de venda indicado para os pequenos empreendedores e aquelas empresas que não têm muito espaço para estoque. No entanto, como nem tudo são flores, é preciso levar em consideração os custos de logística, que são resultados da distribuição dos produtos e do recolhimento daqueles que não foram vendidos.

Confira como cada tipo de venda pode ser melhorado pela tecnologia

Investir em tecnologia ajuda a trazer mais agilidade, eficiência e precisão aos processos, e consequentemente, o aumento de vendas, visto que é imprescindível acompanhar a evolução do mercado, gerar leads e promover mais conversões. Dessa maneira, tanto atacadista quanto distribuidor podem aproveitar das ferramentas digitais para ganharem mercado, veja!

• Big Data — com ele sua empresa captura, gerencia e analisa os volumes de dados dos clientes, de acordo com o comportamento e hábitos de compra;
• CRM (Customer Relationship Management) — registra e gerencia o perfil dos consumidores para personalizar ofertas e experiência deles. Ainda, envia e-mails, emite relatórios analíticos, realiza a gestão financeira, etc;
• ERP (Enterprise Resource Planning) — essa plataforma é direcionada para a melhoria da eficiência e receitas, uma vez que automatiza e otimiza os processos dos aplicativos para obter dados precisos em tempo real;
• Software de análise de vendas — reúne as análises de vendas para uma visão abrangente visando, por meio da ferramenta, rastrear, avaliar e aprimorar o desempenho das atividades do setor.

Enfim, os variados tipos de vendas precisam adequar-se às características, ao porte e às necessidades da sua empresa. São diferentes modelos de venda que atuam por estratégias, mas que o objetivo é só um: vender. Portanto, estude as suas opções e seus investimentos disponíveis e conte com uma equipe qualificada.

Também, saiba escolher a solução de tecnologia ideal que ajude a otimizar os resultados das vendas da empresa atacadista ou de distribuição. Para isso, considere pontos relevantes como: software que atenda às necessidades da empresa, procure um bom custo-benefício, priorize o acesso remoto e mobile friendly, verifique a possibilidade de integração, prefira um fornecedor que ofereça suporte eficiente, opte por uma plataforma que centralize as informações, examine a reputação do fornecedor no mercado e avalie o design do sistema.

Agora que já conhece os principais tipos de vendas, curta nossa página no Facebook para estar sempre bem informado.