O mercado está cada vez mais concorrido, e para se destacar no ramo de atuação, é preciso implementar estratégias eficazes para alcançar os melhores resultados possíveis. Nesse caso, uma boa alternativa é monitorar os indicadores de vendas.

Isso porque se tratam de mecanismos que proporcionam dados precisos e confiáveis para que os gestores possam avaliar de forma qualitativa e quantitativa o desenvolvimento do negócio em relação às vendas e desempenho da equipe responsável pela função. Devido a sua importância, elaboramos este conteúdo para apresentar os principais indicadores. Confira!

Qual é a importância de acompanhar os indicadores de vendas?

Os indicadores de vendas disponibilizam dados relevantes para os gestores, que saberão quais os próximos passos a serem empregados para o alcance dos objetivos e metas da empresa; e funcionários da organização, que poderão receber feedbacks construtivos e capacitação para se desenvolverem e contribuírem para melhores resultados. Entre outras vantagens da estratégia podemos apontar:

• melhora na gestão da equipe de vendas;
• acompanhamento do desempenho de cada vendedor;
• definição de metas mais claras e benéficas para todos;
• elaboração de ações bem fundamentadas e com grandes chances de sucesso.

Quais os principais indicadores de vendas?

A seguir, você vai conhecer quais são os principais indicadores de vendas e como podem ser usados.

1. Ticket médio

O ticket médio representa a quantidade que os clientes gastam, em média, com os produtos e serviços da empresa. Para isso, é usado o seguinte cálculo: Ticket médio = total bruto das vendas / quantidade total das vendas.

Por meio do resultado obtido é possível entender se é necessário tomar medidas para fazer com que os consumidores comprem mais produtos. Algumas opções para aumentar o ticket médio do negócio são:

• analisar se os produtos e serviços oferecidos realmente atendem as demandas do público-alvo;
• oferecer um mix maior de produtos e serviços;
• estudar os parâmetros de vendas entre os clientes em uma determinada época do ano ou na região;
• adotar estratégias de marketing mais efetivas.

2. Taxa de conversão

A taxa de conversão se trata da relação entre as chances geradas e a efetivação das vendas, levando em conta que o resultado consiste no percentual de leads que se transformaram em clientes. O objetivo dessa métrica é a de mensurar a eficiência das estratégias e práticas empregadas em conjunto com o time de vendas.

Para isso, você pode usar a seguinte fórmula: Taxa de conversão = total das vendas / oportunidades geradas X 100.

3. Custo de aquisição do cliente (CAC)

O CAC aponta qual é o valor necessário para investir na atração de novos clientes. Ou seja, por meio dele é possível saber quais são as despesas desde a prospecção até a realização da compra pelos consumidores. Os resultados podem ser obtidos fazendo o seguinte cálculo: CAC = custo total associado à aquisição de leads (CPL) / quantidade de novos clientes.

É importante deixar claro que os leads correspondem a todas as pessoas que interagiram com a marca e que apresentam potencial para se tornarem clientes. Para entender qual é o CAC, primeiro é preciso realizar o cálculo do CPL, que engloba os custos com marketing, pagamento de comissão aos vendedores, brindes etc.

4. Ciclo de venda

Esse indicador se trata do tempo necessário para realizar uma venda desde o primeiro contato do cliente com a empresa. O resultado encontrado aponta se o ciclo de venda é curto, médio ou longo, mostrando se o estabelecimento precisa tomar medidas para diminuí-lo. Isso porque ciclos mais curtos viabilizam que a loja faça vendas com maior rapidez.

5. LifeTime Value (LTV)

Trata-se do lucro futuro adquirido por meio da relação com os consumidores. Ou seja, é uma métrica que mostra o valor que empresa fatura com um cliente no decorrer do período em que ele esteve ativo na sua carteira.

Vamos supor que a empresa cobra uma mensalidade de R$ 200,00 para a prestação de um determinado serviço. O cliente fica em média 12 meses na sua base, o que gera um faturamento total de R$ 2.400, 00. Então, esse valor de R$ 2.400,00 é o seu LTV. Dessa forma, esse resultado deve ser usado como base em tomadas de decisões para que o Custo por Aquisição do Cliente (CAC) não supere o LTV.

Isso porque, se montante gasto para concluir a venda exceder o que será faturado durante o relacionamento com o cliente, significa que o investimento para atrai-lo não vale a pena.

6. Churn rate

O churn rate significa cancelamento, abandono ou desistência. Sendo assim, é um indicador que demonstra a quantidade de clientes que não querem mais ter um relacionamento com a marca. Por isso, é importante que seus resultados sejam baixos.

Nesse caso, é usado o seguinte cálculo: Churn rate= quantidade de cancelamentos em certo período / total de clientes ativos. Por exemplo, se você teve 4 cancelamentos no último mês e sua base de clientes era 100, a taxa de Churn no mês é de 4%.

7. Taxa de follow up

Esse indicador aponta a taxa de retorno referente à persistência do vendedor com os clientes. Isso porque se trata de uma medida em que ele realiza um acompanhamento durante todo o processo de negociação e venda. Enquanto o profissional atua e espera o tempo de maturação de cada consumidor, inicia novos contatos para aumentar as chances de vendas. Para acompanhar esse indicador é importante fazer alguns questionamentos:

• Quantos contatos são necessários para iniciar uma negociação com um potencial cliente?
• Qual abordagem pode conquistar uma melhor resposta do cliente?

8. Volume de vendas

É uma métrica usada para verificar o número de clientes que realizaram compras na loja dentro de um certo período, que pode ser diária, quinzenal, mensal etc. Por meio desse resultado é possível:

• verificar a eficiência das ações de marketing;
• prever o número de vendas e faturamento dos próximos meses;
• priorizar os produtos e serviços com maior demanda;
• tornar a reposição do estoque mais precisa;
• detectar variações no volume de vendas etc.

Agora que você já sabe qual a importância dos indicadores de vendas e os mais utilizados, tenha em mente a importância de realizar um acompanhamento periódico dos resultados, tendo em vista que isso vai possibilitar que entenda se as estratégias estão sendo bem sucedidas ou não, bem como o que pode ser melhorado. Nesse caso, contar com boas ferramentas tecnológicas pode ajudar na elaboração de cálculos mais precisos e que servirão como base para tomadas de decisões mais acertadas.

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