Praticamente toda empresa de sucesso apresenta duas características: uma boa estratégia e um time disposto a executá-la. E, para que esses dois pontos se mantenham alinhados, uma gestão de metas eficiente é essencial.

A estratégia é proveniente de um objetivo conciso e bem-estruturado, que se desdobra em ações a serem executadas pelo time. Por sua vez, a equipe precisa de acompanhamento próximo e comunicação alinhada para conseguir entregar os resultados.

Pensando nisso, separamos no artigo de hoje algumas informações importantes sobre o assunto e os 5 passos essenciais para você aplicar a gestão de metas em sua empresa. Continue lendo e confira!

O que é gestão de metas?

Todo bom líder deve ter um relacionamento próximo com sua equipe, bem como saber se o desempenho dela está de acordo com o que a empresa precisa para seguir o trajeto estabelecido no planejamento. Pois o processo de gestão de metas funciona exatamente para garantir tudo isso.

Ele auxilia o gestor a entender todos os recursos disponíveis (financeiros, de tempo e de pessoal), como eles estão sendo utilizados e de que maneira podem ser otimizados. Além disso, faz com que a equipe de vendas sinta-se mais motivada e unida para atingir os objetivos.

Afinal, se a meta principal da empresa é desdobrada em pequenos passos e metas individuais, que são acompanhadas da constância, as vitórias se tornam não só da companhia, mas de cada funcionário. O mesmo acontece caso os números não sejam tão bons assim, já que o senso de responsabilidade de cada colaborador aumenta.

Quais os benefícios da gestão de metas para o negócio?

Uma gestão de metas eficiente pode proporcionar uma série de benefícios. Veja quais são os principais!

Aumento da margem de lucro

Quando a equipe conhece quais são os objetivos da empresa e entendem de que forma estão alinhados com suas metas profissionais, realizam as atividades de maneira mais efetiva, o que vai gerar um aumento considerável da produtividade. Dessa forma, se o negócio produz mais, eleva a margem de lucro e as chances de alcançar os resultados pretendidos.

Ou seja, as metas funcionam como um estímulo entre os colaboradores, já que ao conhecê-las podem vê-las se concretizar, logo o sentimento de pertencimento e responsabilidade gera uma vontade maior de concluir os objetivos estabelecidos.

Mais capacidade de colocar em práticas as estratégias da empresa

Alinhar as metas da companhia aos funcionários possibilita que o time conquiste a capacidade de executar as estratégias com mais precisão e um menor gasto de tempo. Essa vantagem é possível pelo fato das lideranças aplicarem os recursos financeiros com mais eficácia, além de direcionarem bem os times para atingir metas.

Em síntese, os gestores entendem de forma clara as responsabilidades necessárias para alcançar cada meta e concentrar seus esforços em atividades específicas. Com isso, conseguem direcionar os funcionários para o que realmente é preciso para chegar aos objetivos pretendidos.

Crescimento do engajamento do time

A gestão de metas também contribui para a promoção do engajamento da equipe. Afinal, se o profissional entender sua participação no resultado da empresa e recebe apoio na execução das atividades, fica mais comprometido com o trabalho. Em consequência disso, consegue entender o que deve ser feito para colaborar com o desenvolvimento do negócio, além de se sentir parte da organização e responsáveis pelo sucesso obtido.

Um ponto importante é que as metas precisam estar atreladas a um pacote de benefícios para o time. Essa prática também vai ajudar na motivação e empenho dos colaboradores.

Diminuição do turnover

Quando os funcionários estão motivados em alcançar as metas da empresa, se tornam mais produtivos. Assim, atuam com mais comprometimento e responsabilidade. Esse contexto colabora para a redução do turnover, que é a rotatividade dos profissionais na empresa.

Quais são os passos para implementá-la?

1. Planejamento

Planejar e acompanhar as metas são os processos mais críticos para que a empresa consiga executar corretamente a sua estratégia. É preciso que líderes e funcionários estejam alinhados quanto ao que for pedido e que eles se sintam parte da organização, motivados a cumprir suas metas pessoais.

Um conceito muito interessante para a criação de metas é o denominado SMART. A sigla representa, em inglês, todos os critérios que uma meta precisa seguir, segundo essa metodologia:

• ser específica;
• ser mensurável;
• ser alcançável;
• ser relevante;
• ter um prazo bem- detalhado.

Isso significa que não adianta, por exemplo, pedir ao seu time de vendas que traga três vezes mais em receita, de um mês para o outro, para conseguir liberar o bônus no seu salário. Metas inalcançáveis assim fazem com que o vendedor se sinta frustrado, o que acaba reduzindo a sua produtividade.

Outra forma de planejar, definir e acompanhar as metas é usar OKRs (Objetivos e Conjunto de Resultados-chave). Para essa metodologia, o ideal é que sejam criados objetivos simples e concisos, a partir da liderança até os outros times. Assim, cada objetivo deve ter cerca de 1 a 3 resultados-chave, que indicarão o sucesso ou não do objetivo principal.

O ideal, em qualquer um dos casos, é que o time de vendas faça parte do processo de construção das metas. Como faz parte do dia a dia, conversando diretamente com o cliente da empresa, o vendedor pode ter boas ideias de ações a serem aplicadas, e uma visão mais plausível sobre o quão factíveis são as metas.

Também, ao participar da construção das metas o vendedor ficará mais motivado a cumpri-las, além de criar uma relação de confiança com as decisões tomadas pela empresa. É preciso, contudo, definir ainda na fase de planejamento quais indicadores serão cobrados de cada funcionário para demonstrar seu sucesso ou fracasso.

2. Desdobramento

Toda a hierarquia da empresa deve ter metas que estejam relacionadas ao seu objetivo principal. Se este for, por exemplo, vender um número X em Y de tempo, é preciso que todos — desde os donos até os vendedores de campo — recebam metas claras e alinhadas para contribuir com isso.

Inclusive, é fácil perceber que existe um desalinhamento entre as áreas quando uma parte da empresa sempre consegue bater a meta, e outra, não. Nesse momento, é preciso reavaliar se ela é realmente alcançável em todos os níveis.

Também vale dizer que toda meta deve ser desdobrada, além de hierarquicamente, em estágios. Se mantivermos o exemplo do aumento de vendas, quanto é preciso vender a cada mês, semana ou dia para que todos estejam bem posicionados, capazes de atingir essa meta ao fim do período?

3. Implementação

Se é interessante que o time de vendas tenha voz na construção das metas, é ainda mais importante que exista uma comunicação alinhada entre a liderança e o seu time. Os pontos citados na meta SMART devem ser bem explicados à equipe, que também precisa entender o motivo por trás de cada meta, como elas levam ao objetivo principal e a forma como serão cobradas de cada integrante.

Uma ótima maneira de engajar a todos no cumprimento dessas metas é lançar mão de recompensas e comissionamentos, que podem ser tanto individuais quanto para grupos. Por exemplo, “se todos baterem X% da meta até o dia Y, teremos uma confraternização organizada pela empresa” — ações assim incentivam os funcionários a trabalhar em conjunto, em vez de criar uma competição que geraria conflitos internos.

Além disso, a equipe deve se sentir preparada para aplicar a estratégia delimitada. Por isso, treinamentos recorrentes são essenciais para fomentar esse engajamento e a estrutura necessários.

4. Acompanhamento

Com a meta já estruturada e implementada, é preciso que o seu sistema de gestão de metas esteja funcionando perfeitamente bem. Então, a partir de cada departamento, tenha indicadores de sucesso (os “KPIs”) que acompanhem não só o resultado como os estágios a serem percorridos para alcançá-lo.

É importante usar métricas claras e acompanhar os seus resultados a partir de relatórios bem-estruturados, que mostrem os pontos positivos e negativos, além de como cada indivíduo está contribuindo para o todo.

5. Oferecimento de feedbacks constantes

A equipe também precisa estar envolvida nos resultados das práticas implementadas. Por isso, realize reuniões motivacionais e de análise dos objetivos alcançados e ofereça feedbacks individuais com frequência.

Esses feedbacks são importantes pelo fato de serem uma oportunidade de alinhar as ações juntos aos colaboradores e identificar possíveis gargalos que não estavam previstos e que podem ter surgido no decorrer do tempo. Além disso, é uma oportunidade de verificar o andamento das estratégias, promover o aprendizado dentro da organização e, também, é um momento importante para fortalecer os objetivos e o envolvimento da equipe.

Enfim, depois de tudo isso, ficou claro como a gestão de metas é importante para alcançar se os objetivos da empresa, certo? Então, não deixe de definir a melhor metodologia de planejamento de metas para você e para o seu time. Siga os nossos passos para que todos fiquem sempre alinhados.

Outra questão é contar com o uso da tecnologia para ajudar na realização da gestão de metas. Você pode ter a ION Supervisor como grande aliada nesse processo, afinal, se trata de uma solução que vai agregar produtividade no seu negócio, facilitando o gerenciamento do time de vendas e acompanhamento em tempo real. Assim, as informações obtidas podem ser usadas de forma estratégica para aumentar os lucros, captar os clientes e otimizar os processos relativos à rotina dos vendedores.

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