O setor de atacado e distribuição consiste em uma ponte entre fabricantes e varejistas, sem a qual estes jamais conseguiriam atender à crescente demanda dos consumidores.

Desse modo, são intermediários indispensáveis no abastecimento do mercado e na movimentação da economia como um todo.

Sua crescente importância para a expansão comercial de micro, pequenas, médias e grandes empresas têm atraído novos competidores, tanto nacionais quanto internacionais.

Consequentemente, a concorrência se torna mais acirrada e a dificuldade de atrair, converter e fidelizar clientes se torna cada dia mais presente.

É diante deste cenário que uma gestão estratégica de marketing no atacado e distribuição se faz cada vez mais necessária.

Afinal, o marketing é o responsável por estabelecer a consciência de marca, reforçar os atributos positivos da empresa frente ao mercado e atrair melhores oportunidades de negócios.

Mas como fazer um marketing diferenciado em meio a um mercado altamente competitivo? Continue a leitura e descubra!

Marketing estratégico no atacado: saindo do massivo para o personalizado

Um dos grandes equívocos das empresas de atacado e distribuição é apostar em estratégias de marketing massivo para um nicho de mercado que demanda personalização.

É fundamental lembrar que, por mais que você venda grandes quantidades de produtos, quando se trata de prospectar novos clientes estes não são tão numerosos.

Além disso, eles não estão condicionados aos mesmos mecanismos de tomada de decisão do que os consumidores finais. Existem outras questões em jogo, como fluxo de caixa, estoques e prazos de pagamento.

Diante disso, sua estratégia de marketing deve estar alinhada ao perfil desses compradores, oferecendo soluções para esses problemas e vantagens únicas para escolher o seu atacado e distribuição.

Essa abordagem requer personalização tanto na prospecção quanto na negociação. Também exige uma estratégia de pós-venda robusta, a fim de fortalecer a fidelidade desses clientes.

Nesse sentido, uma das estratégias mais bem-sucedidas é o ABM – Account-Based Marketing.

O ABM consiste em eleger aqueles clientes com os quais a sua empresa deseja se relacionar e desenvolver estratégias de marketing específicas para eles.

Com isso, seu time de marketing tem a oportunidade de aprofundar nos negócios de cada cliente e chamar sua atenção de uma maneira única, que conecte com seus valores e objetivos de mercado.

Assim, fica mais fácil estabelecer contatos comerciais e aprofundar a relação até que ela se transforme em um contrato.

Criando redes de relacionamento para um marketing mais estratégico

Além de selecionar aqueles clientes com os quais sua empresa quer se relacionar, outro passo importante para desenvolver uma gestão estratégica de marketing é pensar a sua carteira de clientes como uma rede de relacionamentos.

Criar redes de relacionamentos significa fortalecer os laços com seus clientes atuais e criar benefícios para indicações de outros potenciais clientes.

Assim, além de estreitar a relação com quem já compra do seu atacado, você também reduz seu custo de aquisição de clientes. Também encurta a jornada de compra, acelerando metas e resultados.

Mas atenção: para que essa estratégia se sustente a longo prazo, você precisa colocar seus clientes no centro das suas decisões e construir um ecossistema em que todos possam se beneficiar.

Caso contrário, em pouco tempo as indicações cessam e você ainda perde reputação junto aos clientes já conquistados.

Comunicação bidirecional para um marketing centrado no cliente

Uma das premissas básicas de uma gestão estratégica de marketing é saber ouvir o que os clientes desejam e transformar essas necessidades em soluções, mesmo que isso saia um pouco das suas atividades habituais.

Para tanto, é fundamental que você desenvolva canais de comunicação bidirecionais, isto é, que permitam feedbacks constantes por parte dos seus clientes.

Mais do que um repositório de opiniões, esses feedbacks devem alimentar a sua estratégia de marketing, de modo que ela seja refinada dia a dia até que se molde completamente ao perfil dos clientes que seu atacado e distribuição atende.

Para otimizar esse processo de coleta e análise de dados, você pode fazer uso de ferramentas de Inteligência Artificial, tais como chatbots ou formulários inteligentes.

Pode, ainda, analisar dados desestruturados, como comentários escritos ou áudios captados por telefone para extrair insights e assim compreender melhor quais são os desejos e necessidades de cada comprador.

Visão de longo prazo

Quem deseja permanecer no mercado precisa ter visão de longo prazo. E isso requer muita maturidade para escolher as batalhas que você deseja lutar e aquelas que não fazem sentido para o seu negócio.

Em outras palavras, pare de se comparar aos seus concorrentes e compreenda que tipo de empresa você deseja criar. A partir disso, trace um planejamento estratégico de marketing que permita criar o caminho necessário para chegar onde você almeja.

Isso pode significar ter preços um pouco mais elevados e investimento em consciência de marca, por exemplo. Ou, pelo contrário, pode significar abrir mão de uma margem de lucro mais interessante para expandir a sua atuação no mercado.

Ter esse entendimento é o que vai nortear todas as suas ações e estratégias de marketing, facilitando a criação de uma rota segura para o atingimento dos seus objetivos.

Inteligência de mercado para superar obstáculos

Por fim, para ter uma gestão estratégica de marketing você precisa desenvolver inteligência de mercado. Isto é, fazer uso dos dados gerados pela sua empresa, seus clientes e fornecedores para superar os obstáculos e progredir nos negócios.

Isso só pode ser feito com o auxílio de tecnologias que permitam uma análise pormenorizada de um volume cada vez maior de informações. Nesse sentido, considere investir em ferramentas que facilitem essas análises.

Aqui na ION Sistemas, somos apaixonados por tecnologia e desenvolvemos soluções que transformam os seus negócios por meio da análise de dados. Entre em contato com nossos consultores e descubra o que podemos fazer pelo seu atacado e distribuição!

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