Vendas complexas envolvem produtos de alto valor e um ciclo de vendas mais longo, no qual estão inseridos vários tomadores de decisões.

Essas características tornam o trabalho da equipe comercial mais desafiador e exigem uma atuação mais estratégica, visando alinhar expectativas e reduzir os ruídos de comunicação que podem travar o processo de vendas.

Nesse sentido, a chave para para ter sucesso nesse ambiente de negócios é compreender a fundo quem são seus clientes e o que eles esperam do seu atacado e distribuição.

Continue a leitura e entenda como melhorar sua performance comercial em vendas complexas!

Desvendando os ciclos de vendas complexas

O comércio B2B possui características únicas que o tornam um dos ambientes de negócios mais desafiadores para quem trabalha com vendas.

Além de um maior número de decisores no processo, existem questões como um tempo mais longo para a tomada de decisão, um risco maior na ocorrência de uma inadimplência e também uma competitividade mais acirrada.

Por isso, conhecer bem todas as etapas do ciclo de vendas complexas e como ele se concretiza no atacado e distribuição é determinante para o sucesso do seu time.

Analise as necessidades

O primeiro passo para identificar seu ciclo de vendas complexas é conhecer em profundidade as necessidades dos seus clientes e como o atacado e distribuição que você representa pode solucioná-las.

Para isso, você precisa realizar entrevistas com seus clientes, pesquisas de mercado e se aprofundar nas soluções que a empresa oferece.

Identifique as oportunidades

Uma vez que você tenha o perfil completo dos seus compradores, o passo seguinte é entender quais tipos de soluções são mais adequadas para cada um.

Como dito anteriormente, isso exige conhecer todo o portfólio de produtos do seu atacado e distribuição e como ele pode se combinar em mixes de produtos variados para cada cliente.

Quanto mais personalizada for a solução, maior é a oportunidade de chamar a atenção dos compradores e conduzi-los pelo seu pipeline de vendas.

Conheça os tomadores de decisões

A terceira etapa do ciclo de vendas complexas é a construção de bons relacionamentos com os tomadores de decisões de cada cliente corporativo.

Nesse sentido, você precisa primeiro identificar quem são e então estabelecer um primeiro contato.

Talvez esta seja a etapa mais demorada de todo o ciclo, já que você e seu time comercial precisam conquistar a confiança dessas pessoas — e isso leva tempo.

Desenvolva uma proposta coerente e assertiva

Desenvolver propostas comerciais irrecusáveis é um passo fundamental para melhorar a sua performance em vendas complexas. Afinal, a proposta é a consolidação de tudo o que foi negociado anteriormente.

Mas, mais do que isso, a proposta é também onde os diferenciais do seu atacado e distribuição podem se destacar, como melhores prazos de pagamento ou condições especiais para um determinado nicho de clientes, por exemplo.

Entregue o prometido

Por fim, lembre-se que mais do que prometer uma série de vantagens, é preciso entregá-las. E isso depende de um correto alinhamento interno entre o time de vendas, o financeiro e a logística.

Caso ocorra qualquer imprevisto, é essencial manter o cliente informado e entender se e como essa condição o afeta, buscando sempre uma solução que gere o menor impacto possível.

Esta é a etapa em que o seu atacado e distribuição pode superar as expectativas dos clientes e consolidar o relacionamento.

Agora que você já conhece todas as etapas das vendas complexas, vamos ao ponto: como melhorar sua performance — e a do seu time.

Como melhorar a performance em vendas complexas

Vender para clientes complexos significa abraçar um dos segmentos de mercado que mais demandam atenção aos detalhes.

Também requer que você, como gestor comercial, tenha domínio não só da sua área de atuação, mas também do nicho no qual está inserido. 

Além disso, exige que você tenha uma boa habilidade de compartilhar experiências e conhecimentos para manter seu time alinhado. Mas, não se trata apenas disso. Existem outros pontos que você não pode perder de vista:

Otimize os processos de vendas

Vendas complexas exigem um fluxo de informações contínuo, assertivo e eficaz. E isso só pode ser conquistado com processos de vendas bem estruturados e automatizados.

Para tanto, escolha os melhores softwares de vendas do mercado, considerando como cada tecnologia se adapta à sua operação, não o contrário.

Tenha metas bem definidas

As metas de vendas devem estar claras para todos os envolvidos, a fim de que haja um perfeito alinhamento entre a sua equipe. Isso envolve estabelecer acordos com o seu time, compreender a realidade do mercado e, claro, ter a flexibilidade necessária para superar obstáculos.

Outro ponto importante é manter essas metas sempre à vista, de modo que a sua equipe tenha acesso aos dados de performance individual e coletiva.

Qualifique leads de forma correta

A qualificação de leads é uma das etapas mais importantes no ciclo de vendas complexas, pois permite priorizar aqueles que estão prontos para uma negociação.

Essa qualificação pode ser feita por meio de atribuição de pontos de acordo com o perfil de cliente ideal do seu atacado e distribuição.

Vale a pena contar com o auxílio da inteligência artificial neste processo, já que ela consegue combinar dados estruturados e não estruturados para compreender melhor quem são os leads mais aptos para a compra.

Use análise preditiva

A análise preditiva é uma grande aliada das vendas complexas, na medida em que se utiliza de dados históricos para traçar tendências e comportamentos que impactam diretamente as vendas.

Ela pode ajudar a orientar suas metas de vendas, prever períodos de baixa demanda e até mesmo traçar um panorama futuro sobre os crescimentos das vendas de acordo com a estratégia adotada.

Mantenha o foco no seu ICP

Colocar o cliente no centro das suas decisões é a melhor maneira de desenvolver estratégias de vendas complexas. Portanto, mantenha seu ICP — Ideal Customer Profile sempre no centro das suas estratégias.

Além disso, mantenha seu ICP sempre atualizado, verificando periodicamente se o mesmo perfil de comprador se mantém ou se o mercado do seu atacado e distribuição está se modificando com o tempo.

Agora que você já é capaz de melhorar a sua performance em vendas complexas, não esqueça de colocar a inteligência artificial nessa equação e alavancar seus resultados!

Gostou do conteúdo? Toda a produção foi elaborada pela  Évelim Wroblewski .