Diante de um mercado cada vez mais instável e competitivo, empresas de atacado e distribuição têm enfrentado novos desafios.

Aumento do custo operacional, pressão sobre as margens de lucro e mudanças no comportamento dos consumidores B2B são alguns dos fatores que têm provocado mudanças no setor. Mas não é só isso: o que funcionava antes parece não gerar mais os mesmos resultados, o que vem obrigando atacadistas e distribuidores a se reinventarem.

Uma das áreas mais impactadas por essas mudanças é, sem dúvida, a de vendas. Afinal, o time comercial é a linha de frente na geração de resultados, indo a campo encontrar os clientes certos. Mas e se fosse possível vender mais sem a necessidade de aumentar proporcionalmente o tamanho do seu time comercial e a infraestrutura que ele demanda hoje?

Vendas internas no atacado: a joia inexplorada

Equipes de vendas internas podem se tornar o grande trunfo do atacado e distribuição se operar com base em dados e processos estruturados, prospectando clientes de maneira inteligente, com apoio de tecnologias especializadas.

Sua atuação junto aos clientes se torna mais estratégica, pois foca em vendas consultivas, bem como na identificação de oportunidades para ambos lados.

O relacionamento e a geração de valor passam a ser os eixos centrais de cada conversa, o que contribui para o aumento da confiança em relação à sua marca e para um maior lifetime value (LTV) dos clientes.

Enquanto isso, consultores de vendas externos se ocupam com a abertura de novos mercados e a gestão de contas vip, as quais demandam relacionamento mais próximo e exigem um tratamento diferenciado por parte da empresa.

Quando bem integrados, os times de vendas internas e externas podem nutrir-se mutuamente com informações, desenvolvendo novas formas de abordagem e novas estratégias comerciais.

Essa atuação conjunta se reflete, então, em maior escalabilidade nas vendas sem que você precise, necessariamente, expandir a infraestrutura de vendas do seu atacado e distribuição.

Vencendo as barreiras estruturais com um time de vendas internas

Uma das maiores barreiras ao crescimento de um atacado e distribuição é a necessidade de expandir a infraestrutura comercial sem comprometer ainda mais o fluxo de caixa. É neste cenário que as vendas internas fazem toda a diferença.

Veja bem, se você foca na expansão do time de vendas externas, sabe que os gastos com combustível, deslocamento e depreciação de veículos aumentam. Além disso, existe o fator tempo, que é comprometido de forma significativa quando um vendedor tem que se deslocar de um lugar a outro.

Outro ponto que costuma gerar desafios para o atacado e distribuição que trabalha apenas com vendas externas é a dificuldade de gestão dos representantes de vendas.

Mas quando o time de vendas internas entra em ação, você consegue reduzir os custos de deslocamento e transformá-los em investimento em tecnologias que permitem escalar as vendas e monitorar os resultados com maior eficácia.

Isso acontece porque você consegue integrar facilmente suas fontes de dados e analisá-los em tempo real, extraindo insights estratégicos para orientar seu time de vendas e direcionar suas decisões.

Como vender mais com um time comercial enxuto

A chave para vender mais sem precisar fazer novas contratações constantemente está na sua capacidade de estruturar processos e otimizá-los.

Isso porque grande parte da falta de produtividade dos times de vendas está relacionada a processos ineficientes e ausência de ferramentas adequadas para dar suporte aos processos comerciais.

Com base nisso, o primeiro passo para começar a vender mais com um time enxuto é mapear os processos e identificar os gargalos que impedem que o trabalho flua de forma mais ágil e assertiva.

Num segundo momento, você deve listar o que pode ser eliminado ou automatizado nesses processos, a fim de construir uma sequência de etapas que sejam mais condizentes com o que seu time de vendas precisa para ganhar velocidade e qualidade no atendimento.

A última etapa é ir em busca das tecnologias mais adequadas para potencializar a performance do seu time de vendas e munir toda a empresa de informações estratégicas para gerar melhores resultados de ponta a ponta.

Tecnologia e escalabilidade para suas vendas internas

A tecnologia deixou de ser um suporte operacional para se tornar uma aliada estratégica dentro das operações comerciais do atacado e distribuição. 

Ela não só automatiza processos, mas realiza análises complexas que auxiliam na previsibilidade de vendas no desenvolvimento de melhores estratégias de relacionamento e fidelização de clientes.

A capacidade de integração com todos os pontos de contato com seus públicos prioritários traz uma visão única sobre o comportamento dos seus clientes, o que dá suporte ao seu time de vendas na hora de negociar.

Os dados coletados também embasam estratégias comerciais personalizadas, desenhadas com base nas preferências de cada cliente e também no seu histórico de relacionamento.

Assim, é possível desenvolver uma inteligência comercial focada no crescimento com mais previsibilidade e poder de ação sobre as constantes mudanças do mercado.

Nesse sentido, em vez de atuar de forma reativa, esperando que potenciais clientes deem o primeiro passo na jornada de compra, seu time comercial pode atuar de maneira proativa, identificando oportunidades e ativando-as com estratégias bem desenhadas de recompra e recuperação de clientes perdidos, por exemplo.

Além disso, é possível acompanhar em tempo real cada passo do time de vendas internas, o que confere maior capacidade de gestão e tomada de decisão sobre os rumos do seu atacado e distribuição.Quer impulsionar suas vendas enquanto reduz custos? Conheça o ION Televendas!

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