Ter uma força de vendas de alta performance vai muito além de manter grandes estoques e preços competitivos. Exige posicionamento estratégico, conhecimento profundo do perfil de cada cliente e capacidade de responder rapidamente às necessidades do comprador B2B.

Esse cenário exige alinhamento entre os objetivos do negócio e as operações de marketing e vendas, para que ambos os setores atraiam e convertam clientes com mais eficiência. Mais do que isso, a jornada do cliente precisa estar no centro de todas as ações, tornando cada interação com a sua marca uma experiência memorável.

Nesse cenário, sua força de vendas se destaca como a linha de frente, a ponte que conecta consumidores B2B ao seu negócio de atacado e distribuição. Logo, investir na performance desse time é o que você precisa para ver seus resultados crescerem.

Relacionamento com o cliente: o pilar dos resultados no atacado e distribuição

Após mais de 10 anos como parceiros de empresas do setor atacadista, aqui na ION já consolidamos a ideia de que, para crescer de forma progressiva, o relacionamento com o cliente deve estar sempre em primeiro lugar.

Mas isso não se resume apenas ao contato entre vendedor e comprador. Estende-se por todos os setores da empresa, passando pelo financeiro, estoque, logística e o pós-venda.

Quando o cliente se sente amparado durante todo o processo de compra, desenvolve mais confiança e segurança para continuar comprando da sua marca. É por isso que ter uma boa gestão do relacionamento com o cliente é fundamental para a sua força de vendas.

Isso passa pela escolha de um bom software de CRM, pela escolha das fontes de dados, bem como pela atualização constante das informações, a fim de otimizar o trabalho dos vendedores e fornecer informações fidedignas para que possam ser usadas durante as negociações.

Automação da força de vendas: escalando com qualidade

Outro ponto determinante para escalar resultados no atacado e distribuição é implementar ferramentas de automação que permitam acelerar processos e reduzir o tempo de espera dos clientes.

Com a automação da força de vendas, os clientes da ION percebem maior integração entre os vendedores, gerenciam pedidos rapidamente e têm acesso a informações sobre preços e mix de produtos em questão de segundos.

No momento em que um pedido é emitido, os demais processos podem ser acionados automaticamente, como faturamento, emissão de notas fiscais, separação no estoque e preparo logístico.

Você só precisa de um software de automação de vendas que seja facilmente integrado a outras soluções tecnológicas da sua empresa, como é o caso do ION Vendas.

A automação da força de vendas também contribui para a redução do retrabalho, eliminação de falhas e otimização do tempo do time comercial, que pode se dedicar mais ao contato pessoal e à construção do relacionamento com seus clientes.

Televendas: expandindo a sua capacidade comercial

O atacado e distribuição lida muito bem com equipes externas. Mas já pensou em ter um time interno totalmente concentrado em gerar mais oportunidades de vendas?

Televendas é uma estratégia consolidada no mercado e que oferece mais praticidade, flexibilidade e controle para quem deseja escalar resultados. No atacado e distribuição, ela oferece a vantagem de realizar atendimentos mais ágeis e eficientes, com base em dados.

Ter um time de televendas bem estruturado também reforça as ações da equipe comercial externa e amplia sua capacidade de prospecção e conversão de clientes.

E com uma plataforma específica para esse tipo de atendimento, você pode centralizar pedidos e cadastros em um único painel, bem como recuperar dados de outras fontes, como o ERP da sua empresa, tornando o atendimento ainda mais personalizado.

Treinamento: trilhando o caminho para o crescimento

Ter uma força de vendas excepcional é resultado de uma combinação de fatores, entre os quais o treinamento cumpre um papel fundamental. Afinal, o seu time comercial é o ativo mais importante dentro da sua estratégia de vendas.

Nesse sentido, investir no desenvolvimento de habilidades comerciais é essencial para manter sua equipe pronta para responder às demandas do mercado e atuar de forma proativa na busca por soluções que incrementem seus resultados.

Dentro das possibilidades de treinamento, considere o desenvolvimento de competências técnicas, como o uso de novas tecnologias, mas dê prioridade às habilidades comportamentais, como comunicação, escuta ativa, negociação e solução de conflitos, por exemplo.

Aprender a usar novas tecnologias é algo relativamente fácil, contudo, as habilidades sociais e relacionais são as mais difíceis de se desenvolver. E em um mundo dominado por novas tecnologias, o fator humano faz toda a diferença na hora de estabelecer um relacionamento duradouro com cada cliente.

Melhoria contínua: o impulso que não pode faltar

Na corrida pela liderança do mercado, muitas empresas de atacado e distribuição investem milhares de reais em transformação digital sem pensar no básico: a melhoria deve ser contínua.

O simples pensamento de investir milhares de reais em uma completa modernização dos processos pode levar à paralisia e impedir o seu crescimento. Mas se você tiver uma mentalidade de longo prazo, pode mudar completamente esse jogo.

Planeje a mudança de forma estratégica

Comece fazendo um bom planejamento estratégico, mapeando onde você espera que o seu atacado e distribuição esteja daqui a cinco, dez e quinze anos. Então, compreenda qual é a parcela de responsabilidade da sua força de vendas em relação a esses objetivos.

Crie um plano de ação

Com base nisso, trace um plano de ação, considerando os investimentos que devem ser feitos para que o seu time comercial tenha a infraestrutura necessária para superar as metas.

Converse com seu time de vendas para entender o que deve ser priorizado. Assim, você garante maior engajamento da equipe em todo o processo.

Implemente por etapas

Em vez de fazer grandes mudanças de uma única vez, que podem impactar tanto no apoio da equipe quanto na sua operação diária, prefira realizar mudanças por etapas. Isso permite um maior controle sobre os verdadeiros impactos de cada nova solução, assim como uma detecção mais rápida de possíveis falhas.

Monitore resultados e promova novas mudanças

Monitorando indicadores de performance estratégicos, como adoção da tecnologia, adaptabilidade da sua equipe, tempo otimizado, entre outros, você consegue verificar se a mudança realizada está gerando os resultados esperados.

Também tem dados concretos para embasar novas mudanças, proceder com ajustes processuais e até mesmo identificar novas necessidades.

Ter uma força de vendas que gera resultados crescentes é resultado de uma estratégia de longo prazo que prioriza a tríade pessoas, processos e tecnologias.

As pessoas certas, com certeza você já tem. As tecnologias, a ION pode te fornecer. Fale hoje mesmo com um de nossos consultores e conheça todas as soluções da ION para o segmento de atacado e distribuição!

Gostou do conteúdo? Toda a produção foi elaborada pela  Évelim Wroblewski .