O comércio atacadista B2B tem um papel fundamental na cadeia de valor que leva produtos e insumos até os consumidores finais. Isso porque ele é a ponte entre as indústrias e os varejistas, garantindo estoques sempre prontos para atender às demandas dos consumidores.

Como fontes de insumos para segmentos diversos, as empresas atacadistas precisam conhecer a fundo o mercado de cada categoria de clientes, a fim de oferecer sempre as melhores condições por volume de compras.

A grande vantagem desse modelo é que ao fidelizar compradores, as empresas atacadistas garantem um faturamento recorrente de alto valor, o que possibilita um crescimento mais sustentável ao longo do tempo.

Mas uma grande barreira para a escalabilidade nas vendas B2B está justamente na quantidade de esforço que as equipes comerciais precisam despender para fechar um contrato.

Em se tratando de empresas, é comum que exista mais de um decisor envolvido no processo e que o tempo de negociação seja maior do que no varejo. A busca por maior segurança nas transações e o desenvolvimento da confiança na relação também são fatores que pesam nessa hora.

Pensando nisso, resolvemos trazer 7 estratégias para fechar negócios mais rápido e com menos esforço. Continue com a gente!

1. Refine seu processo de prospecção de clientes

A prospecção é o ponto de partida para qualquer processo de venda. Se ela está alinhada com a sua estratégia comercial e o perfil de cliente ideal do seu atacado e distribuição, toda a negociação fluirá mais rápido.

Por outro lado, se não existe clareza sobre o perfil de cliente que você deseja abordar, as chances de desperdiçar tempo com quem não tem interesse na sua oferta é muito maior.

Uma prospecção eficaz identifica o real problema do cliente, o impacto financeiro da falta de ação por parte dele, como as decisões são tomadas no âmbito corporativo, os riscos envolvidos e a urgência pela solução.

Se você se dedica a essa etapa, vai encontrar menos objeções pelo caminho e construir sua carteira de clientes com mais confiança e rapidez.

2. Personalize o atendimento

Por mais que as tecnologias disponíveis possibilitem escalar o contato com milhares de pessoas ao mesmo tempo, o que você não pode esquecer é que por trás de toda marca existem pessoas. E pessoas querem ser atendidas com exclusividade.

Portanto, na hora de estabelecer um contato com qualquer prospect e fazer o acompanhamento durante a negociação, tome o cuidado de personalizar a comunicação.

Uma boa plataforma de vendas exibe os principais dados de cada prospect na sua tela, traz o histórico de relacionamento com o seu atacado e distribuição e fornece as informações que você precisa para conduzir a conversa como se conhecesse a outra pessoa há muito tempo.

Utilizando esse tipo de recurso, você constrói uma relação de confiança com cada prospect, o que acelera o processo de negociação e as vendas.

3. Adote uma abordagem multicanal

Os vendedores de maior sucesso não se limitam a um único canal de contato. Eles aproveitam os recursos disponíveis para amplificar a sua mensagem e conversar com cada prospect em diversos canais de comunicação.

Você pode dar início a uma conversa por e-mail, depois realizar uma ligação, interagir em uma publicação em redes sociais, marcar uma reunião online e, pouco a pouco, acercar-se de cada cliente como se fosse algo natural.

Essa abordagem multicanal fortalece a presença da marca que você representa e permite que o futuro comprador escolha a melhor forma de se comunicar com você até que a venda seja concretizada.

Para que essa abordagem funcione, você precisa de uma ferramenta que integre todos esses pontos de contato e reúna todas as informações de maneira que elas possam ser facilmente recuperadas e utilizadas no seu discurso de vendas.

4. Automatize tarefas repetitivas

A automação de vendas já é uma realidade para a maioria das empresas de atacado e distribuição e contribui para a escalabilidade do seu atendimento.

Ao automatizar também tarefas como e-mails transacionais, lembretes, follow ups, atualizações cadastrais, entre outras, você ganha tempo para se dedicar ao relacionamento com clientes, estreitando laços e construindo seu processo de vendas de forma mais consistente, personalizada e eficaz.

Com a automação, você também acelera etapas do seu pipeline de vendas e garante um ciclo de vendas mais curto, o que se traduz em melhores resultados para você e a empresa que você representa.

5. Estruture um plano de vendas

É bastante comum que os vendedores confiem em sua experiência prática e no feeling. Contudo, a falta de padronização e repetibilidade dos processos pode impactar na qualidade do seu atendimento e afetar a satisfação dos compradores ao longo da jornada de compra.

Para evitar falhas, é fundamental que você estruture um plano de vendas que possa ser facilmente replicado para todos os prospects que você aborda.

Isso significa mapear todas as objeções e contra-argumentos, definir os critérios de qualificação de leads e estabelecer diretrizes para a condução das negociações. Assim, você não precisa ficar se reinventando a todo momento, apenas lapidar e otimizar a sua forma de vender até que ela se torne ótima.

6. Implemente um sistema de acompanhamento eficaz

Geralmente são necessárias de 6 a 10 tentativas até que você consiga contato com um potencial cliente e dê início a uma negociação. Dentro dessa perspectiva, ter um sistema de acompanhamento eficaz é fundamental.

Um sistema de acompanhamento eficaz evita esquecimentos, permite monitorar as interações de cada cliente e acompanhar o crescimento do seu pipeline de vendas.

Também contribui para que você tenha maior controle sobre todo o processo de negociação e mantenha o cliente engajado em cada etapa, evitando a perda de oportunidades.

7. Use todo o poder da inteligência artificial

Com uma ferramenta de inteligência artificial especialmente desenvolvida para o setor de atacado e distribuição, você consegue otimizar e escalar todas as etapas do seu processo de vendas.

Desse modo, pode ampliar o volume de prospecções diárias enquanto acompanha as negociações com outros clientes sem deixar que seus esforços se percam por falhas, esquecimentos ou até mesmo falta de tempo para dedicar ao relacionamento.

A IA também oferece uma visão ampliada sobre o comportamento de prospects e clientes, fornecendo informações estratégicas para que você conduza suas negociações com mais assertividade, garantindo uma performance ótima.

Se você ainda não conta com esse tipo de solução, fale agora mesmo com um de nossos consultores e entenda como a ION pode te ajudar!