O faturamento aumentou, mas as conversões continuam lentas? Esse é um cenário bastante curioso, mas que tem sido motivo de debate por parte do setor atacadista e distribuidor.

E não é para menos. Segundo dados da Associação Brasileira de Atacadistas e Distribuidores  – ABAD, até abril de 2026 o setor acumulou uma alta de 4,8% no faturamento, impulsionada por 1,1% de crescimento nas vendas e 3,6% no preço médio.

Além disso, o aumento de 1,1% nos PDV’s e 3,7% no ticket médio também contribuíram para esse resultado. Mas observe: o crescimento das vendas ficou bem aquém dos outros indicadores.

Crescer em virtude de reajuste de preços é positivo para o faturamento, mas não garante crescimento real para o seu negócio. Afinal, quando o crescimento orgânico é limitado, cada cliente que não fecha ou cada cliente que deixa de se relacionar com você pesa mais na sua estrutura.

É por isso que empresas que têm visão de futuro não ficam presas a esse tipo de política comercial e focam em criar um funil de vendas estratégico para otimizar as conversões. Quer saber como fazer isso? Siga com a leitura!

Como um funil de vendas bem estruturado pode mudar o jogo no atacado

Com mais de 1,3 milhão de empresas atacadistas no país, atendendo aos mais diversos segmentos de mercado, competir por preços ou até mesmo mix de produtos se tornou insuficiente. Afinal, pode ficar tudo muito parecido para o comprador final.

O que realmente faz a diferença é a eficiência com que você identifica quem são seus clientes ideais e atende suas necessidades — repetidamente. Isso envolve integrar vendas e operações, transformando a jornada do cliente em uma experiência suave, previsível e satisfatória do pedido à entrega.

Contudo, muitos atacadistas e distribuidores ainda atuam de forma fragmentada, abrindo espaço para perda de informações e falhas operacionais que afetam diretamente os resultados.

Um funil de vendas bem estruturado ataca exatamente essa lacuna, mostrando onde cada cliente está em sua jornada e o que ele precisa para avançar rumo à conversão.

Funil de vendas: a bússola que orienta o seu time comercial

Esqueça de uma vez por todas a ideia de um funil por onde entram leads e saem clientes. Por muito tempo nos apegamos a essa representação achando que a jornada de compra era linear e só tinha uma entrada e uma saída. Mas sabemos que na prática, é muito diferente disso.

O funil de vendas é como uma bússola que orienta a equipe comercial com relação aos passos dados por cada cliente. E ele pode ir em frente, caminhar um pouco para o lado, voltar atrás ou mudar completamente de direção. Tudo depende de como você conduz essa jornada.

Outro ponto a considerar é que no atacado e distribuição não dá para pensar em vendas únicas. A recorrência deve fazer parte do seu funil de vendas, afinal, é mais fácil vender para clientes já conquistados do que para novos.

Dentro dessa perspectiva, considere cinco estágios essenciais:

• prospecção: identificação de potenciais clientes que correspondam ao seu ICP – Ideal Client Profile.
• qualificação: identificação da oportunidade, como potencial volume de vendas, por exemplo.
• ativação: envolve a negociação e fechamento do primeiro pedido.
• recorrência: estímulo à recompra e à manutenção do relacionamento.
• expansão: uso de estratégias para aumento do ticket médio, como up sell e cross sell.

Como otimizar a jornada de compra no atacado e distribuição

De acordo com a McKinsey, os compradores B2B utilizam, em média, dez canais de contato antes de realizar uma compra e esperam uma transição fluida entre eles. Isso coloca a experiência omnichannel no centro das atenções, bem como a capacidade de comunicar de forma eficiente em todos esses canais.

E não para por aí: segundo a Gartner, 64% dos compradores B2B preferem uma experiência de compra digital, o que demonstra a importância de canais de vendas como o e-commerce.

Esses dados dão uma ideia de como os clientes do atacado e distribuição estão se comportando e o que eles esperam de você. Mas como você pode otimizar a jornada de compra dos seus clientes e acelerar o seu funil de vendas?

• Conheça muito bem o perfil de cliente que você deseja para o seu atacado e distribuição.
• Mapeie seus pontos de contato e saiba quais deles são vitais para a conversão de novos clientes.
• Integre a sua comunicação para que ela transmita a mesma mensagem em formatos diferentes.
• Distribua seus investimentos de mídia de acordo com a relevância de cada canal.
• Automatize e-mails transacionais e invista em estratégias de inbound sales para quebrar objeções e manter a comunicação com sua base de leads.

Aumentando as conversões no atacado: estratégia, velocidade e relevância

Quando seu funil de vendas está bem estruturado, o time comercial pode se dedicar às conversões com mais afinco. E o primeiro passo é a velocidade de resposta.

Um estudo da Inside Sales mostrou que responder a um contato em até  minutos pode elevar a qualificação do lead até 21 vezes. Isso significa dar uma resposta quase imediata à solicitação, independentemente do canal utilizado.

Esse tempo de resposta pode ser otimizado com ferramentas de inteligência artificial, por exemplo, como um concierge de IA, que entrega informações rapidamente até que um vendedor possa assumir o atendimento.

O segundo ponto que você precisa ter em mente é a disponibilidade de informações atualizadas, como mix de produtos, prazos de entrega, condições de pagamento, entre outros fatores que afetam diretamente a decisão do comprador.

Isso pode ser facilmente solucionado com um catálogo digital, atualizado em tempo real para todos os vendedores independentemente de onde eles estejam localizados.

Por fim, para acelerar as conversões, você não pode deixar o cliente esperando por uma confirmação do pedido. Quanto mais ágil for a emissão do pedido, menos chances de perder uma venda por falta de eficiência nessa etapa.

E já que falamos sobre pedidos, você já conhece o Pedidos IA? Essa nova funcionalidade do ION Vendas ajuda a otimizar a jornada do seu cliente e aumentar as conversões. Fale agora mesmo com um de nossos consultores e conheça todas as facilidades do Pedidos IA!